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出击办公用品


“一个月赚一万很多吗? 好多人会满足于这样一笔收入,所以他们最后会失去这笔收入。”梅力军的危机意识格外浓烈。

  当年为糊口,梅力军在写字楼里开了间复印店,却意外地发现,这是个不小的金矿。现在,他的办公用品企业年销售近千万元。

  不久前到上海出差,却让他陷入深深的紧迫感中。“知道‘目录营销’吗? ”坐下来没聊到两句,梅力军就翻出一本像电话黄页样的书给记者看,上面密密麻麻的全是办公用具的图片介绍和价格,他现在的全部精力就是编好这本书。

  人物档案

  姓名:梅力军 年龄:33岁

  职务:武汉新天利泰商务发展有限公司总经理

  创业格言:胜不骄,败不馁。
复印店里卖文具副业反客为主

  1996年,23岁的梅力军离开了奄奄一息的花桥商场。做了几年业务员,卖过自行车,但日子一直过得紧巴巴的。老婆在青年路招银大厦上班,她建议梅力军干脆做点小生意。正好大厦一楼空出一间房,就开个复印店吧,给写字楼里的公司复印资料,说不定比外面“漂”着强。

  2001年,小两口凑了几千元钱把小店撑了起来,一台复印机、一台电脑和打印机,全是二手货。20平方米的店里放进三大件,还空出半截,实在有损形象,两人琢磨着用什么便宜又能撑门面的东西把店面填满。最后买回几箱笔记本、文件夹、圆珠笔等办公用具铺进店里,才有了点看相。

  或许是他们运气好,打字、复印的生意一直不如人意,而真正让他们赚钱的却是那堆“做摆设”的办公用品。“我还记得生意最好的一天卖了795元,两人乐开了花。”既然卖文具比打字生意赚钱,那就干脆做大点,梅力军把赚来的钱又去补了一些新品种进来,让主顾们有更多选择。

  送货进写字楼名片就像“生钱符” www.163164.com

  但此举并未博得主顾多少好反响,一位熟客让他开了窍。“你花再大的本钱进货,品种也不可能有那些办公用品专卖店的多。我们在你这买东西,不是看中你东西多,是因为你这方便,你不如专心做服务。” www.163164.com

  恍然大悟的梅力军马上调整策略,印了几十盒名片,放在店门口供进出的人随便拿。名片印上自己的送货电话和品种,大厦里的人想要个什么文具,只要打个电话,他们马上送上去。

  此举收到奇效,小店生意当月跟着涨了一倍。梅力军仿佛发现了金矿,因为有实力的大店不愿送货上门,而小店没钱备货,结果没人做这块市场。“那时我才发现,这其实就是一个隐藏在写字楼的大商机,而且还没被多少人发现。”梅力军做的就是跑腿的差事。

  梅力军不敢耽搁,揣上自己的名片跑到招银大厦周围的武广、世贸、建银等几个写字楼里去“扫楼”。“虽然被这里的物业管理员赶出来N次,但跟赚到钱的感觉比起来,实在算不了什么。”梅力军形容那时撒出去的名片就像一张张会变钱的符咒,“发到哪,哪里马上就有电话打进来,做生意简直像捡钱。”仅用一年时间,梅力军的生意就从月入数千元涨到月入数十万。

  选错渠道主攻商场贻误商机

  2003年,梅力军生意爆炸式增长终于令人眼红,同行纷纷杀入市场,送货上门业务再没以前风光了。

  梅力军此时也在考虑经营模式转型的问题,他把目光投向了自己熟悉的商场上。在花桥商场工作和做自行车业务员时,他打交道最多的人就是各行供应商,“90年代中期,是商场、超市的黄金时期,我是看着那些供应商是怎么从一个小商贩几年功夫做成几百万、几千万元的大老板的。”梅力军觉得借助商场这个分销渠道,应该可以快速打开办公用具的新市场。

