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创业与追女人之间的特殊联系


销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?” <433-->www.16314.com

“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。” <433-->www.16314.com

“拉着队伍向前冲是土匪的打法,这是送死。你知道战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?” <433-->www.16314.com

“如果不能做到知己知彼就不要上战场。

无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。” <433-->www.16314.com

要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:收集情报.

方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。” <433-->www.16314.com

“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。” <433-->www.16314.com

“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。” <433-->www.16314.com

抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。” <433-->www.16314.com

就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式.

其中的第一步就是发展内线:

内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”没有内线,你就不知道如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。” <433-->www.16314.com

发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时候.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息.你才能时刻占住主动权利.

在客户内部发展了几个内线,可以是刚大学毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得你在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖,他们是你的轻骑兵,在大战还没开始前,他们开始源源不断地提供着情报。

再次声明:本文为一写归纳总结.在此发表为的让更多的人参与进来,完善销售的技巧.指出其中的不足.

第二步:充分了解客户的个人资料.

“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。” <433-->www.16314.com

当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。”比如:“一窝共有五只,一公一母两只大的,还有三只小的。这时,你才完全掌握客户的个人资料.

“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?” <433-->www.16314.com

“1944年6月6日。” <433-->www.16314.com

“你知道为什么要在这一天吗?” <433-->www.16314.com

“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。” <433-->www.16314.com

但是为什么一定要在这一天?” <433-->www.16314.com

“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?” <433-->www.16314.com

隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。” <433-->www.16314.com

第三步:分析消化资料.

“收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。

第四步是销售机会分析。

“什么是销售机会分析?” <433-->www.16314.com

“就像谈恋爱结婚,比如你找女朋友有什么条件呢?” <433-->www.16314.com

“首先你要找一个女士而不是男士,除非你有特殊癖好。” <433-->www.16314.com

“其次最好人家没有结婚,我不是说结过婚的就不行,但是可能性小得多,难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多,你不需要去幼儿园和小学去培养,对吧?

一样的道理,销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤,它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。” <433-->www.16314.com

因此,你要问自己四个问题:“这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

销售的第二步就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?

又得拿追女孩来比喻了.当你通过内线,获得女孩的电话时,下一个阶段就是相约.

客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。

现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?” <433-->www.16314.com

去酒吧把她灌醉?”那是缺德.

下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?” <433-->www.16314.com

你可以先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去溜冰。” <433-->www.16314.com

再下来带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吧?” <433-->www.16314.com

其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。

“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。

再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通过她做你未来老丈人和丈母娘的工作了。

“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力.

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