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父女赛跑产销电线


70年代出生的独生女不多,胡晓旗这样的“特保儿”,自是被父母视若掌上明珠。她的“双利”电线今年 www.163164.com 销售可能上亿,但父亲的老熟人却老爱开她的玩笑:“旗旗呀,老胡今年 www.163164.com 的销售只怕要到4亿了吧,你咧? ”她只好呵呵一笑,“快了,就快赶上了”。

  教女第一课 摇摇耳朵就赚钱

  1985年,胡冬元从武汉铝厂借调到江岸区朱家河村的一个小电线厂当厂长。厂只有8亩地,60号人,说是和朱家河村合办,对方基本上没管事。

  不过正是“无依无靠”,锻炼了老胡独立生存的能力。为给电线找销路,老胡成天河南、湖南的到处跑,倒也广结人脉,为胡家日后创业奠定了基础。

  90年代早中期,国家基建项目大量上马,电线、电缆需求量很大。哪里有大型电网改造项目启动,哪里就会冒出一批电线电缆厂。但电线原料铝锭仍由国企生产、经营,而当时基建一般按省域组织,一旦哪个省的大型项目启动,该省原料价格短期会剧烈波动。而当时信息传递远不如现在通畅,省份之间原料就形成不小的差价。胡冬元发现了这一商机。

  1995年,刚进厂上班的胡晓旗就领教了父亲怎么靠耳朵赚到钱。因为老胡人脉广,哪里的铝涨价了,哪里的铝锭短缺了,他比一些大厂的销售经理还灵。这年7月的时候,江西一个客户打电话说,他们那里铝锭又断货了,问他在湖北能不能进到货。老胡一电话打到湖北丹江铝厂问发货价,竟比江西的购价一吨便宜好几百元。老胡不动声色地订了500吨货。

  整个过程,小胡都在场旁听。几个电话,不到半小时,老爹连屁股都没挪,就净赚几万元。“那天,父亲跟我讲了很多生意上的门道,我也是在那次明白什么叫‘功夫在棋外’。” www.163164.com

  咬定青山 坚定高端民用线方向

  1998年,电线厂改制成双利电线电缆有限公司,老胡买下小厂成为董事长,小胡当总经理助理兼销售员。

  公司成立伊始,到处缺钱。老胡却花数万元,让自己的产品通过了ISO9000认证。面对困惑的小胡,老胡神秘耳语:等着看,今后靠信誉取胜,你别看那些水货厂家闹得欢,折腾不了几年啰。

  公司新开张,老胡经过深思熟虑决定投产铜芯电线。当时市场普遍还用铝芯线,两者价格相差几倍。但铜芯线寿命长、导电性、安全性都高过铝芯线,铜芯替代铝芯肯定是大势所趋。而且老胡还要做铜芯线里的高端产品,质量向一线品牌看齐,价格盯紧二线品牌,希望藉此打开市场。
哪知人家卖170元一捆的线,他们卖到200元左右,顾客十个有九个摇头。看来关键是要证明自己东西好,才有说服力。想到水货电线百米长总会短个三四米,而且采用劣质塑料,重量更轻,自会缺斤少两。“对了!就称重量。” www.163164.com

  结果出了鬼。小胡拎出一捆自己的电线,和水货线当场比试,结果真货还比水货轻。一群人大眼瞪小眼,不知何故。老胡连忙闭门研究,剪下一截水货线横看竖看,终于发现蹊跷:它的绝缘层比正牌线厚好一大层。原来,厂家为让电线使用寿命不至于短得太离谱,就把绝缘层做得比国家标准还厚。

  自己的优势转眼变成了劣势,任凭他们怎么解释,别人就是不信。新开的两个门市部首年销售不到10万元,连房租都不保。为维持生计,老胡只得重操旧业,到省外卖高压电线、电缆。

  恰巧到1999年,国家实施农网改造工程,高压电线、电缆销量骤升。“双利”乘机上马工业用钢芯电缆生产线。但借着工业线销售渠道,父女俩在全国推销起民用铜芯线。

  看破危局 兵分两路“胜利逃亡” www.163164.com

  2003年,全国农网改造近尾声,全国大小近4000家电线厂,订单月月下降,关停高峰紧随而至。

  于是,父女俩制定了“双线逃亡”计划,一路由胡晓旗在武汉专营民用线项目,经多年前期开拓,“双利”线已有基础。另一路由胡冬元带一千万资金,到广东再建高压线厂。虽然全国农网改造基本结束,但广东经济活跃,该省继续自行投资农村电网,其密集程度高于全国平均水平,农用高压线还有相当强劲的市场需求。

  果然,至2004年全国原有四千家电线厂被淘洗得只剩下200余家。而“双利”因为换身及时,在新领域站住了脚跟。小胡执掌的“武汉战区”销售6年增长一百倍,去年年销售达到6000多万元,这意味着父女二人先期奠定的民用线战略大获成功。胡晓旗预计,今明两年内“双利”民用线销售铁定过亿。

  不过姜还是老的辣,“广东战区”的胡冬元,仅用短短三年时间,就把销售做到了4亿元。

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