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创业 "先亏后赚"的经营战略要不得


创业之初,对于实力不是很浓厚的小企业来说,千万不要学大企业的样去实施“先亏后赚”的经营战略。

 

  很多创业者的失败,与其说是因为行动不小心而造成的,倒还不如说,是因为错误的思想所造成的呢。因为在一开始,他们的思路就已经错了;所以,如果不出人意料的话,那么,他们的行动方向就会出偏差,自然,最终的结果就会有失误。


  “先亏后赚”的思想要不得


  我有一个老邻居,叫:阿昌。阿昌大学毕业后,一直没有找到理想点的工作。所以,今年年初,阿昌就来北京做生意了。阿昌在北京中关村的海龙大厦里租了一节柜台,专门做电脑配件生意,兼营电脑组装业务。刚到北京,阿昌就来找我谈具体的经营战略了。他说,他有一个妙招,可以一下子把那些旁边的商户都搞垮。他的办法,其实,就是“先亏后赚”的那种恶性竞争策略。他说,他可以先来个保本销售,准备一年不赚钱,通过低价销售的方式,把销售量抓上去;然后,等到有了一个巨大的销售量之后,就可以向供货商要总代理权了;而只要拿到了总代理权,那么,后面就容易发展了。阿昌强调说,他的这个妙招,是从宜家家居身上学来的。他说,现在很多大公司都是这么操作的,也只有这么子,才能在恶性竞争泛滥的国内市场,获得一席之地。用阿昌的原话来说,叫:“舍不得孩子,套不到狼。只有敢于亏本运作的人,才能有机会冒尖而出。”


  说心里话,阿昌所说的这套办法,目前,还真有不少大公司在实施。实际上,宜家家居登陆中国大陆,就是这么操作的。自从宜家家居成功登陆中国大陆之后,这种“先亏后赚”的经营战略思想,就开始流传起来了。说老实话,就连我自己,也曾经有过类似的思想。

  

    那还是在我刚开始做布包生意的时候,我就曾经计划:二年时间内不赚钱,先垫付几十万运作费进去,努力争取提升自己在行业中的地位;然后,再以有利的地位来压制竞争对手。说老实话吧,头一年里,我还真是这么去操作的。可是,我很快就发现,我根本就没有把竞争对手搞垮,也并没有把销售队伍牢牢地控制住;反而因为定价过低,而导致很多商户把我们的产品当作了“烂货”来看待。那些商户在从我手里超低价进货后,也并没有按照我的意图超低价批发出去。比如:原来市场批发行情是30元一只的布包,按规定,我应该是25元供应给他们的;可为了快速地占领市场、快速地提升销售业绩;最后,我竟然直接按照我的成本价(20元)供应给他们了。我与商户们约定,他们最高只能批发27元。这样一来,对批发商来说,无疑就多赚了2元钱的利润(30-25=5,27-20=7)。


  我曾经天真的认为,这样的办法是既能刺激批发商的积极性,又能快速地提升销售业绩的。但结果偏偏就出人意料,偏偏就没有提升,反而下降了。究其原因,一是因为批发商根本没有因为我的让利而降价,他们中的多数人,还是一如既往地按照老的统一批发价(30元)向外批发,而不是按照约定的优惠价(27元)向外批发。所以,他们下面的零售商户,其实,并没有真正得利。二是部分按照我的意见降了价的批发商,反而扰乱了市场秩序,打破了原来的平衡。结果,反而搞得很多原来积极地来进我们产品的那批先锋零售商冷透了心。三是因为竞争厂家完全可以避开我的价格战,可以搞产品款式上和销售渠道上的差异化,根本不必理睬我的挑战。结果,对手倒没有被打倒,我自己却白白损失了一笔不小的开支。当然,后来我及时地放弃了这种“先亏后赚”的经营战略,及时地调整了运作的模式,所以,现在总算扭亏为盈了。


  阿昌的结局,也一样。他天真地原价进、原价出地运作了将近一年时间,不但没把旁边的那些柜台商们搞垮,反而把自己给搞垮了。他白白地垫进去将近八万元的柜台租金、贰万元的住房租金、伍万元的人工费用和贰万元的杂项开支。上个月月底,在亏了十七万元后,阿昌失望地从中关村海龙大厦里撤了出来。目前,在按照我的指示,做低成本送货商。

  

   这个案例证明:


  宜家家居确实是通过这种办法成功地登陆中国大陆的。但要充分地看到,宜家家居是一家世界性的跨国公司,是亏得起的;而我们都只是小企业,是亏不起大本的。而要实行这种“先亏后赚”的经营战略,只有亏得起大本的人,才能运作成功。所以,我经常说:“不要拿书本上养大骆驼的办法,来养小兔子。要知道,大骆驼可以七天七夜不吃不喝,而小兔子却不能。因为大骆驼体内有积蓄,而小兔子并没有积蓄呀。所以,大骆驼可以不吃不喝地慢慢前进,而小兔子只能一边跑一边吃草。”    

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