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守望七年,捂热五金市场


人物

  档案

  姓名:黄如斌

  出生:1951年 籍贯:中国台北

  职务:利大房地产开发建设(武汉)有限公司总经理

今年 www.163164.com 下半年,武汉利大房地产公司正准备用储备的70亩地,投资12个亿修建汉来广场二期工程,建设一个庞大的专业装饰装潢市场,包罗洁具、卫浴、窗帘、墙纸等所有装修类产品。

  房地产公司不卖商品房,却做起五金电料市场。一提起这种落差,大家就都向黄如斌发问,他总是很无奈地笑。

  黄如斌是土生土长的台湾人,1992年来汉,15年中遍尝艰辛。不过,他用坚毅的行动来宣示,无论如何艰难,他都会用心守住辛苦打拼下的战场,绝不轻言放弃做逃兵。

  

  选址错误 “旺街”变死巷

  15年前,黄如斌带着3亿多资金来到武汉。他的打算是,做一个气派的购物中心。当时的武汉,新世界、武广这样的大商场还没有诞生,他就准备领先潮流。

  事情非常顺利,黄如斌很快打听到在民权路将会建设晴川桥。他知道,有桥的地方就有人气,有人气就有大商机。

  于是,黄如斌赶紧在民权路边买下一块地,注册成立了利大公司,还请来法国知名设计师花费1500万,做出了厚厚一本设计图。

  “计划不如变化快”。谁料时隔两年,规划却突然有变,晴川桥移了位置。民权路由一条期待中挨桥的“旺街”,变成了包裹在老汉口狭窄街市里的寻常巷陌。

  桥改了,可动工的东西总不能不建完,生意总不能不继续做。1997年汉来广场终于建设完成。黄如斌将19层商品楼作为还建房给周边居民,又将一至四层楼作为商铺来开发。

  失去了人流量的支撑,这些铺面尽管精致,但做百货显然不合时宜。黄如斌皱起眉头,不知道该如何是好。心烦意乱之下,他就在周边转转,忽然发现原来距离不远有个专门做电料生意的清芬市场,市场内凌乱不堪,环境又差,但生意却火爆得出奇。

他动了心思。“把清芬的客户吸引到我这里来,生意一定更加火爆。”2000年5月,黄如斌建设的“华中五金电料灯饰批发市场”正式开业。

  不通“脾性” “旺铺”变仓库

  打定吸收清芬客户的念头后,黄如斌提出新入市场的商户“免租一年”。这一招果然也吸引了不少商户前来,开业时一楼五金电料已经有300多户,占全部铺面一半。

  可是,他很快发现事情不对劲,开业一个月,生意反而越来越冷清。原来想把整个清芬市场搬过来,可现在这些入驻商户不仅没从清芬市场搬过来,反而只租这里的铺面当仓库用,主要买卖还在原市场内做。要了店面却不开门,不开门就没人气,根本没法吸引消费者前来。经打听,他才知自己没摸清市场脾性:批发商户喜欢在“街铺”上做生意,不习惯“上楼”经营。

  黄如斌心急如焚,他赶紧从周边城区引进皮革鞋料商户,填满一楼所有铺面想带动市场人气。

  他原以为这样会刺激原有商户开门,谁知适得其反。鞋料店只做武汉周边县城的鞋料批发生意,早上天没亮就开门,到了上午八九点已经关门。而五金电料商户早上六七点开门,晚上五六点才关门。五金电料还在做生意的时候,鞋料店已关门了,根本起不到带旺人气的作用。

  为了鼓励五金电料商户经商热情,增加人气,黄如斌只得另想办法。他又提出“开一家店门一天就给20元钱”,这样商户们才陆续开起店来,吸引来客户。黄如斌又抓紧时机做抽奖促销,总算转亏为盈实现一年利润达200万。

  找到感觉 批发转零售

  2004年,黄如斌带着满腹疑问亲自出差,对全国多家大型市场进行考察。他发现,随着国内大城市物流业的发达,批发业逐渐萎缩。许多二级城市的批发商,都跳过省会城市的批发市场,而直接到生产基地去进货。

回汉后,他做了个重要决定:市场全面转型,从批发转向批零兼营,从低档原材料向中高档灯饰、家装产品转型,大大提高零售比例。

  当年底,黄如斌亲自带队一家家做补偿工作,劝服一楼鞋料批发商户全部退出,改成“精品灯饰区”。他再次请来上海设计师做精致设计,让硬件设施上档升级。与以前商户来者不拒不同,这次,他还特意颁布市场准入制度:必须全国灯饰或电工电料品牌排名前20名的,才能进场经营。

  黄如斌忙得团团转,周围人质疑声却不绝于耳。“本来市场生意就不好,你还设什么准入制度把客户往外推? ”“就我们这个不出名的小市场,人家排名前20的凭什么会进来? !www.163164.com

  对此,黄如斌对员工暗授机宜:“让别人去说,我们只管一家家去寻找这些大品牌。”经多方打听,他得知全国优秀灯饰经销商“大丰”老板欲在汉开店,便诚意相邀,将这个行业“领头羊”牵进市场,发挥示范效应。

  一年内,汉来广场一楼灯饰区新入驻十几个大品牌,令卖场营业额比过去增加近五成。

  几番“折腾”,市场渐入佳境。从2000年至今7年,汉来广场销售额翻了12倍。

  渐渐找到市场感觉的黄如斌,今年 www.163164.com 将启动二期70余亩地的建设,他要再投12亿元,建造30多层的商住楼,1到5层的裙楼,将打造一个销品茂式的生活家居大卖场。“呛了好几口水,挫折于我都是小case(小事一桩)。”黄如斌自信地说。

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