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外来妹的别样财富


2000年8月28日河北省保定市的薛海峡匆匆忙忙地赶到深圳,找到了做童装生意的杨惠玲,当即要求退货.
  河北省保定市经销商 薛海霞:“2万元的货在旺季正是卖货的时候,2万应该变成4万,就因为咱们产品设计,造成我们这2万元的货没有卖掉。” www.163164.com

  从这天起要求退货的经销商不断增加,为了维护信誉杨惠玲答应退款,仅仅半个月的时间她奋斗了4年换来的近百万家产只剩下堆积如山的衣服、闲置的设备和空空的厂房。

  十二喜儿童用品有限公司总经理 杨惠玲:“我那么好的创意没有给他们带来经济效益,我很纳闷,我做这个产品的时候我借了别人十几万,当时我连工人的工资都发不起。” www.163164.com

  生意上的失败让杨惠玲一蹶不振,为躲避追债她曾经想到过死,可就在这个时候她发现自己怀孕了。

  杨惠玲的老家在湖北孝感农村, 1996年7月,中专一毕业她就迫不及待地南下深圳,想快点赚到钱改善家里窘迫的生活。在一本杂志上她看到一家工厂的招聘启事,经过筛选杨惠玲成了一名缝纫女工,完成一道工序3分钱。

  杨惠玲:“我做事特别利索,做完自己的事情还帮别的工友干,别人都在背后说阿玲真傻,帮别人干活还不要钱,当时我可不这么想,我想把这些技术都学会这就是我的目的。” www.163164.com

  2年后杨惠玲学会了童装制作上的78道工序,手中也积攒下了2万元钱。1998年3月杨惠玲辞职了。

  杨惠玲:“在深圳找来找去,在一个商场找到一个专柜比较偏,但是我还是租下来了,我自己自产自销,做了一个童装。” www.163164.com

  但接下来的事情给了刚刚下海的杨惠玲当头一盆冷水,1个月店里的营业额还不足4000元钱。

  杨惠玲:“我就想用什么促销的方式,把我这个销售拉上来,我就想到我小时候读初中的时候,连续3年得了优秀学生干部,我妈妈很开心,就亲手给我做了一条花裙子,我穿上去特别自豪。” www.163164.com

  这事让杨惠玲想到了一个主意,于是她在店里贴了一张广告 。

  顾客 鲁艳芳:“看到他们打了一个广告 ,三好学生,五折优惠,免费修改,挺好奇的。我想我妹成绩一直不错,这次期末考试挺棒的,还是进来看一下。” www.163164.com

  在杨惠玲的热情介绍下鲁艳芳花了46元钱买了一条裤子,随后象鲁小姐这样的顾客不断增多。当月店里的营业额就突破2万元,可到了第3个月营业额突然下降了3成。原因很简单,新学期开始了。接下来的几个月中红火的销售场面再也没有出现过。

  时隔半年后,店里来一位让杨惠玲很面熟的顾客。她就是半年前在这里买过裤子的鲁小姐,这次她是专程跑来要杨惠玲为她修改裤子的。

  鲁艳芳:“那个裤子下面短了这么多,腰也小了这么多。

  公司员工 杨美心:“我一听很奇怪,怎么可以加长呢,一般的裤子破了我们可以帮你绣朵花,或者大了我们可以帮你改一下,这都是正常的,她说把短裤子修长了,真是没有想到这样的客户也有。” www.163164.com

  杨惠玲建议鲁小姐再给妹妹买条新裤子,但被鲁小姐断然拒绝了。

  顾客 鲁艳芳:“没有它原来的价值了,我妹穿在身上也没有那种自豪感了。” www.163164.com

  这事对杨惠玲触动很大,使她想起了小时候曾经穿过的一条裤子。

  杨惠玲:“我确实对那条裤子有印象,我妈妈把它穿旧了该给我穿,我那时候穿小了给我弟弟了,我弟弟穿小了给我妹妹穿。” www.163164.com

  杨惠玲的丈夫 罗卫国:“然后再小了怎么办,他母亲想一个办法,在裤子下面再接一块同样的布。” www.163164.com

  杨惠玲:“中间接缝那里用一块红色的布缝上去,再穿小了再弄一块白色的布缝上去,像海军服一样的。” www.163164.com

  这条两代人穿过的裤子给了杨惠玲一点启示,现在的孩子都是独生子女,一件衣服穿不到半年就小了,下面又没有姊妹接替,实在是很浪费。如果能设计出可以自由伸缩,延长使用寿命的服装一定可以赢得家长们的心。经过两个月的裁剪试验,1999年5月,杨惠玲把这种可以自由伸缩的服装隆重推向了市场。

