记住我们的网址:www.163164.cnwww.163164.com

上一页 目录页 下一页

三个本科生做起校园创业先锋


三个刚毕业的学生创立的小公司,击败了奥美、实力传播、电通等国际广告公司,获得索尼、盛大网络、网通和康师傅近300万元的校园推广订单!这三个平均年龄只有27岁的创业伙伴,开发出2000万大学生的营销商机,做起校园里的生意来。

  创业从兴趣开始 小公司开发出十亿大市场

  2001年,当时在Sohu担任市场部经理的中展,惊讶地发现,Sohu在大学里做的推广活动一年竟然耗资近300万元。后来他到了Tom.com,同样发现这个企业很重视校园市场的开发,并且愿意拨出预算经营。尤其当2003年中国移动耗资8000万元在校园推广“动感地带”时,更让中展觉得,这的确是一个大市场。 



经过一番筹备,去年3月1日,中展选择了这个学校寒假开学的日子创立新语丝公司。他的创业伙伴是两个刚从大学里毕业的女生,今年才24岁的饶维维和罗渭临。

  饶维维是中展在Tom.com的下属,一直在为公司执行校园推广活动,罗渭临是北方交大的学生干部,相当熟悉和热心为企业做校园推广,她们各自在校园营销中扮演不同环节上的角色。“中展介绍我们两个认识,三个人凑在一起把这个校园市场讨论的更清晰之后,就有了一起创立新语丝的具体想法。”模样还带有校园清纯的饶维维和罗渭临说。

  “校园对我们来说再熟悉不过,简直是一个金矿。”饶维维和罗渭临当时刚毕业半年,中展也一直操作着校园活动,他们都知道学生的平均消费并不高。但是校园的特点是,这些学生的生活基本一致,消费方向也很简单,对符合他们消费方向的营销也更容易接受。而且,在他们的主要消费品中,比如电脑、数码产品、方便面这样的产品,平均消费水平甚至比其他人群要高很多。

  中展认为,如果选对了产品,校园里的接受程度让客户都感觉吃惊。他在Sohu的时候,曾经为公司推广一款叫“闪电邮”的电子信箱,对于上班族来说,更换信箱成本太高,所以他选择了以学生为主要推广对象。当时计划一天吸引5万新用户,结果推广第一天达到了16万,两周之后推广活动结束还保持每天10万的增长。

  而且,很多企业更看重大学生在毕业之后的消费潜力,培养大学生的品牌认知和消费习惯,因此大学校园成了很多商家必争的战场。对于一部分公司来说,进入校园重点并不是卖产品,更多的是要传播公司的文化和品牌。

  Tom.com也是一个以学生为主要客户端定位的公司,中展在这里了解了更多校园营销的方法,也更了解了校园里蕴藏的商机。当时很多公司也看到了校园是一个大市场,但是主要操作办法是外包给广告公司,不过“传统广告公司很难了解怎么跟学生打交道,这个特殊的受众需要专门的渠道来建立”。中展意识到,如果成立一个专门做校园营销的公司,可能是为这些企业开创了一个全新的渠道。中展测算,在北京这个市场大概就有三四亿,全国高校都加起来大概会有10亿。

最了解校园 作息、喜好、消费习惯尽在掌握

  新语丝的第一笔生意是接下一个“就业蛙”网站的生意,虽然没有大张旗鼓做品牌宣传,但很快就从传统广告公司手里抢到了客户,因为他们更了解校园这个市场。2004年3月份创立公司的时候,中展还没有从Tom.com辞职,到6月份的时候,这家启动资金只有10万的公司营业额已经有50万了,这时候他终于下定决心辞职创业。 



公司运营半个月以后,罗渭临发短信就可以“盲打”了,不用看手机键盘,就可以编辑短信息。饶维维和罗渭临每天要发送两、三百条短信与学生联络,这看似不起眼的事,恰恰是新语丝比传统广告公司更具竞争力的地方。

  “学校里的学生白天都不在宿舍,只有晚上和周末才有人,那些大公司里的人哪里找得到他们?”罗渭临说,大学生们的沟通方式也很特别,一般都不愿接电话,而习惯使用手机短信互相联络。“也不能说学生是因为节省,三四条短信下来,也相当于接听一个电话了,这就是习惯,不了解的人根本想不通。”饶维维补充说。[Page]

  就在即将放暑假前夕,新语丝迎来好消息,他们接获索尼委托的数码相机推广项目,虽然金额只有30万,但对于中展和他的伙伴们来说,像索尼这样的跨国企业愿意通过非广告公司的渠道进行校园推广,说明新语丝的“企业评价”正在昂首起步呢。

  接下来的7月和8月,是学校放暑假的日子,不过中展他们并没闲下来。他们认为,对客户来说,学校这个已经极度细分的市场还需要更加细分。新语丝通过对数据的采集,某个学校有多少个寝室,男女生比例多少,大一多少人大二多少人……这些细分数据都被掌握在手里了。

  到9月份新生开学之后,新语丝为一家手机公司做校园定向推广,目标是大一新生。通过对新生寝室的准确掌握,新语丝把推广对象精确确定在这些刚进入大学的学生们。“现在,我们的校园推广员走在校园里,甚至可以大致分出哪一个是大一的,哪一个是大二的,只要肯研究,就会发现他们消费的细微差别。”中展说,新语丝也仔细研究了在一个学期中,不同阶段的不同购买力,“比如刚开学的时候,大家都有钱,就会买一些贵重的东西”。

