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推销万元床有套路


一张床上万元,牌子也不响,如何把它推销出去? 入行六年的管萍自有妙招。她在开店第一年就创造了近200万元的销售纪录。要知道,这个数字相当于一个同类家具经销商年销售额的两到三倍。

大龄青年变身外企白领

  管萍从小就是父母眼中的乖乖女,1982年从华师外语系毕业后,成为一名专职翻译,平稳的工作一直持续了13年。

  1995年,英国英之杰皇家公司在汉设立办事处,对外发布招聘信息,不甘心每个月拿几百元薪水的管萍决定一搏。尽管家人反对,但时年37岁的管萍主意已定。在众多应聘者中,管萍凭着出色的口语水平和交际能力脱颖而出,被聘为公司在汉办事处经理。

  4年后,管萍跳槽到瑞典利乐(包装)中国有限公司,任武汉、上海两地客户经理。虽然待遇不菲,但因时常武汉、上海两边跑,每个月没几天能待在家里,这让她感到身心俱疲。两年后,管萍毅然辞职,另谋发展。而此时,一个机遇让她和床品结缘。

床品专卖店开进大商场

  2001年,英国品牌斯林百兰床垫决定开发武汉市场,有着外企工作经验的管萍,顺利应聘上该品牌武汉地区销售经理。

  销售高档床品必须依附高档卖场,可那时武汉还没什么上档次的专业家具卖场。接手斯林百兰之初,精明的管萍一眼就把销售地点瞄准了武汉广场和新世界百货。为租下柜台,管萍费尽唇舌,动用了一切可以利用的关系,终于在当年4月和5月,将斯林百兰专卖店先后“开进”两家卖场。

  定位高端消费者这招果然奏效。在新世界百货开业仅一年,斯林百兰就创造了50万元的年销售额,管萍随后启动了店面扩张计划,2002年,斯林百兰进驻欧亚达家居汉口店,成功打入家具卖场;次年,欧亚达家居徐东店也出现了斯林百兰的身影;到2004年,斯林百兰床垫已扩展到武广、世贸、新世界百货、群光广场、中商百货、百安居等近20个卖场,年销售总收入达800万元。
从高档楼盘里招揽客户

  斯林百兰的名声在武汉一天天响起来,管萍和它的这段“缘分”也渐渐走到了尽头。2005年初,因为已经看不到太大发展空间,管萍别离了奋斗了4年的斯林百兰,开始重新寻找新的起点。

  “也许是因为我的性格比较高傲,我代理的产品一定要是拿得出手的高档货,尽管它可能暂时并不出名。”赋闲在家期间,已深谙床品经营之道的管萍亲赴盛产家具的东莞后街,一眼相中了法国慕思品牌软床,而对方也正欲在汉开发市场。

  双方一拍即合,管萍顺利拿到慕思在武汉地区的总代理权,并赶在2005年8月红旗家居博览中心开业之际,在卖场内开起了第一家专卖店。

  慕思的定位和价格更高。管萍说,当时武汉的同行几乎都不看好这个品牌,认为她很难做起来。原因很简单,动辄上万元
一套的软床,可不是人人都买得起的,况且慕思软床在武汉没有任何知名度,打开销路谈何容易?

  店面销售经理姚敏回忆,2005年底,正值华科喻园小区、南湖万科花园等高档楼盘入住高峰。为寻找顾客,管萍带着手下五六个员工,拿着打印好的产品宣传单,像推销员一样上门挨家挨户介绍产品,为此没少受小区保安的冷语和白眼。有一次,管萍甚至自己掏钱打的请顾客从家里到卖场实地“验货”,对方被她的诚意和产品质量打动,当天便订下了一套价值1万多元的床品。

  功夫不负有心人。短短半年多时间,起初还是无人问津的慕思软床,月均销售额很快达到15万元以上,成为卖场三楼床品专区的佼佼者。

培训导购员说服顾客心

  管萍常说,一个家具店的生意好坏,导购员素质至关重要。
“首先,我会对导购员进行培训,让他们对我的产品有足够的了解,并树立信心,这样才可能说服顾客购买。”管萍说,店面走上正轨后,一些款式新颖的床品常被同类产品生产厂家克隆。她记得,曾经有一对中年夫妇在店内看中一套1.2万元的床品,可货比三家后发现,另一家床品店内摆放的一款一模一样的床品,仅售价7000元,两者差价整整5000元。

  顾客这下可不买账了:一样的东西,你凭什么比人家贵这么多!还好导购员和颜悦色地向顾客解释,床品不能仅看外观,重要是比较内质,并主动把整个床品拆开,耐心向顾客讲解了产品的结构、材料、设计理念等,等顾客回头再一比较,觉得确实物有所值,这才爽快地付了定金。

  在管萍看来,导购员除了拼质量,还要拼数量。红旗卖场开店一年多后,她又先后在欧亚达家居徐东店和光谷店开了两家慕思软床专卖,每个店面都不少于三名导购员。“有时候顾客来的比较多,一两个导购员根本应付不过来,也没时间向顾客详尽介绍产品,很可能会造成客源流失,这样造成的损失绝不仅仅只是一两个导购员的工资。” www.163164.com

  有了手下这帮扎实肯干的导购员,管萍对“套牢”顾客信心十足。她自信地说,“只要确实有购买需求,来我店里的顾客有70%%都会掏腰包。” www.163164.com

  如今,管萍已把武昌地区的三家店面打理得井井有条,针对特定的顾客群,每个店面分别定位。“红旗店主要针对中产阶层,徐东店主要针对成熟的高级白领和老板,光谷店则主要面向35岁以下的年轻情侣”,管萍说,今年 www.163164.com 她还考虑进一步扩充店面,向汉口、汉阳进军,让慕思成为家喻户晓的床品名牌。

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