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两分钟看透买车人


姓名:王文琪

  职务:武汉市承志汽车销售有限公司董事长

  出生年月:1970年1月

  血型:O型

  籍贯:湖北省武汉市

  爱好:看杂志

  喜欢的运动:游泳、跳舞

  王文琪的名片很别致,淡淡的粉紫色,底纹则是紫色的花瓣,手写体的名字错落排列,显然经过精心设计。

  眼前的这个女人面容娇好,体态优雅,眼神灵动。很难想象,她在竹叶山车市是名气响当当的元老级人物,搏杀车市7年,现在代理吉利和华普两个品牌轿车,年销售额均在6000万元以上。

  1.站在高处却不“知足” www.163164.com

  对王文琪来说,先立业后成家不是男人的专利。

  在国营天线厂当工人的时候,她就觉得自己会拥有一份事业。后来在酒店打工,做到餐饮部经理。

  干了3年酒店餐饮部经理,有了令人羡慕的生活和地位,加上她长相漂亮,很多朋友都劝她:“该满足了,结婚生子享受生活吧。” www.163164.com

  1998年,28岁的王文琪步入婚姻殿堂。一年后,儿子承志出世。“承志”后来也成为她公司的名字。

  带了一段时间孩子,王文琪坐不住了。“待在家里,时间长了就觉得闷得慌,没有事情做也觉得很难受。倒不是缺钱花,就是总想试试自己的能力,看到底能做到什么程度。” www.163164.com

  2.夫妻搭档闯进竹叶山

  王文琪的丈夫在交通部门任职,她也跟着研究起这个行业来。从老公平时的工作中她了解到,从1995年以后,湖北省乃至全国的公路交通发展非常迅速,而且今后还有快速发展的趋势。“到处都在修路,交通方便了,对车的需求肯定会增加。”她向丈夫说出了自己的想法。

  “听了我的话,老公一拍脑袋,连夸我聪明。”王文琪得意地说,既然公路交通等待一个大发展的机会,她就抓住这个机会,代理大客车。

  当时,竹叶山汽车市场正在大力招商,王文琪是后湖乡人,利用竹叶山集团在后湖乡的优势,她进竹叶山市场的门槛非常低。但她还是冒了不小的风险:她起初代理的是宇通大客,一辆样车就是几十万元,几乎是她所有的积蓄。

  1999年,王文琪咬牙找亲戚朋友借了些钱,加上自己的全部身家,成立了承志汽车销售公司。

  怎样找销路? 老公这时候帮了大忙,“与其一个一个向车主推销,不如直接找运输公司”。原来,运输公司管理的车主虽然有自己选择买什么车的自由,但是运输公司为了方便管理,也会推荐某些性能好价格低的车型。这方面王文琪代理的宇通汽车非常有优势,加上老公有非常好的人缘,王文琪的车销路大好。
3.瞄准农民大卖面包车

  大客车销售正旺,王文琪又把目光投向了面包车。卖车的人都喜欢做有钱人的生意,她偏偏把客户群定位在农民,通宝面包车不是很有名的牌子,甚至很多人都不知道,名气和长安、松花江比都差了一大截。但是这偏偏是它的优势……” www.163164.com

  通宝面包车虽然名气不大,但是价格非常便宜,全车价格2万多元。作为面包车来说,很多人认为各种牌子的车性能质量上差别不大,但是一下能便宜很多,正好是农民个体户看重的。“当时农民个体户很多,农用车和面包车是他们最理想的交通工具,面包车经济实惠价格低,而且比较‘体面’,很多乡镇的的士就是面包车。”王文琪专门把车开到农村和乡镇进行宣传,不光是湖北,甚至扩展到河南陕西等地。她的宣传收到很好的效果,“我后来总结了经验,在越是道路崎岖的乡镇,面包车越受欢迎。” www.163164.com

  1999年到2001年,她卖出3000多辆通宝面包车,平均每月100多辆,这个数字在当时是相当惊人的。

  4.不顾反对硬上“吉利” www.163164.com

  2002年,王文琪打算再次扩展市场,准备以11万元买下吉利汽车武汉代理权,不料这次计划遭到家人和朋友的强烈反对。

  王文琪的助理说,“当时考察市场的结果,吉利在武汉的销量每月不到10辆,而承志公司的通宝面包车正是销量大好的时候。如果做新的品牌代理,11万元的代理费不说,另辟新的展厅需要投资30多万元,购买样车投资40万元左右,保证金30万元,计算下来,一次性投资超过200万元。这个风险实在是太大了。” www.163164.com

