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淘宝网上宜家产品代购一族


淘宝网上任何销售亮点,都会引起我浓厚的兴趣,引发我探究网络销售的秘密。今天我要和大家讲的故事,是淘宝网上宜家产品的代购一族。

  有网友怀疑:宜家产品代购一族?你夸大了吧?且慢,有数据为证:在淘宝网上搜索代购宜家产品的店铺,2006年元旦的统计是198家,他们的月销售额并且都不低。如果平均按每家5000元销售额统计,一个月帮助宜家销售的产品金额是100万元。 宜家产品网上代购一族是怎样形成的?以后又怎样发展起来?宜家是怎样帮助他们的?将来他们会有什么样的结局?我重点采访了其中的5家店铺掌柜,了解了其中许多生动有趣的故事。

  【IKEA(宜家),和宜家产品的特点】

  IKEA(宜家),是瑞典人英格瓦.坎普拉德办的家居用品超级连锁店。它创办于1943年。现在,它在全世界31个国家建立了186个商场,平均每个商场有2.6万平方米。员工有53000多人。在零售业,它是航空母舰。

  宜家的经营理念是提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。它最鲜明的特点是:第一,有一支庞大的设计队伍,坚持北欧家居产品简洁明快的设计风格,能够不断推出富有创意的新产品;第二,精美的家居用品能够为大多数人买得起,在生产上采取另类做法,即找出简单的解决方案,从各个方面考虑节省成本,保证产品尽可能低的零售价。

  宜家于1998年在北京建立商场;2003年在上海建立商场;2005年在广州建立商场。在中国相当多的外资大型商场里,唯有宜家只销售自己设计的产品,而这样的产品多达7000多种。宜家家居成为中国白领家庭的向往和象征。远离北京,上海,广州的中国中小城市中许多收入尚可的家庭,都盼望有一套宜家家居。

  反过来,淘宝网上许多有良好服务的店铺,正在为缺少网上可以销售的货源惆怅。他们到处寻找设计好,质量好,货源稳定,最好无须库存的产品。于是,老鼠爱大米,第一个宜家产品代购店产生了。

  【Anybz 建立了第一个专职代购宜家产品的网店】

  现在淘宝上的4钻店主anybz,被认为是专职代购宜家产品的网上第一人。在旺旺(淘宝的即时通讯工具),anybz 这样向我讲述了他的当初:“2003年,我的太太从西安调到北京工作,我当时也在山西一所大学的国家重点实验室工作,为了能和太太在一起,我做出了牺牲,辞职来到北京。由于太太工作比较忙,我要尽可能地照顾好她,所以就想找一个既能照顾好她又能让我有个稳定收入的工作。一次和太太逛宜家商场,觉得宜家的东西很不错,就想着从宜家买一点比较超值的东西,然后再加点钱放在网上卖,既方便了买不到宜家商品的客户,也给自己带来了收入。说做就做,当时就在易趣先开始做了。” <433-->www.16314.com

  一年半以后,anybz的代购生意越做越好。2005年年底,他统计一下,仅仅通过支付宝达成的交易记录是2098笔,共176842元。平均每个月1万,支付宝以外的交易不算在内。即便如此,anybz先生还是有顾虑,他说:“其实,我做的这个不是代理。可以说是出售一种服务,就是替客户买东西赚取一定的辛苦费。我大概是在2004年3月份开始做的,当时网上做代购的加上我只有两三家。我没有统计过现在有多少网店在代购宜家的商品,不过,我觉得这个蛋糕马上就不够吃了。除了北京和上海,最近广州也开了宜家商场,我感觉每天都有新的代购宜家商品的网店加入进来。” <433-->www.16314.com

  随即,我又采访了其他几位店铺掌柜,了解他们是怎样进入这个圈子的。

  bblyy_2005是一个北京女孩子。她的男朋友是做室内设计的,他们经常去宜家参观,久而久之就开起了网店。现在,他们几乎天天去宜家,bblyy_2005 说,“宜家的员工几乎都认识我们了”。bblyy_2005 上周的销售额5985元,在居家用品的销售排名中列84名,她的月销售会在2万元。 [Page]

  “可爱的气象台”是一个上海姑娘,上周销售额10674元,排名40。“可爱的气象台”是因为朋友的建议做宜家代购的。朋友发现,在网上代购宜家产品很容易成为钻石。“可爱的气象台”转型做了2个月后,果然成绩不凡。她从接单,采购,包装,发货,都是一个人,很累。好在她的家离宜家很近,步行15分钟即可,宜家成为她的办公地点,经常一天要去两三次。欣慰的是,两个多月,她做了6万多销售额。

  “乖天使”也是一个上海姑娘,最近一个月,她的月销售额达到了8万元。她说连着几周,她的排名都是第二。她是一个“老宜家”了。她说,当初她在易趣上看见有个店在做宜家产品销售,生意不错,就和那个店GG联系,对方很热心,为她介绍了情况,使她产生了想试试的冲动。第二天她用了3个小时在网上铺货,以后就一发不可收了。值得一提的是,“乖天使”至今还是兼职在做。

