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小拉链“拉出”大市场


徐华龙信奉的是“成功是成功之母”,从商之路,他走得异常顺利。记者詹松摄

  拉链只是衣服上不太起眼的一个配件,但8年前,一位法学学士放弃了法院的铁饭碗,带着梦想投身这个“不起眼”的行业。从批发商到代理商,再到创办工厂、兼并大厂,做起外贸……8年间,他一步一个脚印,在拉链行业步步领先。

  他的工厂如今成为湖北地区规模最大的拉链厂,产品远销海外,他也成为省内第一个开宝马车的拉链商。

  他年仅32岁,现任武汉华龙拉链厂、鄂州市华顺拉链厂总经理,被同行誉为“拉链大王”。他就是徐华龙。

  1 接手父亲“小生意” 法学学士卖拉链

  徐华龙出生在应城一个商人之家。在他十几岁的时候,父亲就开始到汉正街经营拉链和小商品。

  1997年,徐华龙从中南政法大学(现为中南财经政法大学)法律系毕业,成绩优异,顺利进入汉口一家法院工作。就在他将要成为一名法官之时,家里“出事了”——由于竞争日益激烈,加上缺少人手,父亲的生意严重下滑,家里背上了沉重的债务。

  在家人极力劝说下,徐华龙辞职回家,接手了父亲的生意。

  父亲交给他的,是汉正街上一个十多平方米的小店铺,里面杂乱无章地堆放着花花绿绿的装拉链的编织袋。

  “店铺没有好环境,怎么吸引别人来买我们的拉链呢? ”从接手的第一天开始,他就着手“整柜台”。他和店里的伙计一起动手,剪开编织袋,把这些拉链按颜色和材质分类,整整齐齐地摆在店里。为了给来进货的客人一个好印象,他在小店里装上了空调。此后,来进货的很多老板被这里的井井有条所吸引,徐家小店是“拉链超级自选厅”的名声也在客户间传开。

  2 诚意争来“2分钱” 成了同行“供货商” www.163164.com

  接手初期,小店日销售量约4000条,只是大多同行的1/5,价格上也没有什么优势,这一度令他十分苦恼。一天傍晚,一位香港老板打电话找他父亲催要货款,由于父亲不在,他接听了这个电话。他将店里的资金和销售情况如实地告诉了那位老板,并请求宽限一些时间。对方被他的诚意感动,不仅同意延期收款,还答应把每条拉链的进价降2分钱。这样一来,别人1角5分才能拿到的拉链,徐华龙只要1角3分。

  “爸,几天之内,我可以让我们的拉链销售量成倍上升!”还不知情的父亲,一回家就被他这句话给吓着了,还以为是他因为销量上不去给急坏了,口出胡言。

  同行的拉链大多是从浙江义乌进货。徐华龙挨家挨户地上门说服同行。看到足不出户就能以每条低2分钱的价钱拿到货,很多同行干脆直接来找他进货。他的销售量也迅速增长到了每天2万条,最高记录曾达到每天9.7万条。

  3 骑摩托“跑赢”同行 捧得独家代理权

  “没有独家代理权,我们卖得再多还是有点吃亏。”在销售量创出“奇迹”的时候,徐华龙出奇的冷静。1998年,他所代理的拉链生产质量有所下滑,他决定另谋出路,他把眼光放在了争取某知名品牌拉链湖北独家代理上面。

  徐华龙了解到,他的一位同行也在极力争取。为了取得总公司的信任,他独自坐上南下的火车,到总公司直接与老板谈订单。那位老板决定,让徐华龙和另一位经销商比赛—半年内,谁的业绩好,就把湖北的独家代理权给谁。

  为了迅速地拓展市场,徐华龙和几名业务员都骑上了摩托车,一家一家地拜访汉派服装企业,经常是顶着烈日跑一天。家里人非常心疼他,可他却把这当做一件快活事,还经常和业务员比谁的皮肤晒得黑。

  在推销拉链的同时,他独辟蹊径地接起了拉链改制、服装辅料加工的活儿。天道酬勤,只用了3个月的时间,他的累计销售量就高达180万条,是对手的3倍多。鼎盛时期,他的销售不按条计算,开始用”包“(一包有近2万条拉链)计算了。看到这个业绩,总公司爽快地与他签订了独家代理的协议。

  徐华龙的生意越做越顺。一年后,他帮父亲还清了所有债务。

  4 办自己的拉链厂 内销外贸两相宜

  拉链生意,不论做批发还是做代理,利润都有限。到2001年,随着经营户逐步增多,拉链市场利润缩水,徐华龙干脆招兵买马,投资近百万元,在汉正街办起了自己的拉链厂。

  身为总经理的徐华龙一边抓生产管理,一边亲自搞销售。凭借以前良好的客户关系,徐华龙把自己生产的拉链不仅卖给了一些汉派服装企业,还卖给了汉正街的拉链批发户。一年后,他的厂子走向正轨。

  徐华龙没有满足现状。为扩大销量,他又在利济路租了间写字楼,专门做外贸生意。由于“套路”不熟,做外销的第一年还略有亏损。但他坚定地认为,拉链的销路要保持稳定增长,一定要两条腿走路,外销绝不能丢。

  经过奋力开拓,外销渠道终于全面铺开,他代理的拉链销往中东、欧洲和南美等许多国家和地区。

  5 不甘只当小配角 兼并大型拉链厂

  2003年,羽翼已丰的徐华龙果断出手,兼并了鄂州市一家大型拉链厂,形成了集拉链织造、染整、排米到成品制造一条龙的产业链,还填补了中南地区拉链制造行业的空白。

  他还主动到老家招工,并帮助他们办起了十多家小拉链厂。在他的努力下,有一万多人在全国各地从事拉链生产、经营。

  在拉链行业中,让徐华龙出名的不只是他业内领先的业绩,还有他那辆价值70万元的蓝色宝马车,他是湖北拉链老板中第一个开“宝马”的。

  “虽然拉链只是衣服上一个不太起眼的配件,但做拉链行业一定不能甘当配角。”在接受记者采访时,徐华龙始终强调这一点。下一步,他想继续壮大自己的企业,让自己的拉链厂成为湖北拉链企业的领跑者。

  徐华龙的成功论 成功是成功之母

  在很多同行看来,徐华龙这一路走来非常顺利。在和记者的交谈中,他也坦言,自己的整个职业生涯非常顺利。

  他说,这个时代不允许有失败,以前可能很多人常用“失败是成功之母”来为自己的失败开脱,但现在的商场如同战场,一个小小的失败可能会使整个战线溃败。“我信奉的是‘成功是成功之母’。只有不断地努力,保持着良好的竞技状态,才能始终在竞争中保持领先”。

  徐华龙的学习观 重学习轻文凭

  徐华龙办公室里有一个大大的书架,里面放满了书,有管理的,有法律的,还有文学的。他的办公桌上,放着2005年管理方面最热的一本书《赢在执行》 。他说,工作之余,他很喜欢看书学习。

  做拉链厂,经营企业,他接触的同行和商务伙伴越来越多,很多人都在工作之余去参加武汉大学商学院的总裁班、高级经理班培训,希望可以拿到文凭,提高自己的“含金量”。徐华龙说,在朋友的鼓动下,他也去听过很多次,但是他一直没有打算拿文凭,他说,并不是心疼钱,而是担心学历过高,会跟同行产生“隔阂”,况且商业更多靠的是实战,很多东西是书本上学不到的。他认为以他的能力,自学一些经营管理方面的知识完全够了,没有必要为了文凭去学习。

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