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海归在汉圆“牛仔”梦


能一做五六年的服装店并不多,罗东升的B.B.C服装店就是这不多中的一家。26年前,罗东升跟着很多人后面 ,找街边的“黄牛”换了一万美金,到美国淘金。

  7年前,伴随着汹涌的海归潮,罗东升带着美钞回来成立了公司,他要在武汉做正宗的美国式牛仔裤。生产车间在武汉、设计中心在广东虎门,这样两地联动,“B.B.C”牛仔裤6年已在全国开出20多家连锁店。

■人物档案

  姓名:罗东升

  职务:武汉东宏贸易有限责任公司董事长

  出生:1960年

  创业感言:有麝自然香,不用大风扬

  

  罗东升的办公室很简单,一套沙发、一套桌椅加上一台电脑而已。略显空荡的办公室里,墙角的一副杠铃和飞标靶非常显眼,与他身上红艳艳的T恤互相呼应。他说话的语调也很轻快,丝毫看不出已经47岁。

  穿回国的牛仔裤成创业蓝本

  罗东升的母亲是汉正街开街后的第一批个体户,家里经商气息很浓。1990年,停薪留职的罗东升在汉正街做了一年二道贩子,赚到了第一桶金10万元,他做的第一件事就是到银行门口找“黄牛”兑了一万美元。

  他对父母说了一句很牛的话:“汉正街这条小河养不下我这条大龙,我要到美国去淘金,赚美金回来给你们花。!www.163164.com

  罗东升用10年时间实现了诺言,他在美国开了自己的公司,但思乡的妻子天天念叨着要回国。2000年3月,罗东升带着一家老小回到武汉。自己当年摆摊的那条小巷已变成宽阔的马路,看着两旁高耸的楼房,罗东升意识到,这已不是20多年前自己熟悉的市场了。

  看着街上琳琅满目的各式时装,罗东升下意识看了看自己从美国穿回来的牛仔裤,他知道自己该做什么了。“这里的牛仔装只有时装元素,缺乏文化底蕴。”他要把正宗的美式牛仔装带到国内。2001年,罗东升在汉成立东宏经济发展有限公司,并注册“B.B.C”及相关6个服装商标。 
白眼中起步
  罗东升带着几个员工到广州、上海、北京,满世界找最接近他想像的牛仔裤。只要接近的,一次就买好几十条,然后召集设计师,你在这给我加一颗纽扣、在这裁一条对缝线……www.163164.com

  图样好不容易出来了,投产又成了问题。一条能做出合格牛仔裤的生产线动辄上百万元,罗东升不敢一次投入这么多钱,只能交给别的服装厂代工。新品牌数量太少,大服装厂根本看不上眼。每次谈生意时,别人一听他是从美国回来的老板,先是热情接待,一听每种样式只做四五十件,马上变了脸。还有人嘲笑他,“开玩笑吧? 我机器一开就是上万件,您这点货不如请个裁缝做了算了。!www.163164.com

  接连碰壁后,罗东升拍着胸脯跟别人保证,“我们是大公司,这只是内部试销的新样,一旦经销商认可,以后的大定单全给你们。”总算游说到第一批牛仔裤。

  2001年,B.B.C牛仔裤的第一家专卖店在江汉路开张。

  

  一年就站稳脚跟

  开张第一天,罗东升跟营业员一起忐忑不安地站了一天柜台,“自己想得再好,还得看市场是否接受啊。”第一批进来的是三个女大学生,“咦? 这裤子样式挺好看,什么牌子? ”“BBC? 没听过,再看看吧。”“这里加个图案就好了”、“这件颜色太深了”……一天下来,只卖出12条裤子,利润还不够交当天房租的,倒是收集到一大堆意见。

  当天关门后,罗东升马上召集设计师修改样子,第二天就带着新样赶到广州的服装厂下单。因一次只生产几十条,新样几天内就上了架。一些逛过B.B.C专卖店的顾客,惊讶地发现货架上出现了自己几天前想像的服装样子。渐渐地,罗东升的“BBC”在年轻人中畅销开来。

  这就是罗东升的观点,“千万别嫌顾客刁,服装是非常个性化的商品,哪怕一点很小的变化,就可以多吸引一部分顾客。”事实上,罗东升只用了半年就开始赚钱了。

  回忆起创业初期的日子,员工李岚仍非常佩服老板罗东升这股认真劲,“有时顾客随口一句话,他都要讲给设计师听。到底有多少顾客买到自己最喜欢的衣服我不清楚,但确实有许多人知道B.B.C牛仔裤可以因人而做。!www.163164.com

  2002年,B.B.C牛仔服在竞争最残酷的江汉路上站住了脚。随后,中心百货、群光广场、汉商等商超相继引进了该品牌服装,成立专柜销售。

  

  紧盯虎门服装展会

  生意做活了,想加盟的、来抄样的都来了。朋友也劝过他,品牌做起来了就入乡随俗,别人有什么样式流行就抄过来,有品牌也不愁销路。思索了几天之后,罗东升最终还是选择了自己设计的道路。

  朋友给他算了一笔账,要按他要求快速研发、单件小批量的生产方式出货,成本要比抄样服装高出两成以上。但罗东升有他的看法,“这种研发成本比美国便宜多了。为什么美国人的消费忠诚度那么高? 这与各个服装厂定位明确是分不开的。一个成熟的消费者,是不会将重品质的名牌跟杂牌服装相比的。!www.163164.com

  2002年,拿定主意的罗东升对公司进行全面改组。随后,他在“中国服装之都”之称的广东虎门,投资两百多万成立东宏服装设计中心,以30多万的年薪请来营销和设计专家管理这个中心。

  罗东升对他们的要求是,盯紧这里每周数次的服装展会,从中挑选当季流行样式,研发能力则要满足B.B.C一周淘汰20款牛仔装的更新速度。

  这个数字是罗东升精心计算过的。“一款畅销服装上市一个月内,市场上就会出现仿冒品。要保持独特性一个月内必须全部更换一次。以‘B.B.C’目前销售规模,一周淘汰20款正合适。”破釜沉舟式的改革最终出了成果。不到一年时间,其一半以上的上柜款式销量从一两百件猛增到一千件以上。

  截止到今年 www.163164.com 初,BBC已在外地开张连锁店20多家。

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