  【宜家网站对中国代购网商的周到服务】

  我问anybz ,你的网店有998件宜家商品,你用什么方法拍摄这些商品?anybz 介绍我看看宜家的网站。

  我打开宜家网站:www.ikea.cn ,我被宜家细致的服务震慑。做代购的网商的几乎所有的困惑和疑问,宜家都想到了,都在网站上给了你最好的服务,并且还在不断改进中。

  第一,宜家有7千多种商品,每一种都有漂亮的图片和文字说明,并且有很好的分类系统,可以供拷贝和打印。全部下载也很方便。图片上有型号,有价格,很容易辨认。

  第二,宜家有一个库存系统,代购的网商如果要查库存产品,不用去现场,完全可以

  在网站上自己查询。“可爱的气象台”告诉我,她的方法更简单,网上有客服小姐,可以直接让她们回复。

  第三,宜家有很稳定的价格系统,客户不会因为采购量大而得到优惠。特价产品是公布在网上的,卖光为止。极其透明的价格体系,使几乎所有的代购网店,新老一样,都只能够得到10%的代购费用。而这样的费用是客户愿意支付的。代购网店的竞争只能在服务界面。

  第四,宜家有很好很便利的退换货方法,给你60天时间,无须理由。这样,客户万一对商品不满意,也来得及改主意。

  第五,宜家的商品几乎都是可拆卸的,特别适合代购者运输。宜家备有许多免费的包装材料,只要你有耐心,你可以包装到你认为结实的程度。

  第六,宜家网站上有2个软件设计可供下载,一个是厨房设计软件,一个是PAX衣柜设计软件,其他设计软件还会增加。就是说,你在装修房子时,可以自己设计摆设,剩下的任务就是根据产品型号委托代购了。

  第七,宜家网站上有宜家新闻室,搜集有关宜家的报道。也还有最新推出的产品图片库。它们对代购网店的页面设计提供了很大的方便。

  第八,宜家网站上有一个宜家粉丝博客,上面有喜欢宜家产品的粉丝的各种文章。这些文章,具体到享受宜家产品的感受,会吸引大量客户在博客互动。

  凡是中国代购网商担心的问题,宜家都替你解决了。剩下的问题,就是你到宜家的收银台来付款提货了。

  【聪明的宜家,狡猾的宜家】

  几个月前,我写过一篇报道,题目是:代购宜家产品成为网店新业。我分析说宜家产品因为5个原因成为代购产品的首选。第一,全部是北欧的设计师设计,中国人很容易接受北欧的简洁明快的家居风格;第二,宜家家居全部是组装的,便于运输;第三,目前在中国只开了上海店,北京店,听说广州也开了,它的知名度很大,使代购成为可能;第四,宜家很精,特意将一部分产品用超低价格销售;第五,宜家的宣传册很出名,有了宣传册,做生意很方便。现在看来,我的报道又有了可以深化的内容。 [Page]

  我自己也很喜欢宜家。有朋友来上海,我总喜欢领他们去宜家,顺着有牌子指引的铺着红地毯的走道,浏览陈列在两边的商品,一般逗留的时间都要两三个小时。这时候,你的感觉好极了。

  有一次我独自去宜家,买一样我已经看好的产品,但我没有办法直奔产品的陈列位置,因为弯弯曲曲的地毯走道一定要你走完它规定的路程,不容你走直线。我有了埋怨。 最近看到一篇文章,讲外国人对这条红地毯的评论,我笑起来。原来这是一条狡猾的商业走道。表面上看,宜家是在为客户指引道路,实际它是在为你指引商品,不管你愿不愿意。宜家是在巧妙地制造和利用人潮。

  欧洲的消费者很幽默。他们比喻:在宜家沿着铺在地上蜿蜒的地毯观看样板间,就像是被放牧的牲口群,最后被赶到收银台。凡是在宜家购物过的,都会为有这样的体验而发笑。 伦敦大学的一个经济学家为此做了一个模拟试验。他公布了自己的观察结果:宜家的购物区很显眼,能刺激顾客的购买欲。店堂里的走道蜿蜒曲折,顾客会很糊涂,于是不得不跟着指示前进,为此不可能少走路。如果有顾客为打折产品停留下来,马上就会堵塞,而后来的人也因此轻易地找到打折产品。这位专家认为红地毯设计了一种带有强制性的购物环境。这样的购物是在被洗脑。 所有的谜底赫然揭开:这是一个商业老狐狸设计的圈套。

  宜家很聪明,它不会因为自己的资格老而拒绝学习新技术。当网络,网站,网商出现以后,它马上如饥似渴地学习,与你同步,甚至走在你的前面。我问了所有我认识的网上代购宜家商品的店主,他们代购宜家产品的理由是:没有风险,可以退换货,适合运输,有现成图片,可以查库存,……。而所有这些,其他的供应商很难做到。于是愿意做代购的网商越来越多,“就像是被放牧的牲口群,最后被赶到收银台。” <433-->www.16314.com

