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创业——我在外企的颓废岁月


“现在的我,就像一个浑身充满锋利棱角的石头,没经社会的摸爬滚打是磨不圆的,所以我想出去闯闯。”回顾过去的一年,自己的确很不成熟,处理事务并不顺心,部门内部小状况不断。现在回想起来,有点回悔自己太仓促接受部门主管的任命,因为初出茅庐的我,负此重任是实在是勉为其难。“没那么大的头,就别戴那么大的帽”,这就是我的启示,毕竟人还是要正确认识自己。

  

    老总望着我不说话,眼神很复杂,看得我心里发毛,良久才说:“小杨,你是公司里我最看好的员工,你知道我在你身上花了不少心血,我知道你现在能力是有限,但我愿意给你时间,我希望你跟我三年,三年之后,你必能独当一面。”

  

    我一听,热泪差点夺眶而出,我哽咽地说:“我知道,我知道老总你对我很好,没有你也没有我今天。”

  

    现在回想起这一幕,仍让我百感交集,而其中说的“没有你也就没有我今天”现在想起来,应该是说得很不妥当的。我也相信当时老总听起来也不是什么滋味,唉,年少轻狂,不经人事吧。

  

    老总知道留得住我的人,留不住我的心,最终还是恩准了,临走时还特地请我吃了一餐。

  

    新的上司姓马,江西老表,矮矮胖胖的,脑壳铮亮铮亮的,头发稀稀拉拉的,据说也是个传奇人物,做过药剂科主任,做过药厂车间主任,年近40还半路出家,做起药代来,业绩斐然,升作地区主管,据说年奖金就达20万,号称南区同级别的老大(公司大概架构是全国分几大区,大区下面再分几个办事处,办事处下面按地区分几个主管负责,而我,是这个金字塔最底下的工蚁。20万对国内很多药商来说不算什么,但对外企来说,拿这么高的奖金是很少有的)。

  

    记得在原单位时,来往药商名片均冠称地区经理或大区主管什么的,衔头颇吓人,有次问一药商,说大区经理你手下有多少人,该老兄一脸尴尬,管两个地区,光杆司令一个,名片衔头印大点好听点,哈哈。当然我这个顶头上司是货真价实的。

  

    办完入职手续,老马开车送我到驻地-清远。清远之前并没有专职驻地代表,市场情况不祥。

  

    老马给我开了间房间,简单交待了我的销售任务,以及一些业务、产品基本知识,临近傍晚就丢下我一个扬长而去。临走时还忘不了叮嘱:“小杨呀,清远是个新市场,容易出成绩,我在珠海,就很少有机会过来了,希望你能尽力发挥你的才干,不负众望。”如此这般,好像给冲锋陷阵前的敢死队做总动员:亲爱的,相信自己,冲吧,上吧,我在背后支持你!就差那么一句:牺牲你一个,幸福全世界。

  

    周星驰说:Sir,你甘做,就即系等于带我上去一个充满毒蛇猛兽嘅火山口上面,唔理我既哭叫,唔理我既哀号,狠狠地、毫无怜悯地,将我用脚一伸,伸落去火红嘅岩浆里头!

  

     在这举目无亲的陌生城市,望着流光四溢的霓虹灯,失落无助的感觉慢慢吞噬着我的躯壳。在酒店内,我的世界只有十几平方,而外面的繁华的世界不属于我。在那一刻,我甚至后悔为什么要辞工,正如前老总说的那样,熬三年修成正果,为什么我就不能忍呢?一夜无眠,坐等天亮。

  

    第二天,第一件事是去租房,房子不贵,300元一个月,两房一厅,一间房放产品资料,一间房做卧房,够用了。最重要的是近快餐店,总不会自己煮这么麻烦吧。

  

    原来的销量是空白的,但不代表没有销售,公司在中国经营了这么多年,很多品种已是常规用药了,只要我能去医药公司查出流向,那我就销量了。

  

     推出业务经理室的门,一左一右正襟危坐地坐着一肥一瘦两个人,估计就是正副经理吧,于是我递上名片,自我介绍说我叫×××,是×××公司的药代,×××是我公司的产品,以后清远就是我负责,以后见面会多了,请多多关照。(细心的朋友会问我怎么入职没多久就会有名片了?不是公司统一发的吗?没错,不过我这名片是老马的,我改成自己的姓名电话就可以了)

  

    “你们公司的药太贵了,根本没什么利润,你能不能给我优惠点?”瘦点那人说。

  

    我说我们手头是没货的,进货只能到省代理那里进。

  

    瘦那人一听,就没兴趣了,说,那你来这干吗? www.16314.com

  

    我说明来意,是想打份流向。

  

    “我跟你没业务来往凭什么要帮你打流向,这是公司机密!”瘦那人大有要将我赶出去的架势。

  

