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如何借“小鱼”养大自己


  朗科公司是世界上第一块闪盘-朗科优盘的生产者,公司1999年创立时仅两个人,到2003年时营业额已达近5亿元。创建之初在产品小批量生产后,由于没有实力建销售渠道,朗科只能采用代理的形式。面对“选择什么样的代理商”、“如何激励和支持代理商进而成功组建销售网络”这两个难题上,朗科胜在借“小鱼”养大了自己也令合作伙伴变成了“大鱼”。

  朗科产品刚刚投放市场时,企业实力有限,名气也非常小。在这样的条件下,朗科毅然决定选择规模小的代理商,因为小代理商要价低甚至不要,而且小代理商往往会把厂家及其产品当个宝,认真对待。于是朗科选择了一批人品好、事业心强的老板,并具有强烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3个月内,朗科就在全国发展了40多家这样的“小鱼”。同时,朗科还不断“灌水养鱼”:广告配合培育市场,产品研发降低价格,全心全意助代理商销售,让“小鱼”获得切实的利益。到2001年,这些“小鱼”即开始为朗科带来了上亿元的销售额,之后销售更是猛增。

  点评:对于初创业的小企业来说,在销售渠道选择上没有“大鱼”型代理商愿意做自己的代理的情况下,完全可以选择“小鱼”型代理商。借“小鱼”“养大”自己的步骤,一是“选苗”,二是“助长”。

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