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纸品老板身陷营销困境


眼中充满血丝,神情中掩饰不住疲倦,阮祥华在接受采访时一直喊“累”。他每天8点前上班,晚上8点下班,十年如一日,“我从未休息过一天。!www.163164.com

  目前,他的销售渠道主要是批发市场、单位食堂及餐饮企业的纸品定制,发展上感觉有些处于夹缝中了,向上无力与一线品牌抗争,向下受到低端产品的价格弹压。“我没有销售员,只有几个送货的,销售主要是人家来找我。”阮祥华的这句话让记者很惊讶。这,可能就是他累得喘不过气来的症结所在。

钱夹式纸巾

  “夹”到首桶金

  阮祥华热爱设计,设计的桂花酒包装曾获湖北省包装设计二等奖。1996年,一直希望依靠专长赚钱的他,接下了朋友的一家生活用纸制造厂。

  第一批纸出来了。纸品包装上,印着漂亮性感的港台明星图案,是阮祥华特意从浙江进回来的,他看见那样的打火机当时很流行。不料,汉正街的批发老板一看到货,呵呵一笑:“伙计,你上当了,这是80年代的东西,早过时了。!www.163164.com

  突破在于他的一项发明。“那时纸巾包装8分钱一个,用了就扔,有点可惜。”老婆的漂亮钱包引起阮祥华的注意,一个设想在他的头脑中出现:纸巾包装做成钱夹式的,纸巾用完还能装点别的。

  1998年9月,阮祥华的第一批钱夹式纸巾在汉西路酒店投入试用。“顾客反映比较好,还真有人用它装点零钱什么的。”没过几天,青年路敦煌酒店的老板立刻要求进货。

  制作中,阮祥华还发现,这种包装比原来的火柴盒装面积大,四面都能印广告 。这一招更加受到餐饮行业的欢迎,艳阳天、三五醇等一些大酒店纷纷上门。几个月后,他的月销售提高了十倍,且旺销势头延续多年。

  要做技术领跑者

  2001年,看着强生湿巾开始畅销,阮祥华意识到,身边讲究的人越来越多,湿巾市场肯定潜力巨大,“这可是国内湿巾开发生产市场的‘早班车’。!www.163164.com

  两年间,阮祥华奔赴在各大城市,咨询了七八个相关机构,可对方均表示不完全懂这门技术。功夫不负有心人。阮祥华从北京某微生物研究所得到一份宝贵的配方。他还专门买了一个培养箱,在各种气温下进行试验。药水用了一瓶又一瓶,伴随着大量的尝试和失败,2003年下半年,他的湿巾产品终于试制成功,并打入一些餐饮酒店。

采访中,阮祥华颇感自豪地说,武汉市本土成长的纸品厂中,他属于少数拥有自动切纸、折叠、包装一体化生产线的。

  2002年,在家人和朋友的强烈反对下,阮祥华执意花100多万引进印刷设备。之所以痛下血本,他是受了很大刺激的。最初,他将印刷业务承包给专做食品包装的印刷厂,机器没有自动计数功能,经常出现数量不准的现象。有一次,客户要10000包纸,交货时间到了,印刷厂却只印出6000包,阮祥华被客户好一顿数落。

  新设备数量准确,又可自由调控颜色,这让技术派的阮祥华得心应手。考虑到手工叠纸卫生没保证,美观度差,他再度顶着反对,引进了切纸机和包装机。阮祥华说,“我的产品质量,完全可和超市里的一线品牌比美。!www.163164.com

  武汉大学广告 艺术研究中心特聘教授周分田曾是阮祥华的老师,他素来欣赏自己得意门生的认真劲,“他很有远见,认定的事爱较真。唱歌跳舞都十分认真,连穿衣服都分外讲究。” 

  “沉溺”技术

  错失市场机遇

  可谓“成也萧何,败也萧何”。专注技术研发,阮祥华抓住了一些商机,但技术也投入太多精力,让他无暇在组织销售上大做文章。

  钱夹式纸巾推出后,市场出现众多跟风者,阮祥华的市场份额被慢慢吞噬掉。他曾尝试外聘员工扩大市场,但“别人做业务,有难度”,纸品厂销售一直由他独立支撑,“没有正规销售员,只有几个送货员。!www.163164.com

  2001年,正是武汉的超市起步时期,进入门槛不高。但阮祥华痴心产品研究,错失良机。“现在,进入主流销售渠道需要大量资金,进入大卖场一个单店就要大几万,卖不好一两个月就被踢出去。!www.163164.com

  阮祥华太忙了,又追求完美,一两年才小心翼翼地推出新产品。记者看到了他的一份产品宣传折页,灰绿的色调沉稳而不失活泼,但这个一般一周就可做出的活,他反复修改,半年才拿出来。阮祥华坦言说,“根本没有时间出去跑销售,都是别人来找我。!www.163164.com

  武汉美酒佳酒业有限公司高级工程师屈庭启当年和阮祥华是同事,十分钦佩他的钻研精神,“他勤劳本分,研究上有灵性,尽管他的企业系统化管理还有一段路要走,但他未来一定会成功。” www.163164.com

如今,拥有布莱特、七里香两个品牌的阮祥华,往上有维达、心相印等品牌的压力,向下有小作坊的价格竞争。“夹在中间,难啊!”阮祥华颇感无奈。今年 www.163164.com 下半年,他打算大规模进入中小型超市,以其物美价廉的优势扩大市场。


  ■专家点评

  “购买”人才

  是最划算的投资

  出镜专家:陈学南,上海求势管理咨询公司首席咨询顾问

  现在,布莱特纸品厂仍处于市场导入期。作为技术型老板,当务之急是改变孤军奋战的局面,建立销售团队。

  当年,可口可乐进入武汉市场时,很多批发商觉得口感不适应,都拒绝经销。但可口可乐公司招聘很多人,一家家跑终端,后来成了必卖商品。

  阮祥华不知怎样找人,根子在于他还不太懂得营销的路子,他真正的客户不是批发商,而在于零售终端。在导入期,需要先在一个区域例如远城区市场树立良好品牌,建立样板市场,再进行复制。建议他“先找头,再找兵”,找一个懂快速消费品的营销能手,在短时间内拿出销售方案,建立人员架构,设立业务流程及费用安排计划。“最好的人是最贵的,最贵的人是免费的”。对人才的投入,是企业回报最高、风险最小的投资。

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