    “这是双方有利的事情,您想想,如果我知道流向,那我就可以到那个医院去跟临床,这不是可以增加您的销量吗?”说到这里我已经是结结巴巴了。

  

    肥那人仿佛看出我是新手,插嘴说,阿锋你就别为难小杨了,接着转头对我说,小杨呀,你们公司的货我大都从外面拿的货,你省代那里太贵了,能不能跟你们主管说说? www.16314.com

  

    我如实告知主管都没有定格权,这是公司的政策。但我可以请我们公司商务代表来跟你谈谈,看看能不能享受到二级经销价。

  

    “算了吧,你们的二级经销权任务也不低。”瘦那人很了解外企的操作模式,“完成不到任务那还不是没返点?!”

  

    “这样吧,我们可以从你省代理那进货,但跟外面的价格差你要填上,总不能让我们亏吧?”肥那人知道我的必须要有上级流向才有效,所以跟瘦人一个唱红脸,一个唱黑脸,现在的我已是他们掌上玩骰了。

  

    没办法,只能答应,双方协议他们凡在省代那里每进一批产品,都私底下相应补上固定的差价。也许因我在同类公司做过熟悉市场进货价的缘故,差价还算公道,算是不幸中的万幸了。
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后来才发现自己疏忽了很关键一点,流向包括乡镇医院、药店、个体医等非目标医院,不能算入自己的销量,没办法,又是送烟又是送酒,对方才答应将这些流向改成目标医院的流向,无意中增加了自己的销售,而他们得到的好处是补差价后进价比市场价更便宜。呵呵,狼狈为奸,各取所需吧。

  

     搞定这家公司,另外一家公司就简单多了,我先是找到以前在公司认识的一个药厂的主管,他介绍他的清远的同事浩记我认识,在浩记的帮忙下,只花了10元打单费,销售流向就搞定了。后来将流向表寄给老马,免不了受表扬一番,但这些流向总共才3万,而我的任务是10万/月,差得远呢。

  

    因为对医药流通一这块比较熟,所以前面的工作还算是比较顺利。

  

    真正考验在后面。销售技巧一窍不通,产品知识一无所知,甚至我对药代这个职业,我都不是很了解。我都不知道如何跟医生开场白,跟医生聊什么?难道聊今天天气真好?就这样,我在医院晃荡一个星期多了,未敢拜访一个医生。我前面是在熟悉环境,这不,我不是抄了一大批客户名单下来了吗?我就是这样安慰自己。

  

     前面说过,清远市场一片空白,所以收集医院、医生资料也是一项工作。公司要求每天拜访12个call,而且限定每个医生每月拜访次数,多不行,少也不行。医生按处方潜力分ABC客户,再按支持度分123三等。而我是怎样收集这些资料的呢?医院墙上不是有很多名医介绍吗?照抄就是,不够的话就去住院部,每个病房都有铭牌上面写有值班医生名字,抄下来再说吧,科室、职称、职务随便编个就可以了。呵呵。

  

    以前看书时看见过业务员着装要领,西装领带挎包,一个都不能少。我学而致用,做业代总得有个业代的样子吧。我原这样以为。

  

     这天西装笔直地提着文件袋,到市妇幼保健院,依旧是窜上窜下的了解各科室的方位,并收集一些医生姓名,这个医院没什么病人,整个门诊大厅空荡荡的,走动的医生都比病人多,僧多粥少,都不知它是怎样发出工资的。我趁药房人员空闲,过去假装病人问有没有×××,是×××公司生产的。这是从前辈那里学来的,可以了解医院入药情况。

  

    此时,背后传来大喝一声:“你在这里干什么?”

  

    回头一看,一个领导模样的人怒目圆张地指着我。我连忙解释我是××药厂的,想过来了解下有没有货。

  

    “出去出去!这里不欢迎你!”话声未落,已将我连推带搡撵出门外。

  

    我火冒三丈:“你凭什么推我?”

  

    “凭什么?就凭你是医药代表!为什么会有你这种人?!”

  

    我还想争辩什么,但医院保安已闻声赶来,不由分说将我架出医院外。

  

    我已是出离愤怒了,我是药代我招谁惹谁了?如果我的文件袋是炸药包,我敢说那一刻我肯定会冲上与将大楼炸了,与那人同归于尽。

  

    我脑里一片空白,甚至我是怎么过了马路都不知道,从来没受过这样的侮辱,委屈的眼泪不争气地流下。

  

    我将自己关了三天,我要离开这里,这种工作我做不下去了,我对自己说。

  

    就在此时,一个电话给绝望的我一根救命稻草。老马打电话给我说,磨刀不误砍柴工,叫我先去上海参加培训半个月吧。谢天谢地,只要能离开这里,怎么都行。

  

(待续……)    

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