  杨惠玲:“你要买多大的衣服? ” www.163164.com

  顾客:“8岁的孩子穿的。” www.163164.com

  杨惠玲:“一般穿1.3米的,但是我们的衣服可以多穿几年,我把这个衣服做了一个边,用扣子把它扣上。如果您的孩子再长到1.4米,您把它放下来。” www.163164.com

  顾客:“但是她比较胖。” www.163164.com

  杨惠玲:“这有松紧带的,这个带子就是说,她现在胖的话,这是倒数第几个孔,它里面还有好几个,它是活动的松紧带,或者长胖一点你就把这个扣子往后面移就行了。” www.163164.com

  顾客:“因为小孩长得挺快的,就怕买回去穿1年,然后就穿不了了,就扔了,肯定想买回去多穿两年。” www.163164.com

  家长们的烦心事被杨惠玲巧妙地解决了,虽然价格比普通衣服贵上20元左右,但家长却很乐意掏腰包。在短短的半年中,她的童装成功地在全国找到了近20家代理商。但好景不长,因为这种服装的制作并没有太高的技术含量,很快就开始有人效仿。杨惠玲不得不开始。

  杨惠玲:“我是去银行办卡的时候,因为我有很多卡,都很普通,我问了银行的小姐,我说你有没有新版面的卡,她告诉我银行发行了一个星座卡,上面也写着幸运颜色。” www.163164.com

  杨惠玲多花了10元钱办了一张星座卡,这给她带来了新的灵感。2000年5月她把中国传统的生肖和相对应的幸运颜色相结合制作成童装,她觉得一定会得到那些想为孩子讨个吉利的家长们的喜爱。

  杨惠玲:“当时我那个设计特别棒,就生产了一万件,挨个打电话给我的经销商。” www.163164.com

  薛海霞:“我一听特别感兴趣,我就打算订货,可是他在电话里说已经定不上了,订货的人特别多,一听特别着急,都想赶这个季节做挣一笔钱,我们坐飞机就去了。” www.163164.com

  杨惠玲:“塞钱塞到我手上要订货,那几天我的手开单都开瘪了,但是那1万件衣服一抢而空。” www.163164.com

  看到自己设计的服装这样受经销商青睐,杨惠玲害怕再会有人追风,不等看到市场做何反应,她又下单夜以继日地赶制了2万件。1个月后的市场反馈打了杨惠玲和经销商们一个措手不及。

  薛海峡:“2000年是龙年,龙的幸运色是米色,结果这两种颜色配出来的服装非常不适合孩子穿。” www.163164.com

  在这次采访中,我们找出了当年的那件衣服,小消费者的话印证了薛海峡的说法。

  记者:“这个衣服你喜欢吗? ” www.163164.com

  消费者:“喜欢。” www.163164.com

  记者:“你为什么喜欢。” www.163164.com

  消费者:“因为有龙。” www.163164.com

  消费者:“我喜欢这个图案,不过我不喜欢这个颜色,穿起来有点像小老头,我喜欢像我这种颜色的。” www.163164.com

  因为过于刻意追求幸运色和生肖的搭配,造成了产品在销售上的局限,很快薛海霞接到了商场送来的警告通知。

  商场经理 王晓泉:“如果这个品牌上柜时间达到一个月,销售不理想,就缩面积,如果两到三个月排名一直非常不理想,到最后的两到三名,那可能就是撤柜。” www.163164.com

  看到很多经销商都遇到了类似的问题,为了维护信誉杨惠玲答应给各地的经销商全款退货。4年的苦心经营一夜间化为乌有。

  杨惠玲的丈夫 罗卫国:“过去的就不用谈了,伤心啊。” www.163164.com

  欠下十几万的外债,再加上怀有2个月的身孕了,这时的杨惠玲身心疲惫,工厂只能靠生产一些廉价的大陆货苦苦维持。

  2001年6月13日女儿思奇降让杨惠玲眼前一亮。

  杨惠玲:“当时护士把我女儿抱在我面前的时候,她的手和脚像翻花一样,长得可爱得不得了,粉粉嫩嫩的,我发现她手上有一个链子,我说这个链子是做什么的,上面写这杨惠玲3个字,她说这个链子是防止抱错孩子的,可以拆卸的。” www.163164.com

  可拆卸的手链让杨惠玲立刻联想到了自己的生肖幸运服,如果把生肖标志与幸运色结合制作成小徽章,徽章的底色是生肖幸运色,再印上卡通生肖图案,这样和服装自由组合,也许会有不错的效果。