  2003年8月开始,梅力军陆续将自己代理的一些考勤机、碎纸机等商品摆进大百货商场。但生意远没他想像的那样好,有的点甚至出现了亏损。而且不管梅力军怎么调整商品,做营销宣传,生意均没有多大起色。出道以来,首次遭遇挫折,梅力军终于静下心来,在商场里蹲点找原因。

  数月以后梅力军才找到答案,办公用品根本不适合在百货店销售。办公用品基本是专业消费者,采购目标单一,对他们来说,购买便捷远没有售后服务重要。现场配备专业销售员和技术团队十分重要。而这些,商场拼不过专卖店。

  梅力军说自己转型的这一年,正是办公用品市场转型的一年,市场上逐渐出现一些超市化、集销售服务于一体的专业大卖场。

  梅力军的大卖场,2004年才开张。为此,他成立了自己的公司“新天利泰”,这一年,他奋起直追,在武汉三镇建起四个办公用品卖场。

  敏锐洞察上海狼烟

  在他以传统模式发展时,梅力军敏锐地感觉到行业风暴悄然来临。它就是远在上海的“目录营销”。

  2004年在北京,梅力军最早知道这个名词,不过真正“领教”这种营销业态的威力则是一年后。他在北京跟一个供应商谈生意,看到一本目录手册,全是一家网络公司登载的办公用品的图片和规格、价格。“说实话,那本书做得也挺粗糙,我当时没觉得它与超市搞的促销册有什么不同。” www.163164.com

  2005年,当梅力军再到上海出差时,见到的景象却让他惊愕不已。他的好些生意伙伴竟然都已停业或转行了,而且都是被一家叫“OA365”的新公司打败的,而一年前他还没听说上海有个这么厉害的同行。

  梅力军火速搜集相关资料,原来这家公司采取了集网络、办公超市及目录营销于一体的新型办公用品营销模式,其经营杀手锏就是低价、便捷、服务完善,其所到之处,专卖店、小型办公卖场很难存活。“他们是全球采购,我查了他们几款复印机的零售价,竟然比我们的进价还低!”虽然这些事还只是发生在上海,但梅力军已有了“兔死狐悲”之感。凭着多年商海阅历,梅力军已能感到一场行业风暴即将来临。

  未雨绸缪迎战未来巨鳄

  回到武汉,梅力军立刻紧急召集公司负责人,通报上海的所见行业剧变。经他动员,大家都感到必须尽快转型,否则等“上海狼”真正现身武汉,传统企业再仓促应对,就为时已晚。

  但真要求变,也并非易事。梅力军公司的送货上门业务虽与目录营销的“即时送”看起来相差无几,但两者的规模和统筹管理能力不可同日而语。“我们现在一天能接上百笔订单,但他们一天要接上万笔,光是接线员就上百人。” www.163164.com

  经他们考察论证之后,梅力军决定先控制接单规模,以配送能力来决定接单量。“以我们现有客户资源,可以发展更多的会员单位,但如果接单不能在规定时间送到,会对企业信誉影响很坏,这样只能欲速而不达。” www.163164.com

  为此,他先建了一个标准卖场和仓库,然后根据自己的配送能力和目标客户的消费水平,定向发放目录书,先由这些客户来检验自己的目录营销能力,等各环节运作规范后,再开始大量吸引会员。

  “再下一步,我们准备推出一批有自己商标的产品,提升企业。”说着,他从柜子里拿出一个纸杯,指着上面的“yoe365”商标,笑着说:“这就是我们第一款自己的产品,商标是刚注册的。虽然是个小东西,但对我们却有划时代意义。” www.163164.com

  至于自己究竟能否与即将到汉的业内巨鳄抗衡,梅力军倒没显出多少担忧。“鱼有鱼路、虾有虾路。我们最大的优势就是地理、人脉熟,只要准备充分,大家都能找到自己的市场。”

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