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她,破解了厨房赚钱密码


一个下岗2年多的杭州女人,凭借着自己独特的眼光,在一次偶然的聚餐活动中觅得市场商机。在与丈夫两年多的辛勤努力下,她最终破解了厨房的赚钱密码,成功研发了国内首个膏体调味品。这个女人就是杭州美先科食品技术有限公司总经理陈宝华,一个在杭州土生土长生活了46年的女人。

  这个从40岁开始创业的下岗女工,是如何度过下岗危机,破解厨房的赚钱密码并最终走上创业路途的?本期创业故事:杭州下岗女工陈宝华的创业梦想。

  盐和味精纠缠,发现市场商机

  2000年以前,陈宝华还是解放路某大型商场的一名普通员工,丈夫骆恩震在杭州做玩具生意。日子过得平淡而又紧凑,陈宝华甚至有时候会想象数年之后的退休生活。然而,一场不期而至的变故打破了这种平静。2000年底,商场因故突然倒闭,刚进入不惑之年的陈宝华下岗了。

  下岗之后,陈宝华像许多女人一样,在家做起了全职太太。这样的日子一晃就是两年。2002年春节的一天,陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的,鸡鸭鱼肉满满一桌。在用餐过程中,餐桌出现了一个让大家尴尬的问题:餐桌上有好几道菜的味道怪怪的,原来母亲在做菜的时候把盐和味精搞混了。陈宝华说:“母亲那时候已经70多岁了,为了准备这顿饭,从早上开始忙了一整天,我们吃出味道不对也不好说。”

  回家后,陈宝华和丈夫骆恩震说起这个事情,也感慨不已。“现在的盐外形非常精细了,与一般的味精没有太大的差别。”如何解决盐和味精容易混淆的问题呢,陈宝华开始思考:“是不是可以发明一种味精和盐的合成品,这样的调料可以让烹调变得更简单。”陈宝华的想法得到了丈夫的支持。

  200多次试验,破解厨房赚钱密码

  陈宝华的丈夫骆恩震早年是学食品化工出身,后来自己下海做起玩具生意。在获知妻子的想法后,骆恩震搁置了自己的玩具生意,全身心投入到新调料的研发当中。由于告别专业已经多年,骆恩震坦言:当年所学的基本上已经还给老师了。

  一切都要从头开始。但骆恩震是一个率真的人,认定的事情一定要有一个结果,绝不半途而废。在

  随后的两年多时间里,骆恩震找出了当年的专业课本,一次次跑新华书店,一次次泡在省图书馆。而此时的陈宝华,理所当然成为骆恩震最有力的助手。

  陈宝华家的阳台成了两人的实验室,至今他们家的阳台上都堆满了瓶瓶罐罐。经过200多次大大小小的试验后,盐、味精和鸡精三合一的膏体调味品研发终于获得成功。2004年初,陈宝华拿到了国家专利证书。

  对于这个花费了自己无数心血的膏体调味品,陈宝华寄予了很高期望:把美先科做成中国的主流调味品。对此,陈宝华有自己的市场逻辑。她认为,一个好的产品,首先应该是用来为大众服务,它能给大众带实用价值;其次,这个产品如果是大众的产品,那么它必须是方便使用的,能够在最大限度上给大众带来便捷。而以上两点,美先科无疑都是符合的。

  与商报结缘,18创富助其打开市场

  产品问世了,专利也有了,陈宝华夫妻酝酿着投产打开市场。可是由于缺乏对市场的了解,夫妻俩一直没能找到一块合适的生产地。2004年3月,商报18创富组织了一次下沙商圈的商机考察活动,陈宝华报名参加了。虽然这次活动下来,陈宝华并没有找到合适的厂房。但正是由于这次考察活动,陈宝华与18创富的缘分从此开始。

  一次偶然的机会,陈宝华碰到了拱墅区科技局的陈希萍局长。陈局长看了样品和专利证书后,立即介绍她去拱墅经济开发区,并找到了一个年租金仅2万元的厂房。当年5月8日,陈宝华领到了营业执照。7月中旬,美先科调味品投入生产。7月底,首批产品下线,陈宝华就将产品带到了18创富。18创富针对这个产品专门策划了一个读者体验的活动。在报名参加体验的100多名读者中,18创富挑选了10名餐馆负责人、10名家庭主妇。20名体验者拿到美先科调味品后,经过炖、煮、炸、炒等多种烹饪方式的使用,认为味道的确鲜美、使用方便。“此后,有不少饭店、代理商来找我们。”陈宝华说,已经有两家代理商和她签订了协议;有10家饭店成为她的固定客户。之后,家友超市(改名后为世纪联华)采购部的负责人也来了。2004年11月1日,美先科调味品在世纪联华上柜,世纪联华还免去了其进场费。目前,美先科调味品已经进入全国80多家超市,并在杭州、宁波等多个城市有经销商。[Page]