  店员:“问问他的孩子是什么属相,如果是属小猪的话。小猪的幸运色是绿色,能给他带来好运,所以我们就送一个小猪给他。比如说麦当劳里面,他吃麦当劳,小孩吃的是薯条,吃的是肯德基,为什么要送小玩意,孩子喜欢小玩意,所以才会去买麦当劳吃。” www.163164.com

  同是生肖和幸运色结合,但从服装的主角变成了小配饰,这点改动抓住了小朋友的心,迎合了市场,让杨惠玲的服装生意扭亏为盈,

  凭借可以自由伸缩的服装和生肖幸运徽章,杨惠玲在深圳的童装界站稳了脚跟。2004年9月对于杨惠玲来说是她事业的又一个起点,她把大本营搬到了北京,想在京城闯出点名堂。让杨惠玲高兴的是2004年10月杨她在北京签下了一个20万元的大定单,可还没来得及够买原材料,国际市场上棉纱的价格就开始出现大幅波动。

  杨惠玲“:那一年那个棉纱一天一个价格,然后我做童装我很了解市场,这个价钱很重要,童装高价钱根本卖不出去,我生意在北京做得一团糟。” www.163164.com

  签了合同就要按章办事,20万元的定单忙活半天却没挣到一分钱,就在这时远在深圳的丈夫给杨惠玲打来了电话。

  杨惠玲的丈夫 罗卫国:“小孩子感冒发烧很厉害,没有办法带他去看医生,小孩子比较小比较瘦静脉很细的,医生给他打点滴,痛得大叫哭得很凶叫妈妈。” www.163164.com

  杨惠玲:“我接到这个电话的时候很难受,我女儿在电话里叫着妈妈,我嘴巴里起泡了,妈妈你快回来啊,就这么拼命跟我叫。” www.163164.com

  钱没有挣到,感情上又亏欠女儿那么多,杨惠玲觉得自己是一个不合格的母亲,一天她心血来潮,给自己和女儿设计了一套母女装。结果这身衣服被朋友刘利一眼看中。

  刘丽 杨惠玲的朋友:“我觉得特别有新意,因为我们家也有孩子,孩子四五岁的时候特别爱美,喜欢穿妈妈的衣服,喜欢穿妈妈的鞋,我觉得爱美之心人皆有之,可以正确引导孩子的审美观,而且我觉得母子装可以促进孩子和母亲之间的感情。” www.163164.com

  朋友的话让杨惠玲心里一动,二话没说她就让工人赶制了一批,可投放市场后并没有引来消费者的目光。

  杨惠玲:“那衣服放在柜台上都是挂在那里,员工就是凭一张嘴跟客人介绍,这个衣服很好看,你们不信试一试但是客人又感觉不到漂亮的味道。” www.163164.com

  如何能让消费者感受到母子装的魅力成了杨惠玲的头疼事。想来想去她决定自我炒作一把。

  杨惠玲:“做了一个儿童生活馆,在周末的时候,我带着我的孩子穿着家庭装,我的员工带着她的孩子穿着母子装,在这里嬉戏玩耍。” www.163164.com

  放着周末好好的生意不做,开个儿童馆在里面做游戏,在同行看来杨惠玲,这个举动绝对是赔本买卖。可没成想这个买卖不仅没赔本,反而得到了家长和孩子们的高度认可。

  记者:“我看她在这里玩得挺开心的,您看这个环境感觉怎么样。” www.163164.com

  顾客:“我觉得这样营造成一种家庭氛围,然后特别看到她们穿的母女装,我以前在电视里看到过,然后看到外国人穿感觉挺别扭的。然后挂在柜台上面也觉得要叫我买的话我也有顾虑,但是现在看到她们穿着,感觉特别温馨。” www.163164.com

  记者:“你觉得妈妈和孩子穿一样的衣服好看吗? ” www.163164.com

  顾客:“挺好看的。” www.163164.com

  不到10平方米的儿童生活馆虽然小,但绝对是展示服装的一个最佳窗口,现在儿童生活馆成了杨惠玲经营上的又一个新卖点,因为生活馆让她赚的可不止童装这一份钱。

  杨惠玲:“这个生活馆里面不仅仅是母子装,还有床上用品,浴巾、内衣、帽子,小孩子用的所有东西在我这个生活馆里面都有,我建这个生活馆的目的就是希望所有的父母,都享受亲情,很自然地在这里面消费。”

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