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家装老板夹缝求存


直到今天,还有不少亲戚朋友劝陈新明:“老陈呀,家装市场不好做,换个别的行业算了!”每每遇到这些善意的劝慰,他都会提高嗓门:“自己选定的行业,就一定会好好的干下去,绝不会半途而废。!www.163164.com

  在老家蕲春做医药赚了钱,2002年正遇武汉家装兴盛,也没做多少市场调查,陈新明一个“猛子”就扎了进去。

  日子不好过,5年中,前4年一直亏损,60多万元打了水漂。有道是先苦后甜,苦苦支撑,现在日子总算好过了点。  

  匆忙上马 新贩子忍亏学艺

  2002年5月1日,汉口新华下路南达大楼一间10平方米办公室,两名设计师正在电脑旁画图。这样的办公场景如此安静寻常,新明装饰就这样悄悄地开业了。

  老板陈新明可没闲着,在常青花园,他正和设计师、工人们一起忙着发宣传单。只要是行走在小区的居民,他都会凑上前:“要装修吗? 我是新明装饰的。”可说干了嘴巴,走破了鞋底,换来的是开张一个月吃“鸭蛋”。

  当时本土公司“嘉禾”、“百姓”装饰等正扩大地盘,南派北派企业纷纷抢滩,中小家装公司每月至少开10家。他估算,每年武汉卖房上千万平方米,他只要接个两百分之一,一年也能做个千把万啊。这个蛋糕太大了,随便掰一块,就能吃饱。

  正是看着这样诱人的市场,他才进入家装业,为什么自己就连一片蛋糕屑都吃不到呢? www.163164.cn

  陈新明倒在沙发上,烟一支接一支地抽,问题出在哪? 老婆点拨他:说穿了,你是“半瓢水”就仓促上阵。他一想也是,自己连顾客的咨询都无法流利作答,设计、价格上毫无特色,市场再大,也只能是干瞪眼。

  陈新明决定苦学。白天参观别家样板房、下工地、逛建材市场,晚上呆在家里“啃”专业书。

  自己是长进了,可业务“荒”了,有时几个月没有单子,员工们无不担忧公司是否会垮掉。虽生意不好,但豪气的陈新明绝不拖欠员工工资。 
公司每月亏损1万多元,陈新明疼在心里,但也只能坦然面对:谁叫自己准备不充足就上马了,这个单该自己付。  
  乱整柜台 两度搬家再受挫

  2003年8月,陈新明一个通知,让所有员工吃惊不已:公司搬到红旗渠路,面积扩大十倍,各路人马一律增加。

  每月亏损还要扩张? 员工及亲友都抱怨:“老陈是不是脑袋灌水了,亏钱还要做? !www.163164.com

  对此,陈新明自有盘算:红旗渠路有点“偏”,但所属杨汊湖片区是房地产开发热土,装修公司不多,搬家后开个街边店,既有广告 效应,又可错开大公司竞争,还可甩开赶热闹的马路游击队。主攻中档客户,应有前景。

  但很快,家装市场营销大战打响,一些在别处设点的公司,凭借各式活动,杀到了自己家门口。而新明装饰成本加大,压力倍增。

  2004年夏季一晚,公司失窃,电脑等价值10多万的设备丢失。次日早晨,站在一片狼藉的办公室里,陈新明一拳狠狠捶在玻璃上,鲜血从指缝中流出。

  街边店不太理想,陈新明又开始寻觅新“家”。2005年底,陈新明把公司搬到常青路金马之家销品茂,想进行“品牌嫁接”。当时,他的真诚态度使得每月签单量达到二三十万元。

  可是,他再次为自己的仓促抉择付出了代价。去年,北京居然之家接手金马销品茂,新明装饰无奈再次搬回南达大楼。前期亏损,加上搬家损耗的装修成本,“搬”走了他60多万元。

  受到重创的陈新明反省,多次搬家,不仅白白产生内耗,更重要的是影响了顾客对公司实力、口碑的怀疑,选择一个稳定的经营场所,也是至关重要的。   
挺住压力 凭坚守渡过难关
  再次搬回南达“老窝”,陈新明感觉太累了,当晚他一口气灌下1斤白酒。朋友们知道他心里难受,劝他:“快刀斩乱麻,关门算了。!www.163164.com

  陈新明涨红了脸,异常激动地说,“就是把房子押上,我也要做好这行。”朋友们没再说话,大家知道,陈新明认定的事,十头牛也拽不回。

  他先是把南达办公区域装修一新,作为自己的总部,并决定多年不变。接下来的动作,让众人吃惊:他在每一个施工工地,把自己的个人简历及联系方式制作成匾额,挂在醒目位置。

  陈新明告诉记者,家装行业之所以流传“一次装修,永久伤痛”,就是因为不少公司存在诚信问题。要做到问心无愧,作为老总,就应该让顾客监督。这种手段让公司赢得了不少好口碑。

  五年跌跌撞撞,也修炼了不少内功,“该是发力的时候了”。陈新明注意到,很多市民装修越来越理智,喜欢到网上寻找经验,形成“网装”新势力。他特别成立了市场网络营销部,配备专人负责在网上宣传、发帖,参与装修客户的讨论、答疑。这种新的营销手段让公司业务蒸蒸日上。   

  ■同行把脉:  

  嘉禾装饰总经理钱俊雄:在个性服务上做文章

  作为服务行业,市场定位非常关键。任何一个家装企业做大做强,都是从小着眼,明确定位,不断积累。目前武汉家装市场主流为中高档客户群,但这个市场已被有多年积淀的家装企业所抢食,主攻这个市场也是最难的,规模、资金、人员、服务、管理都需要非常有实力。

家装市场蛋糕仍然巨大,特别是眼下的二次装修、还有后期配饰、局部装修等个性服务都有很多机会。在稳定公司定位客户群的同时,陈老板不妨在这方面做文章。  

  ■专家点评:  

  武汉大学商学院教授吴传清:诚信换业绩

  这几年,家装行业投诉一直较多,主要是诚信问题。夹在大公司和马路游击队中间的中小家装公司,压力最大,生存不易,能否经受得住考验,坚守诚信,至关重要。

  但中小公司要想立足市场,必须打造核心竞争力,在某一独特的领域寻求突破,要树立差异化的品牌形象。

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