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货郎升老板


林武彬开朗健谈。他出生在广东汕头的一个小村子,14岁时,父亲因病早逝。他每天上学前会“工作”4小时:4点起床,到离家不远的小山上捡回石块,敲成碎石后卖掉以补贴家用。

  “打工只能混生活,生意小小可发家。”这句潮汕地区广为流传的俗语,将林武彬推上了经商之路。他要让人丁不旺的林家“发”起来。从小自强的林武彬,每遇挫折都会奋力突破,证明自己绝非“烂蛋”(潮汕话,意为差劲,相当于“扶不起的阿斗”的意思)。

  [人物档案]

  姓名:林武彬

  职务:武汉景生艺术装饰中心总经理

  出生:1964年3月5日

  血型:O型

  星座:双鱼座

  最爱看的书:《钢铁是怎样炼成的》 、《福尔摩斯》 、《包公传》 最喜欢的运动:羽毛球、乒乓球

  被斥“烂蛋”奋发图强

  1982年,高中毕业的林武彬到广州当建筑工人。工地上的活又脏又累,可一想到有钱能寄给乡下的母亲,他便浑身是劲。然而,半年后,包工头携款一走了之,林武彬走投无路,到湖北投靠堂哥。

  做五金生意的堂哥笃信:一个人如果不傻,只要能吃苦、有胆量、有钱,就一定能发。林武彬说:“我除了没钱,其他条件都具备。”堂哥便借给他200元钱,简单教他些推销窍门。两人来到湖北仙桃,约定分头行动,十天后云梦县碰头。

  初出远门,“货郎”林武彬背着三个大包,穿梭大街小巷,跋涉田间地头,遇到供销社就上门推销。但供销社的经理大多不能作主,须上级领导层层审批。为找领导,他没少吃苦头。

  一次次碰壁后,林武彬内心凄然。夜间孤卧他乡,阵阵乡愁搅得他夜不能寐。他逛书店买来侦探小说调节情绪,顺便锻炼一下逻辑思维能力,不料一看成瘾。

  十天后到云梦,堂哥怒斥他“烂蛋”,让他滚回老家。原来,他包里的货一件没少,却多出5本侦探小说,200元钱花得干干净净。

  林武彬不想当“烂蛋”,求得堂哥原谅,又借了200元。“只许前进,不能退缩。”他对自己说。

  1983年3月的一天早上,大雪纷飞。在蕲春县横车镇供销社门口,林武彬掸掉身上的雪花,向一位站柜台的老师傅问好。冻红了脸的小青年哈着气介绍完产品,老师傅便果断签单:1280元。小林心里知道,自己不畏风雪,唤起了客户的同情。

  在此后10年,林武彬的脚步踏遍鄂东15个县市。其间的1988年,他抓住石英钟畅销的机遇,筹资在汕头生产石英钟,5年创下数千万元销售额。
扎根鄂东积蓄实力

  1993年,供销社体系面临改制,林武彬辛苦建立的销售网土崩瓦解。他想到要变行商为坐商,建立自己的商行。有同乡拉他到武汉来开店,可他担心,突然闯到一个陌生的大城市,风险太大。于是,他选择“农村包围城市”,来到鄂东浠水县,租下一间80平米店铺,取名景生商行,主营灯饰和小电器。

  初扎营垒,既新鲜也有危机感,做事尤其认真,总想搞点新花样。当地一些百货店出售的电水壶只管卖不管修,景生商行却提出免费维修。很快在浠水有了点名气。

  当时,一些知名家电品牌只向武汉等大城市市场供货,拒绝发展二级市场代理,林武彬只能到武汉的家电卖场进货,价高利低。他曾向美的湖北总代理提出合作,可对方一听到他在浠水市场,立刻一口拒绝。但他没有放弃,四处寻找切入机会。得知万宝的湖北总代理也是广东老乡,便想办法套近乎。老乡答应帮忙,拨出10万元的代理产品配额给他。

  这下,景生商行的电扇在浠水价格最低,当地老商店也改到这里拿货。10万元的电扇很快卖光。佳绩出人意料,万宝将鄂东总代理交与林武彬。随后,美的方面也点了头。

  邮件营销敲开武汉市场

  2000年开始,各地房地产开始升温,轻装修重装饰成为装饰业的潮流。林武彬觉得其间商机较大,遂在深圳开办广东景生艺术品装饰公司,根据客户需要设计各种饰品模具,做瓷器、木雕等。

  为进入武汉,林武彬暗暗调查了3年。他研究武汉装饰消费的趋势,家装总消费5万元、8万元的房子多起来,工艺装饰品有了市场,便决定进入。

  这个行当尚属前沿产业,因略带“奢侈性”,很多人不熟悉产品,商家想尽心思。上海甚至有人开设情调十足的咖啡馆,边卖咖啡边销售装饰品。林武彬知道,休闲消费的主力是年轻人,而他要切入有钱人的市场。2004年11月,他选定商气旺盛的顺道街,创办武汉景生艺术品装饰中心。

