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直营单店 开店三步曲


序幕

  自己创业,是candy从小就有的梦想。

  今年24岁的candy是上海某知名学府的2005届毕业生。由于大学期间在外做了不少兼职,积累了丰富经验,人又长得漂亮,因此,大四还没结束,candy就顺利签约沪上某民营企业,当上了总裁秘书,月薪达3500元。

  算上candy在内,总裁一共有3个秘书,因此,candy真正要做的工作并不多。闲暇之余,candy心中那个深藏已久的创业梦悄悄“苏醒”了。

  寻铺篇

  按照candy最初的设想,是要开一家餐饮店,毕竟,餐饮业是最赚钱的行业之一。然而,candy发现,开一家餐饮店需要经过工商登记、税务登记、卫生许可等众多关卡,而且前期投入至少要10万元。刚刚工作几个月的candy仅仅攒下来2万元不到,餐饮店根本开不起来。无奈之下,candy想到了经营饰品,需要的店面小,对原始资金需求也较少。定下经营方向,candy就开始寻找店铺。

  Candy说,经营饰品和开餐饮店对店铺的地段要求截然不同。开餐饮店,顾客如果觉得好吃,他过几天还会来,因此,即使开在偏僻地段,也照样可以把生意做好;而饰品具有耐用性,顾客买了回去,可以戴上一、二年,即使喜欢,也不能保证经常过来买。因此,经营饰品一定要选在人流量足够大、人气足够旺的地段。

  candy强调:“‘人流量足够大’,是说每天来来往往的人要足够多,比如地铁站、轻轨站、繁华商业街、写字楼集中地等,都有足够的人流量,但未必‘人气足够旺’。‘人气足够旺’是指这个地段已经有了知名度,能招徕潜在的顾客。否则,人流量再大,都是行色匆匆的上班族,谁有心情去逛你的小店?”

  也算candy运气好,做出开店决定后没多久,就听公司同事提到他一个在迪美开店的亲戚,由于孩子生病,必须回东北老家,因此,位于迪美的店铺急于转手。Candy当机立断,一边暗中打听周围店铺的转让费(打听下来是1.5万到2万元之间),一边通过同事联系到店家,表明承租店铺的意图。

  由于急着转手,店家最初开价也仅1.5万元,一番讨价还价后,最终,candy以1.3万元的低价得手。租金3500元/月(营业税、物业管理费等都已包含在内),采取一月一缴的形式,事先预付两个月押金7000元。就这样,2005年12月15日,以2万元的初期投入,在全上海人气最旺的地段,candy拥有了一家属于自己的店铺。

  秘笈

  1.在上海,“迪美、徐家汇、伊美、米兰”是四个最火的地铁商铺集中地。

  2.这四个中,又数迪美购物中心人气最旺,月租金也最高,地段一般的就要3000到5000元,地段最差的也要1000多元。其次是徐家汇商城,租金比迪美略低一些,生意也足够红火。

  3.寻找转租店铺时,一方面可以实地查看;另一方面也可以去网上搜索,类似“搜居网”、“租房热线”等网站上都有商铺出租的信息。

  进货篇

  有了铺子,接下来是解决“进什么货、哪里去进”的问题。

  “首先,要确定进什么货,这个很重要。”candy说,“在商铺云集的地方,你卖的东西一定要有特色。要么是老板很有眼光,进的货女生们都喜欢;要么就是有自己的风格。千万不能卖地摊上随处可见的东西。”

  这个结论,candy也是经过近两个月的摸索总结出来的。刚接手时,正值12月中下旬,candy打算卖手套和毛绒玩具。结果,手套卖得尚可,毕竟是冬天,可毛绒玩具的销量就差了点。两个月做下来,除去租金和营业员工资支出,一共亏了2000元,初战告负。[Page]

  经过细心观察,candy发现,生意红火的店铺都做得很有特色。比如,隔壁一个店铺专卖今年很流行的包芯铜饰品,耳环、项链挂在那儿亮闪闪一大片,许多女孩子都被吸引过去,成本价仅七、八元一个,成交价一般却在25元左右;再隔壁的店铺专门卖用来串手链、项链的字母,整个迪美里仅此一家,许多情侣们都慕名前来。这些字母进价才1元/个,卖价却是5元/个,而且谢绝还价,生意却仍然好得不得了。

  有了这些发现,candy决定用水晶来打造自己的店铺,“整个迪美里面卖水晶的很少,即使有,价格也非常高。”

