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用“拿来主义”赚钱


姓名:杨军 出生年月:1967年 籍贯:重庆

  职务:武汉宜安建材销售服务有限公司总经理   

  记者陈小敏……………

  手里有了一百万,你会怎么花? 买车,买房?

  杨军的选择,是租个小房子“买”个品牌总代理权。

  在同行眼里,杨军是一匹“黑马”。仅一年,他让卫浴新丁“安华”在江城一炮走红。

  打价格战赚下百万

  朋友在广东做卫浴产品批发,重庆人杨军在当地打工,弄清楚其中“含金量”后,他举家迁至武汉,在小东门建材市场租了间20平米的门面,卖起了洁具。

  1997年,国内物流远不及现在发达,广东的厂商想把货物卖到全国,武汉是绕不过去的中转站。正是看中这一点,杨军方扎营武汉。

  小东门建材市场聚集着上百家经营户,杨军的小店混迹其间,毫不起眼。当时的卫浴产品不丰富,几乎家家都卖相同的产品,谁家价格低,谁家生意就好。

  杨军不善言辞,碰到口齿伶俐的武汉嫂子还价,他根本招架不住。

  “别人转手卖55块钱一个,我按进价50元卖。”杨军盘算着,广东的货,以保证利润的价格出售,本地淘的货则以进价出售,肯定会给顾客物美价廉的好印象,顾客也没有理由死命还价了。

  这一招果然奏效,小小店铺很快门庭若市。六年后,杨军攒下了百万身家。

  精心布局一炮走红

  杨军被朋友戏称“杨百万”,可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里,朋友们劝他改善一下生活,起码也要买套像样的房子。杨军却说,“手上没有拳头产品,总觉得危机四伏,生活享受只能靠边站。” www.163164.com

  早在2001年,建材市场就露出品牌经营的端倪,商家开始注重产品包装,顾客对有口碑的产品更加青睐。杨军嗅到了新商机,可却没有看到好的产品。三年间,他做过四五家知名洁具品牌的经销商,筛选、寻找、思考着品牌代理经营的新路子。

  2003年,杨军终于等来了一个梦寐以求的机会,国内一著名卫浴产品生产制造商和加拿大ANNWA公司合资,在佛山建立了国内最大的卫浴产品生产基地,推出卫浴新品牌——安华洁具,并在全国范围内筛选品牌代理商。

  “做经销商,选对品牌和厂家会事半功倍;反之,则事倍功半。”杨军分析,有这样有实力的厂家做后盾,不怕赚不到钱。他递上了一份详细的商业计划书,分析武汉建材市场的现状。

  在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时,杨军另辟蹊径,提出开专卖店的全新思路:找大店面搞精装修,迅速树立品牌形象,一战成名。

  杨军的营销策略和厂方不谋而合,顺利地拿下安华洁具武汉及周边地区的代理权。

  为了这一刻,杨军等了三年,他庆幸没有将钱花在买房买车上。杨军倾其所有,一口气在汉西、小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面,支付了高额转让费,并对店面进行精装修,与那些凌乱不堪的街边小店相比,卖场里显得干净温馨。

  有了形象店,还要设法让顾客走进来。杨军又全身心地投入到产品的宣传中,他将目标客户锁定为新建成的中高档楼盘。发传单,顾客可凭单在店内领到小礼物;“贿赂”物业公司发钥匙的管理员,将挂有安华洁具字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主……这些小恩小惠为他赢得了众多客户,短短三个月,仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了安华洁具。

  精确定位锁住客户

  安华洁具入驻江城时,武汉的房地产开发迅猛,建材市场火爆。当时,武汉中价位洁具市场竞争激烈,贴身肉搏。

  2004年年初,只有安华和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头,悬挂广告 牌,可四五月份以后,五六家洁具公司也攻占了这些广告 位。下半年,安华买车做车身广告 ,其他品牌也马上跟进。待他装上800免费电话不到一个月,其他品牌也立刻效仿。

  杨军认为,在这样胶着的竞争态势下,只有精确定位,差异化经营,才可能从众多品牌中脱颖而出。

  杨军通过市场调查了解到,关注中档洁具的顾客的价格敏感度并不太高,对产品的可靠性,功能性更重视,这部分人正是较年轻、有一定文化层次,收入较稳定的群体。和他们打交道,可以避开价格战等恶性竞争的泥沼。于是,杨军果断定位于中档品牌,调整了产品结构。

  杨军常给员工算一笔账,一个店一个月的费用约2万元,平均一个月进来200个潜在顾客,每个人身上投资是100元,员工完全可以通过与客户交流的方式赚回投入。顾客初次上门后,导购员要设法了解其房屋所处位置、房号、客户姓名及电话,所请的装饰公司。导购员要陪顾客聊感兴趣的话题,他们在店呆的时间越长,成交的可能性就越大,而且增加了卖场人气。

  到2005年初,安华就已是卫浴市场的主导品牌。

  》 》 》 焦点对话

  记者:你说自己不擅交际,会不会成为生意上的障碍?

  杨军:任何事情都是有利有弊的,做生意最重要是认清自己的长处和短处。譬如我不擅交际,很少去应酬,所以放弃了工程客户,将精力专注于细致的店面管理,服务好终端客户,收效更好。

  记者:对于一个全新的产品,毫无知名度,如何才能迅速获得收益?

  杨军:初期应把提高产品知名度、美誉度作为工作的重点,而不应太注重产品的利润,销售量和占有率是做好前面工作的必然回报。

  记者:现在,厂家的“触角”越伸越长,你是否担心过有一天自己经营多年的品牌被别人抢走?

  杨军:这估计是所有代理商的痛处,现在厂家与代理商的合约都是一年一签,一旦销量达不到厂家的要求,被更换是常有的事;不过,如果厂家想抢占零售终端,那么代理商只有做好服务才能制约对方,厂家没有精力作细致的售前、售中、售后服务;另外,不要把鸡蛋放在一个篮子,当代理的一个品牌已布好销售渠道,正常运转时,就应该寻找新的品牌再代理。

  记者:在选择品牌代理时,你有什么诀窍?

  杨军:找有实力的厂家。去年底,我又代理了阿波罗的休闲卫浴产品,之前我从多方了解到,这个品牌的产品在其他城市销量都居前,惟独武汉很落后。这说明只要努力,这个品牌在武汉市场有前途。于是,我拿下了这个品牌的湖北总代理;选择产品千万不要同质化,以免客户分流,最好能与现有产品互补。

  记者:直营店风格容易统一,对于周边城市的分销商,您如何让他们提供和直营店一样的服务,并不破坏价格统一联盟?

  杨军:2004年,安华在武汉打开市场后,就不断有人要求分销,我会亲自考察,首先是看对方的店面是否整洁。确定后,公司对其店面进行免费装修。分销商需要交纳一定的保证金,并签订协议,协议中明确了要与直营店保持价格统一的要求。

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