  创业一年赢得风险投资 从白领到企业主一路绿灯

  现在,除了校园推广,新语丝的市场调研也帮助客户了解大学生的消费动态。从手机、电脑到数码相机,大学生的消费能力往往超出企业的想像。受客户委托,新语丝在清华大学做了一项大学生笔记本电脑消费现状和趋势的调查,结果显示:由于宽带在教室、自习室的接入,清华大学30%的学生已拥有个人笔记本电脑,40%的学生有购买笔记本电脑的意愿。“着眼于未来的消费群,很多汽车厂家现在也已经开进了校园。”饶维维说。

  “别说不很了解校园的厂商,我们也在运作过程中纠正了很多错误判断。比如,通常认为北大、清华的购买力应该是北京比较强的学校,但事实不是,民办、艺术类的学校才最有购买力。”中展这时候更加坚持认为,校园这个渠道需要专门的公司来做。

  中展的看法也得到了投资者的认同,上个月,新语丝刚刚融到了一笔钱。“初始资金200万,下半年会陆续再投近来一些,大概一共有五六百万。”中展说,来自广东的个人投资者跟他只见了三、四次面,钱就已经打过来了,没有丝毫怀疑。

  获得了风险投资之后,中展依然过着“节俭”的日子。采访他那天,北京有32度,但是他在SOHO现代城里的办公室却并没有打开空调。摄影师给他拍照的时候,几个动作下来,大粒的汗珠已经从他的脸上滴落下来。

  “我们刚刚创业的时候,一没技术,二没资金。”中展说,“我还有几年的市场推广经验,两个伙伴甚至几乎没有在公司里的工作经验。”饶维维是在北京大学学信息管理的,“毕业后要么去图书馆,要么去做搜索引擎之类的东西”;而罗渭临是在北方交大学机械的,同学现在大多在铁路或者地铁公司。“在学校的时候,基本没有接触到营销方面的知识,更没有想过要创业。”饶维维说。公司创立时的10多万元钱,也大多是中展工作几年来的积蓄。

  “其实校园这个渠道存在很久了,只是我们第一个以专业公司来运作。”中展认为,如果说这个行业需要技术,那就是贴近学生思想的办法。对于大型广告公司来说,这并非易事,但是对于大多数在校、或者刚刚离校的学生来说,却是再熟悉不过的事。

最近两个月,新语丝又招进了一批新毕业生。“他们几乎不会有从学校到公司的心理变化,因为他们的工作还是以学校为主。”中展说。

  充分挖掘学生积极参与,也是新语丝另外一个节省成本的办法。新语丝正在做一个“意见领袖”网络,他们发现几乎每一所学校,都会有一小群人,他们的消费比较超前,什么东西都第一个用,这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。于是,新语丝把这些人掌握在手中,通过给他们一些优惠或者赠送。中展说:“这个办法成本很低,但是效果很好,这些学生身边引领潮流的人,甚至比找明星代言还有说服力。[Page]

  新语丝创立一年多以来也并非事事如意,其中最大的变故就是两个创始人饶维维和罗渭临的离开,他们一夜之间从合作伙伴变成竞争对手。饶和罗继续做着校园生意,她们正在做一个叫京师同文的校园传播公司。






中展聘请了新的人来做以前饶和罗的工作,他不愿意说这件事对新语丝今年会有多大影响,但他预计今年底能做到600万业绩。这个数字中展并不满意,因为相对这么大市场来说,600万依然是一个小数字。但是有一些公司认为新语丝是一家小公司,很难控制操作风险,并不放心把活动交给新语丝来做。比如联想的校园推广,通常是交给一家大的广告公司,再由这家广告公司外包给新语丝来做。

  不过亲身经历过互联网泡沫和低潮的中展,认为自己挖掘专门渠道的思路是正确的。去年下半年开始,被认为将再创中国资本神话的聚众传媒成为中展的目标:这家楼宇视频广告公司,创业不到3年营业额就高达1亿多,依靠的就是创立了一个新的营销渠道。

  {链接}分家,让三个创业伙伴初尝职场现实

  走在北大校园里,饶维维和罗渭临跟其他赶去上课的女生没有任何不同。两个人毕业整整一年,但是大部分时间还是与大学生打交道,因为她们的生意在这里。

  “我们也确实太学生气,所以去年创业的时候很多事情都没有说清楚。”饶维维是中展招聘进入Sohu公司的,罗渭临则在北方交大为Sohu公司做了几次推广活动。中展很欣赏这两个人,所以在计划创业的时候首先想到的就是饶和罗,并请饶做公司的副总、罗做客户总监。

  “创业前几个月我们当然是快乐的,中展也很满意。”饶维维说,当时中展还在Tom.com上班,对公司直接管理也不多。但是随着中展辞职以后,对新语丝的大大小小的事都亲自过问了。

  在公司的定位上,中展试图做一些改变,饶和罗并不赞成。比如,中展认为在校园做巡展没有前途,而饶和罗认为公司运营初期必须依赖这些业务。

  在公司成立的时候,饶和罗也有一些股份,但是并没有约定具体的决策机制。在这样的矛盾持续一段时间后,饶和罗终于下决心离开这个第一次创业的地方。

  3月份,饶和罗的新公司京师同文开始运营,依然做着校园的营销渠道。“我们正在谈两个上百万的单子,很顺利。”饶并不忌讳说有一些客户随着她从新语丝来到京师同文。

  饶和罗在学校的时候也从来没想过会独立运作一家公司。饶维维的父母知道她创业这件事,也支持她,而罗渭临说,这件事根本没有跟父母说过,因为“根本不会同意”。她们认为创业的选择是对的,饶维维说:“有了创业经历就很难再去公司做普通职员,而且校园市场太诱人了,我们抢得了这个先机就不会放弃了。”

(来源:SOHO夜色自由网络)

记住我们的网址:www.163164.cnwww.163164.com

上一页 目录页 下一页