  等助理说完后王文琪接着说:“确实,当时很多人都不看好吉利汽车,而且我代理的通宝汽车销售正在顶峰的时候,我这次投资有3个理由。”王文琪伸出手指数道:“首先我通过几年的经营,已经有了资金和经验积累,有投资扩展的实力。其次当时的形势与几年前比有很大不同,继续经营面包车只会走下坡路。三是吉利汽车价格便宜,定位在普通家庭汽车,我觉得这正是汽车市场的发展趋势。” www.163164.com

  刚刚代理吉利的时候,王文琪没有一个熟悉家用车销售的专业销售员。夏利车销售做得不错,她就请来夏利公司的销售员,培训自己的销售员。她还把自己的销售员送到浙江、北京等地培训。当初那些初出茅庐的销售员如今都是承志汽车的销售高手。
5.带着腰伤抢占出租车市场

  王文琪2003年盛夏的一次竞标经历,在公司内传为美谈。周边某县招标出租车项目,有近10个品牌代理商参与竞标。王文琪得到消息时,报名已结束。她此前因腰椎骨折卧床休息了一个多月,“我抱着一个抱枕就上了车,希望能找到县领导”。

  同行的助理周丽回忆说:“我们去了3天都没有见到县长。就在县政府的办公楼大厅里等着,王总腰疼得难受,坐也不是站也不是,我看着都难受……” www.163164.com

  后来她们才知道,其实这3天那位县长每天都从门口经过,也看见了她们。第四天,县长找到王文琪,“首先我看你是女人,做生意不容易,其次我觉得你很有诚意,这么热的天一等就是3天,腰上有伤还这样坚持,就让你们参加竞标吧”。

  王文琪最终拿下了这个项目。有了出租车市场的带动,吉利零售销量与日俱增。

  6.她有一双“透视眼” www.163164.com

  采访过程中,一男一女挽手走进王文琪的汽车展示厅,一位销售员上前接待。王文琪远远望了一眼,立刻嘱咐自己的助理将两人引到休息室,详细进行介绍。

  记者很不解,“不是已经有销售员接待了吗? 为什么又要助理亲自去呢? ” www.163164.com

  “这两个人是今天要提车的,让助理去比较保险。”“哦? 您一眼就能看出来他们是要当天提车的? ” www.163164.com

  王文琪说:“卖车的第一步是阅人,不管你信不信,一个人走进展厅,我只消两分钟就能判断他的意图,一般都八九不离十。” www.163164.com

  “真心想买车的人首先看车型,而且急于了解性能、配置、价格等,目光和提问都很有针对性;如果只是随便看看,目光会比较懒散;如果正在犹豫买什么车型,则会对油耗、价格、售后、配置等关键指标比较关心;如果是当时想提车,则会直奔折扣、售后、试车等主题。” www.163164.com

  一番话说得有板有眼,记者不得不叹服她的“透视眼”。

  7.不按常规出牌,主动“升级” www.163164.com

  王文琪做生意似乎总不爱按常理出牌。今年 www.163164.com 新年刚过,她又将目光瞄向新的市场,打算代理新的华普品牌。

  从当初的宇通客车到通宝面包车,再到吉利汽车,王文琪一直做得非常好。厂家赶紧出面劝阻,希望她不要再代理别的品牌。“他们说如果我接下华普代理权就要‘封杀’我。”王文琪边说边呵呵笑出声来,“我知道这其实也是句玩笑话,但是也坚定了我看好新品牌的决心。” www.163164.com

  “家用小汽车发展到现在,很多人已经不满足仅仅是便宜了,很多人都是爱面子的,希望自己的车不仅便宜,而且外观气派,性能优越,现在汽车品牌竞争这么激烈,要找到一种好的车型也不容易,我看好华普。”王文琪边说边指着不远处新的华普汽车展厅,眼中满是憧憬。

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