  在寻找货源的过程中,candy也费了不少周折。刚开始,candy选择到上海城隍庙商品批发市场去进货。虽然有着超强的杀价能力,candy发现,这里的水晶价格还是高得让人无法接受。“迪美走的是低端路线,商品进价一般要控制在10元以内,5元左右最好,20元的进价,风险就太大了。”candy说。

  于是,2月下旬的一个周末,candy和男友一起乘四个小时的火车,来到义乌,打算从这里淘金。第二天一大早,两人来到饰品批发市场,前前后后找了一个上午,还是没找到低价水晶。

  就在快要绝望时,在饰品批发市场外面,candy发现了一个水晶代理商的商铺。这里的货源来自一个国际著名品牌的水晶饰品加工厂,加工厂员工把一些成色稍差的产品拿出来做批发,价格相对就开得很低。于是,眼光独到的candy一口气批发了3000元的水晶,满载而归。

水晶批发回来后,candy并没有急着把它们摆进铺里,而是先挑出几个最漂亮的,一一拍成照片,挂在淘宝网上,并注上:“如有需求,欢迎到迪美本店铺当场选购。”

  “将饰品挂在网上是为了赚人气,而不是赚钱。如果有人看到后,真的很喜欢,又刚好逛到迪美附近,就会亲自到店铺来买了。当然,客户绝对不会只买一两个回去了。”candy得意地说。

  由于candy的水晶选得漂亮,又刻有某知名品牌的Logo,因此,一般进价20元以内的水晶能卖到90元以上。在开始经营水晶的短短半个月时间,candy就把当月的租金赚了回来。

  秘笈

  1.要卖地摊上不容易卖的东西,比如体积小、琐碎的耳环、项链之类的。

  2.上海的进货地点是七浦路和城隍庙,但价格相对偏贵。

  3.中国最大的饰品货源地在义乌和广州,义乌的货品走的是低端路线;广州的货源质量较好,价格也贵一些。

  4.最好早上6点就赶到批发市场进货,穿着尽可能邋遢(否则批发商不会以低价批给你),赶在早上10点店铺开门前,把货摆上货架。

  用人篇

  由于candy是兼职做“老板”,平时必须要雇人负责铺面,一般要2个营业员,一人一天。3个月下来,candy一共换掉了4个营业员,积累了一番“用人经”。

  “营业员很好找,好的营业员却很难找。”candy说,“只要在铺面上贴个招聘启示,不出一天,就会有人来应聘。”营业员的工资是60元/天,这也是迪美管理部门定死的,钱要candy自己出。

  但对于营业员的管理,就不那么容易了。迪美的东西都不是明码标价,卖出去的饰品价格全要看营业员的销售能力。虽然按规定,每卖出一笔要记账,但由于candy上班期间无暇过来看管,如果营业员在中间做些手脚,她也是毫无办法的。

  因此,candy一方面采取了销售激励制度,即周一到周五,每天卖出200元以上的,或者周末卖出500元以上的,多出部分均给予10%提成;另一方面,平时和营业员相处时,candy尽量做到尊重对方,发现营业额高了,还不吝称赞之词,同时又对其不足之处加以提醒;最后,过年时,candy还给了一个业绩好的营业员200元红包。[Page]

  在这种用人策略下,candy逐渐笼络住了一个业绩做得很好的营业员,“这个人很会做生意,一天最高能卖到1000多块钱!”

  秘笈用好激励措施,既要让营业员觉得受重视,又不能让其感觉离了他就不行。小店店主也要有大公司老板的风范。

  尾声

  从12月中旬店铺盘下来至今,短短3个月,candy已经摸出了门道,虽然至今仍有2000元的亏损,但生意已经开始走上正轨。

  “不要以为迪美的钱是好赚的,”candy给记者算了一笔账,“租金3500元/月,营业员工资+奖金支出2000元/月,进货成本1500元/月,等于每月总成本为7000元。按照走上正轨之后的营业额,一般平时250元/天,周末高一点,一天能有500到600元的收入,月营业额大约在9900元左右。也就是说,一个月纯利润大约在3000元左右。期间还要辛辛苦苦去进货,经常要亲自上阵卖货,这种苦头很多人都吃不了。”

  不过,苦归苦,这个倔强的湖北女孩还是不打算放弃,“这只是我的一个练兵场。下一步,我打算到徐家汇商城再盘一个店。明年,依靠我父亲的手艺开家烧烤店。我的最终目标是,把武汉众多的名小吃引入上海,走‘烧饼教母’的餐饮连锁之路。”

  来源: 上海金融报

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