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每次都是初相识


          朋友给我打来电话,说要跟我聚一聚喝几杯酒,说几句心里话并再三强调要我一定按时去。
   几杯酒下肚后,朋友才将满腹心里话一股脑儿倒出来。原来,他最近的几笔业务都未谈成,而且还有不少老客户。朋友说他“彻底败在了老熟人手里”。他很不理解:为什么让他受伤的都是老客户?
   听完朋友的牢骚,又问了他几句,我才明白他之所以没与这些老关系户达成合作意向,是因为朋友与这些老关系户太熟悉了,以为只要有生意,自然会与自己合作,于是就出现了一些交往漏洞,而没有做成生意。
   我给朋友讲了一个故事:
   有一个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后,画家便取出画笔和纸张,乘等菜之机,给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。
   不一会儿,速写画好了。画家递给日本商人看,果然不错,简直栩栩如生。日本商人连声称赞道:“太棒了,太棒了。”
   听到朋友的奉承,犹太画家便侧转身来,面对着他,又在纸上勾画起来,还不时向他伸出左手,竖起大拇指。在一般情况下,画家在估计各部分比例时,都用这种简易方法。
   日本商人一见这副架势,知道这回是给他画速写了。虽然因为位置关系,看不见他画得如何,还是摆好了姿势让他画。
   日本人就这样一动不动地坐了约十分钟的时间。
   “画好了。”画家站起来说道。
   听到这话,日本人才松了一口气,迫不及待地凑过去看,不禁大吃一惊,画家画的根本不是那位日本商人而是他自己左手大拇指的速写。
   日本商人连羞带恼地说:“我特意摆好姿势,你却作弄人。”
   犹太画家却笑着对他说:“我听说你做生意很精明,所以才故意考察你一下,你也不问别人画什么,就以为是在画自己,还摆好了姿势。从这一点来看,你同犹太人相比,还差得远。”
   “为什么?”日本商人问道。
   画家不慌不忙地反问道:“你以为有了第一次,就一定有第二次吗? ”
   其实,这个日本人的错误在于:看见画家第一次画了女主人,第二次又面对着自己,就用做数学题的思路,采用“同理可推”的方式,认为画家一定是在画自己。
   实际上,在犹太人的生意经上有这样一条规则,叫作“每次都是初交”。哪怕同再熟悉的人做生意,犹太人也决不会因为上次的成功合作,而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。也就是说,犹太人习惯于把每次生意都看作一次独立的生意,把每次接触的业务客户都当作第一次合作的伙伴,始终保持新鲜。这样做的目的,就是要力图克服由于原来的先入之见而掉以轻心,以防失去机会。
   是的,人是活的,条件是会变的,昨天的你就与今天的你不同,即使是再熟悉的人,也会因天时地利而发生变化,如果能以“每次都是初交”对待他人,一潭池水就会被你搅活,业务不会失去,朋友不会失去,那你的生意就像泉水一样汩汩不断。      

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