  在卖场内,记者看到,屏风、酒柜等木制家具古色古香,原木画、木雕、水车、花艺摆件等,都显得颇具灵气。但“有钱人”起初并不赏识它们,景生前半年一直亏损。

  同行点拨他,高档装修的设计师是通向有购买力人群的桥梁。他也了解到,设计师常常在网上找灵感,而一些工艺装饰的精品、新品,为防止仿造,卖半年后才能上网。

  林武彬费尽心思,把大装饰公司主力设计师的邮箱号码弄到手,在标题中写上几句“勾”人眼球的话,邀请他们对他提出的论题或者产品进行讨论。邮件发出去,很多设计师感兴趣,只要对方一回邮件,林武彬立刻趁势而上。

  一年多来,林武彬公司集中了不少设计师(第一驾马车),但他也觉得,耗费时间太多,人的稳定性不够。业务员、设计师的工作变动,以及将来对手的挖角,都会带来不少损失。他认为不能把产品交给单一渠道,要努力构架“三驾马车”稳定销售。

  基于自己的成长经验,他很注重二级市场(第二驾马车)。武汉周边城市设计师知识相对缺乏,但求知欲强,也很好打交道,而当地市场潜力并不亚于武汉。现在,二级市场对销售贡献度很大。“他们的存在,也能打压武汉一些设计师的‘骄气’。”林武彬微笑着说。

坦诚搞定精明顾客

  顺道街虽然铺面价格比别处贵,时间一长自然销售也不错,带来很大的客户资源。这是林武彬的第三驾马车。他认为,做企业最核心的东西,是产品和企业的品牌形象,而不能只靠人际关系。

  店中一款标价200元的灯饰,一位酒吧老板很中意。他马上到对面的灯饰城询价得知,180元可买到类似款式但质量略差的产品,转头就向林武彬报价:别个只卖150元咧,你做不做得起?

  做生意,不能输在气势上。林武彬果断回答“可以”。他心里其实有个小算盘,虽然一个灯饰要亏10块钱,但这个老板要装饰1000多平方米的店面,没有自信和威势,就不能“摆平”他。对方果然觉得林武彬做生意很爽,和他做了更多生意。

  林武彬由此总结,对精明的人以诚恳相待,慢慢就能把他们的狂妄自大压倒,产生合作机会。此后,他对员工说,评价一次销售是否成功,不是简单地把东西卖出了事,而要尽力得到客户内心的认可,要让员工成为引导客人选购商品的“安全岛”。

  一次,有个员工送货上门,客户让员工留在家里,专程出门买茶叶泡给他喝。林武彬对这名员工大加赞赏:这就是你的价值,给企业带来的价值。

  现在,景生工艺饰品已走入千家万户,但在林武彬看来,他的事业才刚刚开始。

  [林武彬的管理之道] 给员工家属发红包

  林武彬自认为是个善良乐观的人,有时候看电视都会掉下眼泪,他对员工也很宽厚。招聘员工时,他首先看心态,即便能力不强,但只要他勤勉好学。现在跟着林武彬的员工,大部分都干了五六年,最长的干了13年,有三四个员工离职后又回来。

  他总是对员工说,企业并不是我一个人的,做好了也是大家的。他从来不给员工很大的压力,而是尽力营造共同奋斗的境界。

  林武彬很讲究奖励的方法。他从不就一件事对员工大施奖赏,而是在背后提供关怀。

  比如员工因公晚归,和爱人吵嘴,林武彬会发一个红包,或陪他逛商场买套像样的衣服。员工的父母得了重感冒,林武彬会亲自前去看望,并发个红包慰问。家人认可老板了,就会勉励员工好好干。林武彬笑呵呵的,对自己的妙招十分满意。

  [员工评价林武彬] “他让我们觉得自己是老板” www.163164.com

  店长万波这样评价林武彬:“他让我们觉得自己是老板,他是员工。”万波说,只要林总在店里,从来都没有闲过,都会帮着干活。尤其是遇到困难时,林总总能出其不意地想到解决的办法,让不可能变成可能。

  前不久,一位恩施的客户订了一批流水器(可养鱼、水草等),由于是陶瓷制品、路程又远,如果包装不好很容易在路上造成损坏,店里的员工都想不出好办法将产品打包。后来还是林总亲自出马,教员工先将货物用纸箱装好,再装进木箱,最后运到恩施丝毫无损。

  “不仅如此,林总还非常关心员工的家庭。”万波说,林总会和员工拉家常,关心他们家人的身体情况。一次,她的母亲生病了,林总还给她发来短信问病情,让她非常感动。

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