   保鲜,美先科攻克市场的杀手锏

  今年的情人节,杭州上空的阳光灿烂而熙和。湖墅南路372号,美先科调味餐厅的每张餐桌上都摆放着一枝玫瑰,店内人头攒动。从上午10店开门营业到晚上打烊,陈宝华一刻也没有闲着,张罗客人、介绍产品、发货收账……

  而在餐厅的一侧,赫然摆放着一个调味品的销售专柜。不少前来餐厅用餐的顾客,都会在销售专柜前停留。更多出现的情况是,大多顾客在餐厅用餐之后,都会顺手买些调味品回家。据陈宝华介绍,调味餐厅通过这样发展的大客户不下几十名,包括杭州一些大的餐饮店。

  陈宝华举了一个例子:现在,辽宁一家大型餐饮连锁企业每年要向美先科下单数千斤调料,而这笔生意也是在餐厅完成的。“其实,这家餐饮企业的老板是杭州人,有一次在我们餐厅用餐之后,对我们的调味品非常感兴趣。因为我们的调味品不但方便实用,而且能在很大程度上保证食物的新鲜度。”骆恩震告诉记者,在当初的研制过程中,他们曾经做过这样一个试验,就是把他们的调味品搁置两年,然后再拿出来做菜,结果发现菜的口味依然非常新鲜。

  特色餐厅的“营”与“销”

  美先科调味餐厅是去年9月30日开业的,餐厅的面积并不是很大,但装修和设计非常有特色:餐厅装修以橘黄色为主色调,给人一种明净亮堂的感觉,厨房的所有调料都采用美先科调料,墙壁四周均有美先科调料展示品,餐厅本身还是公司的一个兼有产品展示的销售部。

  餐厅一边做餐饮,一边做产品销售,但主题都是围绕着美先科调味品。有人说,一个餐厅两头赚钱,这种营销模式在目前的餐饮界还真是少有。而这个少有的创意,就是来自陈宝华。陈宝华说:“其实,我们创办这个特色餐厅的首要目的,就是通过餐厅的经营拓展我们企业产品的知名度。”从发明我国第一款荣获国家发明专利膏体调料产品,到成立杭州首家以拓展产品知名度而建立的特色餐厅,这个46岁杭州女人只用了一年半的时间。

  由于名气不是很大,餐厅的营业收入在开业之初始终处于亏本状态。但这种情形并没有维持太久。“从今年年初开始,餐厅的营业额节节攀升,已经开始赢利了。现在,公司、店里的事情都离不开她,真是忙坏她了。”丈夫骆恩震现在负责产品的生产和研发,每次说起妻子的时候,油然而生的怜惜之情都会跃上脸庞。

  步步为营,美先科要绘制“中国地图”

  “5年之内在杭州开10家美先科调味餐厅,今年计划开第二家。”对于未来的发展,陈宝华有了一个短期规划。支撑这个规划的,是餐厅带来的巨大销量:“调料在一个餐厅的销量和80多个超市的销量差不多。”

  这样一个的销量完全出乎陈宝华当初的预计。据陈宝华透露,目前,她正在计划让自己的产品退出超市。虽然产品进入超市,客观上提高了产品的知名度,但产品在超市的低销售额已经与超市高收费产生了冲突。产品进入超市一年多,公司却一直没有从中赢利。经过一年多的市场探索,陈宝华认为,如果一个新产品上市,如果企业实力不是很强的话,不能在广告上大投入的话,最好不要轻易进入大超市。

  对于未来的发展,陈宝华坦言当前有两大任务摆在自己的面前:一个就是忙着第二家餐厅的选址工作,另一个就是完善美先科调味餐厅的运营模式。据陈宝华介绍,经过5个月的运营,餐厅的经营模式、管理模式以及厨房成本控制都已经初步成形,接下来的工作就是餐厅细节上的完善与补充。按照陈宝华的设想,她的下一家、下下一家美先科连锁调味餐厅完全可以按照这个模式进行“拷贝”。[Page]

  其实,在陈宝华的心里,还藏着一个大大的梦想,就是让美先科调味餐厅出现在全国的版图上。这个梦想对于财力和精力都有限的她来说,要是完全依靠她个人的力量来完成,几乎是一个无法实现的天方夜谭故事。

  而最为现实的操作手法,陈宝华的想法是在全国发展加盟商。“成为盟主,你的经营模式就必须是成熟的,这也是我未来5年里的工作重心。也许未来有一天,当我们开始在全国发展加盟商的时候,我想到时再来麻烦你们18创富。”46岁的陈宝华满怀着对未来的憧憬,以一种稳健而勤恳的姿态,踏踏实实迈出创业路上的每一步。

  来源:中国百姓创业网

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