  宜家在网上,又为它的客户铺设了新的红地毯。

  我反反复复提到宜家,是有感慨的。“乖天使”在广告公司做市场推广,对宜家很有研究。我很愿意和她讨论宜家。我问她,“宜家为什么自己不做网购?”她回答:“我想可能用无法应付来说明会比较恰当。如果真的开展了,可能会存在众多的弊病,而且也存在投资问题。”不管怎么说,在利用淘宝的巨大的销售网络上,中外企业,宜家是做得棒的。

  【“为客户提供透明,规范,优质的超值代购服务”】

  “乖天使”将自己的网店名字改为“钻石级反暴利宜家代购店”,并且标明自己商店的宗旨:“好评100%,为你提供透明,规范,优质的超值代购服务,是乖乖一直的追求。”这个宗旨很有代表性。

  我了解了几乎所有代购网店的收费标准,都是代购金额的10%。这是一个客户能够接受的,约定俗成的报价。代购店剩下的就是在服务方面的竞争。

  anybz告诉我,他专门买了一辆车,“没有车是不行的!”有了车,anybz可以一天去宜家两次。bblyy_2005则依靠男朋友的帮助。“可爱的气象台”要全靠自己,“从接单,到采购,到包装,到发货,都是我一人”,“客户买大件也是我一人,所以比较苦”。聪明的“乖天使”是用合作的方法,她寻找到一些离宜家很近的合作伙伴,他们有时会整天呆在宜家,“乖天使”用手机和短信指挥他们采购,象现代军队一样。

  我最为佩服的是他们对宜家商品的熟悉程度,他们中每一个人在回复这个问题时都充满自豪。“乖天使”的话很有代表性:“我最大的收获是看到任何一件宜家商品都认得出来。不管是在电视上在书上。再有大部分产品的价格都能够报得出来,颜色啊,尺寸啊,都熟。对宜家什么时候有特价,有清仓,也了如指掌。” anybz 说,“我现在对宜家的产品太熟悉了”,“做宜家代购的感想:辛苦,心酸,但乐在其中!” bblyy_2005说:“宜家的员工几乎都认识我们了。”“可爱的气象台”的感受是:“一开始觉得新鲜,但是做久了就不一样了。”“乖天使”的回复最有趣:“对宜家产品非常喜欢,不过很不喜欢在里面采购。因为每次都象打仗一样,采购到几乎麻痹!” [Page]

  当这些问答通过旺旺活跃在我眼前转化为形象时,我分明可以看到在北京和上海的宜家,每天都有几乎成百人这样的网上代购队伍涌进宜家,这是何等的壮观场面。

  【中国网上代购业由此迈出关键一步】

  中国的网上代购业是一张白纸。宜家产品的代购一族在开拓这个市场。听说宜家在筹备深圳和成都等地商场的建立,网上代购宜家产品的网店每天都在增加,我为他们担心:宜家产品的代购做得长吗?

  担心是有的,但更多的是信心。

  宜家产品还有得做,因为中国很大,宜家总有新产品。他们中有人甚至跟我透露,有一家网络贸易公司,甚至在做宜家产品销往韩国的生意,每个月达到几十万。这个信息为他们带来了新的思路。

  更重要的是,这些网上代购一族学会了如何做代购生意。他们很重视诚信,并且依靠自己的诚信建立起一个可以跟随他们的网络。他们很重视口碑,靠口碑扩大他们的客户群。对他们来讲,宜家是一块敲门砖,是他们走向成熟的阶梯。

  我们来看看他们中的一些人是怎样评估自己的代购的:

  “我一开始就想过,做这样一家网店主要就是为了搭建一个成熟的平台。有了平台以后,就可以把不同层次的资源往上叠加。” <433-->www.16314.com

  “暂时还没有考虑转型,但我的客户资源一定对我以后有用。因为人脉是最重要的,也是我最看好的。别人在某个领域里相信你,你做其他的,别人也会认可你。” <433-->www.16314.com

  “现在唯一的目标就是积累信用度。转型的事情等到淘宝收费以后再说吧。只要有了信用积累,得到大家的认可,在网络上不怕没有钱赚。” <433-->www.16314.com

  …… ……

  在我写完本篇报道以后,我产生了一种奇怪的感觉:宜家,在利用淘宝网上活跃的个体代理,迅速扩大在中国的市场份额;代理网店,又在利用宜家这块敲门砖,巧妙形成和搭建自己今后发展的代购平台。这互相胶粘在一起的双方,使用的工具都是网络商务技术。它们同时又可以表现为线上和线下两种企业。简单地认为线上必赢线下必输是没有道理的。双方都必须在学习和利用到对方的长处而后得到发展。

  网络代购是一个新的行业。里面充满商机。宜家商品的代购,锻炼了网络代购的第一支人马。只要他们是在清醒的前行,他们就有广阔的前途。

  本文采访对象:

  anybz(4钻):http://shop280361.taobao.com

  bblyy_2005(2钻):http://shop33156389.taobao.com

  可爱的气象台(1钻):http://shop33303024.taobao.com

  乖天使(1钻):http://shop118343.taobao.com    

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