www.163164.com

返回总目录 上一页 目录页 下一页

要把酒水超市开进酒店


姓名:刘太平 出生:1961年

  职务:武汉太兴糖酒副食品有限公司总经理   

  记者汪健………… 

  刘太平正在谋划一件大事:在酒店里开酒水超市,价格与普通超市相当。在描述这一构想时,他两手不停地比画,眉飞色舞,“我要让酒店心甘情愿地打破酒水暴利。” www.163164.com

  从用自行车送货做起,刘太平做过多家国际知名品牌的经销商,在与这些世界顶级高手过招中,自认学到不少现代营销知识。

  因此,他认为烟酒“店中店”营销模式相当具有前瞻性。不过,他正在餐饮界征集一位同样有眼光的战略盟友,一起完成这项创举。

  冒险做赊销攒下首桶金

  早在1986年,刘太平就下海了,不过第一次做木材生意就“呛”了水,在家歇了几年。1992年,离刘太平家不远的武汉中德啤酒厂建成开工,望着门口川流不息的运酒车,刘太平萌发了倒卖酒水的念头。

  但啤酒是个薄利行业,要做啤酒批发商,至少要5万元资金周转。吃了几年闲饭的刘太平是以最后一搏的心态下注,房子卖了3.8万,再借来一万多元,搞了个太兴副食批发部。

  可蹬着自行车跑了几个月副食店,生意很差。“价钱一样,为什么送上门来的啤酒都不要? ”原来,大家都不相信,这个靠走街串巷做生意的小贩,能“倒”得起啤酒批发。

  “大不了赊销。”刘太平决定孤注一掷,将5万元的货全赊了出去。一家人天天祷告:千万别出问题。幸好,一周后,有惊无险,刘太平收到货款。“太兴的酒能赊销”,这笔生意下来为刘太平赢得了口碑,他迅速打开汉阳市场。

  半年不到,刘太平花一千元买了两辆三轮车,开始请人跑货。一年后,两辆三轮车变成十辆。1997年,三轮车变成面包车,又变成东风牌卡车。

  被外企洗脑树品牌意识

  1995年,百威收购中德进入武汉市场,刘太平作为大经销商,被保留到百威销售体系中,但他并不适应。

  1998年,家乐福汉阳店开张,洋超市首次杀入武汉。百威专门组织经销商参观时,刘太平对洋超市的营销方式不屑一顾。“我们做生意能送货上门,灵活经营,他们坐在家里等生意上门,还不讲价,没搞头。” www.163164.com

  百威负责人却坚定地说:“超市将是传统经销商的终结者。你们视为看家本领的价格战不过是低层次竞争,未来却是服务竞争的天下。如果你们不换观念,那我们就只有换人。”刘太平还是第一次听到直销概念,就是最大限度剪除“二道贩子”。

  按百威的要求,刘太平必须将太兴副食注册成公司,以直供商身份进入超市,直接把货物卖给顾客,而不再像过去一样卖给下级、下下级经销商。

  最让刘太平自豪的那张经营多年的渠道关系网,在百威眼里毫无价值。原来他靠价格调节来维护“关系”,建立“效忠”于他的分销网。百威不但不给他价格弹性,还要求他搞过去在他眼里毫无实用价值的“终端服务”。

  从来不知终端包装为何物的刘太平,也开始学着百威美女促销员的样子,精巧地陈列样品、贴POP(现场广告 )。刘太平像学生一样跟着这些洋老师学现代营销技法。

  百威要求库存啤酒在保质期到达前半年就必须调换销毁。刘太平虽知道这条规矩,但从没当过真,“上百家终端,每箱每瓶地查,还不把人累死。”但那次百威的人硬当着他的面,完成了这不可能完成的任务,那一次共查出上万瓶啤酒。这次检查改变了刘太平对品牌看法。本来有朋友愿出一万元把这批啤酒买去包销,但刘太平还是让压路机把这批货变成垃圾。

  现在,市民日常采购已有80%%在超市成交。与刘太平同期做传统副食店渠道的经销商朋友,已有很多人转行,而他因转型及时,年销售额已从数百万元增长到上千万元。

  学以致用将新酒烫热

  转型成功的刘太平渐渐成为别人眼里的营销高手。2004年,枝江酒业新品“珍品1998”在武汉推广,相关负责人主动找上门,想请他做代理商轰开市场。

  刘太平接手后,对该酒作了全面调查,认为该产品几个重大指标,如产品定价、包装、市民认知度,都很不错,欠缺的只是市场覆盖率和引爆点。当时已临近春节,按酒类产品销售规律,一个新品若在此时还不启动,基本就会夭折。刘太平被推到背水一战的境地。

  他根据产品的市场认知分布图,决定实施“区域管理、深度分销”战术:要求所有业务员按人头负责区域,区域内每家超市必须看得到产品,哪怕只有一两瓶上架都行。当渠道布设完成后,刘太平在媒体上展开密集广告 轰炸。一时间,该产品买五送一的热闹广告 ,吸引了众多婚宴节宴群体。当年,该产品“珍品1998”销售3万箱,成绩不俗。

  一战成名的刘太平不但与枝江结成战略合作商,也迅速在圈内立起新招牌。他先后切入长城干红葡萄酒、红牛饮料销售,其中红牛更是从接手时区域销量不足10万箱,做到去年的60万箱。

  酝酿开超市酒水进酒店

  武汉的酒店有条不成文的规定,不允许顾客自带酒水。刘太平想改变这一陈规。

  酒店一直是酒水销售的重点市场。武汉餐饮市场因平均菜价低于全国水平30%%,致使众多餐饮企业将酒水进场费作为重要利润来源,高的已达百万元之巨,加上促销员开瓶费、工资等费用,使酒水售价高于市面零售价近1/3。开明的酒店允许顾客“自带酒水”,而有的酒店拒绝。

  刘太平的设想是,在酒店内申请设立数十平方米的小型酒水超市,不但大大丰富店内酒水品种,还可省下酒水促销员费用,使店内酒水价格降到与普遍超市相同水平。

  “这要酒店也让出一部分利润,但牺牲掉的相对利润可通过增加的销售额得到补偿,对酒店总体收入没多大影响。”刘太平认为关键看哪个企业敢第一个吃螃蟹。

给我留言

返回总目录 上一页 目录页 下一页