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开着“沃尔沃”到武汉


从小到大,辛秋伟一直在东北过着富裕的生活,因为他有一个在深圳合资企业任老总的父亲。辛秋伟大学毕业那年,父亲回到了吉林,他却揣
着150元南下深圳打工,希望能在那块热土上圆自己的创业梦。

  10年间,他先后辗转深圳、武汉。2002年,他在武汉开设了武汉富豪汽车销售有限公司,做起volvo(沃尔沃)轿车武汉独家代理。他说,要让沃尔沃轿车成为武汉三镇的一道靓丽风景。


  ■人物档案

  姓名:辛秋伟

  年龄:37

  职务:武汉富豪汽车销售有限公司总裁

  籍贯:长春

  创业感言:只要敢拼搏,困难都可迎刃而解。

  

  2000平方米的销售大厅、1000平方米的售后服务中心,展厅内7台身价40万~90万的volvo汽车一字排开……在汉阳龙阳大道4S店一条街上,富豪汽车显得比较打眼。

  约了几次,终于见到辛秋伟。这是一位典型的东北人,个头高大、说话爽朗,走进办公室时还带着一头汗水,白色T恤微微汗湿贴在背上。他随身背着一个大大的文件包,装着volvo全套宣传资料,那是他多年亲自跑业务的宝典。 
第一次创业一年就失败
  1991年,辛秋伟从黑龙江商学院毕业,那时父亲刚好调回吉林一家合资企业,但辛秋伟坚持要南下,因为“父亲讲了太多深圳人的故事,那是一块创业的土地”。

  带着150元钱,辛秋伟只身来到深圳,在一家200人的电器厂做了两年销售管理之后,辛秋伟带着10万元钱积蓄辞职了。他和5个朋友凑了100万,成立了一家生产车载冰箱的公司,辛秋伟担任公司总经理。“24岁就当总经理,感觉很有成就感,完全没有想到接下来的困难”。

  由于设备不精加上技术自身缺陷,公司苦撑了一年就草草收场。1996年,辛秋伟重回打工路,两年后就成为深圳一家旅游公司的武汉区域负责人。辛秋伟一直还是想创业。

  “生产加工企业不做,技术太高超出我理解范围的不做,需要重新开辟新市场的生僻产品不做。”为了“纪念”第一次失败,他总结了“三不做”。

  

  冒险代理volvo

  辛秋伟到处打听项目。2001年,在一次跟深圳朋友聊天中,发现好几个朋友都买的是volvo(沃尔沃)轿车。“volvo轿车? 武汉好像很少看到,说不定是个商机。!www.163164.com

  回到武汉,在街上转了20多天只看见一辆volvo轿车。身边朋友都反对他代理销售volvo轿车,“那时武汉很少有人听说volvo还生产家用轿车,他们都说我在拿钱打水漂。但对我来说,正因为这是一个市场空白才有空间”。

  辛秋伟赶紧通过朋友联系到volvo汽车中国三大经销商之一的深圳市中汽南方投资集团有限公司,他要做volvo轿车武汉总代理。

  辛秋伟的决定不是贸然的。“武汉有钱人不少,年收入100万以上的人数以千计,有volvo轿车的潜在客户群。只要把品牌打响,不愁销售做不好。”2002年,辛秋伟拉上几个亲戚,加上贷款,投资1000多万元成立了富豪汽车销售有限公司,他任执行董事及总裁。

  

  100万广告 炸开市场

  富豪成立不久,武汉正好迎来第一拨私人买车热,辛秋伟需要赶紧推广volvo品牌。2003~2004年间,上报纸、上电视、投放户外广告 ……辛秋伟一下砸进去100多万,资金压力陡然增大。

  辛秋伟咬牙坚持,说,“汽车4S店尤其是高档车4S店,利润分两块——卖车和售后,车卖得越多,售后的生意就越多,形成持续利润。只要能快速把品牌打响,再大的投入也值得。!www.163164.com

  开业后一周,看车的人很多,买车的人没有,辛秋伟鼓励员工要坚持。10天、20天,公司仍然没“开张”,辛秋伟也开始着急。他赶紧调整销售策略,除了广告 宣传外,自己带着员工到处上门推销。

  一个月快结束时,公司终于来了第一个客户,光谷远东绿世界公司以公司名义定下一辆售价70多万的80型轿车。虽然只有一辆车,却令公司上下欢欣鼓舞。要知道,他们是全国volvo代理商中,第一家在开业1个月内实现销售的。 
随后,销售一辆汽车的时间从1个月缩短为半个月、一星期,又变成一星期卖两辆……
  辛秋伟说,地毯式广告 轰炸效果非常明显。他们公司在武广买东西时,开发票的营业员也能一口说出“你们是富豪汽车的啊,是卖volvo的吧”。代理volvo的第二年,辛秋伟一年的销售额已达到2000多万。

  守在停车场等客户

  辛秋伟从不放弃任何一个可能争取客户的机会。他开玩笑说,“我希望任何一个能接受这个价位(40万~90万)的人都买volvo,看见任何一个开volvo车的,都希望他能来我店里做保养。!www.163164.com

  2005年初,一汽车媒体联系他参加武昌一社区车展。销售经理提醒他,volvo的车价太高,那个社区要经过20多公里城区路段,损耗风险比较大,而且此社区居民也不是目标用户群。

  但辛秋伟坚持参加这一车展,当天就有人定下一台价值90万的轿车。“任何一个有消费可能的车展都不能放过。何况还能扩大知名度。!www.163164.com

  有一次,辛秋伟去武广购物,在停车场停车时发现一辆新款volvo轿车,显然不是富豪卖的。他当即取消购物计划,就守在车旁等。1个多小时之后车主终于来了,辛秋伟赶紧恭敬地递上名片。后来,这位车主不仅成了富豪的客户,还和辛秋伟成了朋友,并带来几个朋友买车。

  为了给人递名片,他还在中环路上演过追车特技,“那次,他突然要我停车换他开,油门一踩速度就过了90码,狂飙几公里终于追上一辆volvo。我后背都被冷汗浸透了。”司机说起那事还有些后怕。

  2002~2005几年里,公司值班人员没有看见辛秋伟晚上10点前离开过办公室。市场部经理王浩说,辛总现在是公司上下的榜样,大家愿意跟着他吃苦。2006年,富豪的销售量又比前一年翻了一倍。

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