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创新房产中介模式


坐拥25家分店,年仅27岁,每次和客户见面,吴少如就火速换上“甲胄”——一套老气的深色西装。

  少时一路跳级,大学毕业时,吴少如才21岁。初出茅庐,在国内知名房产中介分公司5年当上总经理。

  去年9月,吴少如选择武汉创业,不到一年,25家房产中介三镇开花。

年轻的吴少如在谈生意时,表情总是很严肃,连和记者交谈时也是如此。记者王春岚摄 

  志存高远 目标是当领头羊

  “下棋时,普通棋手只能看到1招,国手却可看到5招。要当就当国手。”吴少如一边发传单,一边思索着下一步的落点。

  “刚毕业时,那种对城市的孤独感消退后,野心就开始勃生。”2001年,天津的房产中介A公司开展二手房业务,吴少如成为首批员工。“当业务员绝不是职业生涯的终点,”吴一边发传单,一边给自己打气,“我的目标是店长,甚至董事长。” www.163164.com

  凭一份充满创意的规划书,他竞得分店店长位置。22岁的他,手下陡然多了五六个人,干不好,大家都没饭吃。

  他和员工天天跑居委会找房源,搞促销活动,白天做业务、晚上做总结,一天只能睡三四个小时。

  半年后,他带领的连锁店,月收入已从开始时的3万元,稳定增长到10万元,吴升任掌管9家店面的经理。

  上任两把火 业绩震退非议

  吴少如的到任,伴随着众多非议。几乎没人站在他这边。如何站稳脚跟,是当务之急。

  在A公司,很多店长资历甚深,开会时,只要吴少如发话,马上就有人当面刁难。

  吴少如选择了沉默,他埋头跑遍9家店所在的区域,提出一个大胆的设想:在南开大学附近增开新店。

  当时,这里交易活跃,但门店转让费高达10万元,相当于绩优分店一月营业额。众人反对,吴却在调查报告上写:此处为高档住宅区,只要有客户就可做大单,极具商业价值。在他的坚持下,南开店开张,第一个月收入就近50万元,反对之声顿消。

  吴少如的第二把火是:分店店长竞聘上岗。某员工是市主管局的关系户,领导打招呼“让他上”,但竞聘时却逊色于人。“关系”上还是人才上? 吴少如毫不犹豫选择了后者。经此事,吴少如名声大震。2003年6月,A公司已在天津开出80多家分店,并整合为三大中心,吴少如也成为三大中心经理中最年轻的一位,人称“少帅”。

  不久,A公司开始全国扩张,吴少如一路擢升:2004年12月,任天津公司副总经理,次年5月,任河南公司总经理。

不当“救火队员”到武汉创业

  “这个舞台国内业界最大,我已功成名就。离开了,还能否有昔日精彩? ” www.163164.com

  外表风光的背后,吴少如却有些厌倦这种“救火队员”的生活,每到一个新城市,就是开店、宣传、再开店。

  渴望更大挑战的吴少如,将创业眼光瞄准武汉。

  吴少如认为:武汉城市地域大,三镇可比北京上海;有大学城,年轻人多;武汉前一年成交二手房4万多套,成交价不到3000元/平方米,有潜力;几个竞争对手所占份额不到20%%,有发展空间。

  去年7月,吴少如注册“武汉德嘉房地产经纪有限公司”,自任总经理,仍干老本行,几个朋友就是合伙人,投入资金1000多万元。

  公司小,又没名气,直到开业前半个月,首批员工才到岗。吴少如招来的40多名新手,全部下到社区摸房源,再从中选拔店长。

  南湖店与老东家公司的分店门对门,德嘉小将明显稚嫩,硬是靠勤跑社区摸房源,靠笑脸迎人,在开业的第一个月里,就拿下了三笔交易,员工士气高涨。

  复制中创新旧房代理卖新盘

  经过5年的熏陶,吴少如的创业史上,仍打上浓厚的老东家公司色彩。但他更希望有自己的创新。

  经营方面,吴少如不可避免带上了A公司的痕迹,最明显就是:首批10家店站稳脚跟后,新店接二连三开张。“快速开店,可以收集到足够多的房源和客户。对客户来说,一个遍地开花的中介,也更有品牌味道,更可信赖。” www.163164.com

  去年,一家洋快餐店推出快速服务,点餐时放上沙漏,要在规定时间前送上食物。经过考察,吴少如也提出“20天快速卖房”的口号:只要与客户在价格等细节上达成协议,就可在短期内卖掉房子。

  “老总出这一招,给我们增加了压力,但客户却很高兴,认为我们替他们着想。”德嘉企划部员工曾晓健说。

  更进一步提升服务能力的举动是,进军商品房销售领域。去年底,吴少如开始接洽一些商品房项目。

  “我们现在拿下的项目有佳源花都、顺民大厦,一方面开拓商品房销售市场,另一方面也是扩大二手房市场。”买新房的客户多半有旧房出手,公司顺势推出服务,可将旧房冲抵新房房款,套牢一个客户可以做两笔生意,皆大欢喜。

  “扩张的脚步不可能停下。”吴少如说,未来一年,德嘉将增加到50家分店。

  “德嘉不会成‘掉渣烧饼’” www.163164.com

  吴少如特别喜欢看《武汉晨报》 ,尤其是上半年刊登的“掉渣烧饼”系列。同样是少年创业,“烧饼皇后”晏琳的人生高潮低谷,让他感触颇深。

  “年轻人创业,难免有冲动、任性的时候,但创业是否成功,与年轻其实关系不大。专家认为,掉渣烧饼的问题在于没有及时推新品,缺乏对加盟商的统一控制。所以,德嘉的研发部门一直在研究新业务,分店也全是直营店。” www.163164.com

  比尔·盖茨曾说,微软离倒闭永远只有18个月。吴少如说:“一个公司如果没有危机感,不能随时更新目标,就难以长久。” www.163164.com

  在他看来,现在正是公司夯实基础的时候,必须全力以赴。

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