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看准“电荒”大卖发电机


王文力话语简练,手势丰富,气质干练。岁末,公司事情格外多,采访不时被电话或是其他工作打断,回来后,他沉思一会,便能准确无误地接上离开时的话题。

  12年,武汉川崎公司从起步时机电行业里的沧海一粟,变成了一颗闪亮的星。12年,王文力从一个外行变成了一个发电机专家。

  人物档案

  职务:武汉川崎机电设备实业有限公司总经理
  年龄:51岁
  籍贯:武汉
  爱好:读书、游泳、旅游
  慧眼入行发电行业

  川崎公司是1994年8月注册成立的,成立之初经营进口小型汽(柴)油发电机,固定员工就2个人。那时候,王文力还在一家大型国企工作。

  1995年,王文力下海了,当时的想法也很简单,就是觉得自己“还可以多做一些事”。“他是一个上进好学、不满足于现状的人。”川崎执行董事王明丽如是评价王文力。

  他选择了加盟川崎公司,成为投资者之一。“川崎公司的发展势头很好”,在一年的时间里,已经从雅马哈发电机的经销商之一,变成了湖北地区的总代理。在经营小型发电机不久,又开始代理经销大中型柴油发电机组。

  投资川崎,涉及到对一个行业的理解。有人认为,现在商业电网这么发达,发电机不会有多大市场。但王文力不这样看。工业越发达,对电的需求量就越大。而水电依赖于水,火电依赖于煤,在供应上都容易出现不足。所以,现代社会又多了一个词——“电荒”。

  王文力还记得,1994年的武汉常闹“电荒”,除了工矿企业,宾馆酒店、邮电通讯、金融商贸、铁路公路、交通运输以及户外作业等,都得自备电源。而在发达国家,发电机已经普及为日常家庭生活用品,在超市就能买到。考虑到这些因素,他对加入川崎信心十足。

  市场对发电机的需求不乏一些极端的例子。如2004年时,浙江一星期停电三四次,各个工厂对发电机到了疯抢的地步,在武汉,那段时间也经常拉闸限电,很多商铺配了发电机。

  售后服务是制胜法宝

  川崎是一系列世界著名发电机及机组厂商的湖北地区代理,如日本雅马哈、三菱、美国康明斯等。王文力说,优质的货源,是川崎能够占据市场的主要原因。

  而这些知名厂商选择代理商都是很挑剔的。

  1996年,美国康明斯发电机组有限公司曾专门派人来武汉考察。他们尤为注重代理商的售后服务能力。

  因为发电机不同于一般的商品,卖出去的发电机还只是半成品,需要专业人员帮助安装、调试以后才能使用,后期的保养和检修也必须由专业人员来完成。如果代理商没有过硬的专业技术,很难为顾客提供满意的服务。

  川崎对自身的定位之一便是“售后服务专家”,有专门的售后服务部。现在,售后服务部已经从初期的2个人发展到近20人,有4台专用售后服务维修车,还有一台拖车式机组,在紧急情况下供客户备用。

  2003年春节前夕,某单位若干年前在别处购买的一台三菱528千瓦发电机组突发意外,造成严重机损。工作人员束手无策,只好向川崎求助。

  川崎的售后服务人员赶到现场一看,判定机器损伤得太厉害,只有全部更换配件才行。于是,从香港加急空运配件。维修人员等在机场,到一批就火速送一批,花了12天把硕大的发电机组大换血了一遍。

  该单位的人感叹:本来我们都没抱希望的!正是因为这次“奇迹”,该单位的70多台大型发电机组的保养工作都交给了川崎。
  王文力很心疼地说起售后服务部。对客户们提供24小时全天候服务,工作人员必须随时待命。他们的足迹已经遍及全国,可是在西湖边上工作都没法游览一圈西湖——太忙太累了。

  为保口碑宁弃利润

  王文力笑说,一些公司为了能参与大型工程,可以不要利润,为的就是一个口碑。如今,川崎已为国家大型工程和重点项目提供了近千台进口柴油发电机组。能参与这么多大型工程项目,不仅仅是靠技术,还得有那么点不惜代价服务至上的精神。

  前年,川崎参与了襄十高速公路的工程项目。由于临时要求提前通车,原定3个月内运到的4台德国道依茨发电机必须马上运送过去。王文力为不误事,只好改成空运,为此增加了1万欧元的费用。这种作风让对方很满意,专门写来了感谢信。

  今年 www.163164.com ,川崎赢得了某外资企业一大型工程的竞标,负责三菱1140千瓦发电机组的安装和机房施工。当时,铜价在暴涨,吊装时因为一些客观原因又不得不将吊车加重,请了2台50吨的吊车。算下来,川崎在这次工程中额外承担了近10万元。

  工程提前完成,对方也没听到川崎唠叨抱怨自己的损失。王文力说,损失可以靠内部挖潜、多接工程来弥补。但是信誉是金,品牌是无价的。

  王文力说,和一些一飞冲天的企业比起来,川崎的前进就像蜗牛在爬。而川崎的目标,却是“爬”到全国同行业的领先地位。

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