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三鹿集团董事长田文华不为人知的创业史


作为中国乳品专业生产企业的三鹿,奶粉产销量已连续11年全国第一,可称真正的“奶粉大王”;酸牛奶保持全国第一;三鹿液态奶后来居上稳坐全国第四,然而三鹿并未就此止住脚步。目前三鹿瞄准国际乳品业领先水平,制定了新的战略计划。那么,三鹿集团将如何实现其新的战略目标呢?记者就此采访了三鹿集团的董事长田文华。
  

田文华董事长说,三鹿集团的战略目标即:到2007年,奶粉产销量13万吨,液态奶产销量180万吨,销售收入160亿元;2007年奶粉产销量继续保持全国第一,酸牛奶和系列高附加值保健食品力争全国第一,液态奶位居全国前三名,同时进一步开拓外国品牌长期占据优势的高档奶粉市场。
  
奶粉、液态奶优势互补决胜市场
  
石家庄三鹿集团是靠奶粉“发家致富”的,特别是婴幼儿配方奶粉,是三鹿的拳头产品。三鹿奶粉的声誉在全国各地有口皆碑,农村消费者更喜欢三鹿奶粉的品质好、价格优。凭借这样的实力,三鹿奶粉已走进了全国31个省(市、自治区)的千家万户;三鹿奶粉产销量连年飙升,2003年达6.2万吨。
  
20世纪90年代末,随着人们生活水平的提高,便捷、新鲜的液态奶逐渐成为消费者特别是城市消费者的新宠。1999年,国内乳品企业有的纷纷上马液态奶生产线;有的“静观形势”,举棋不定。三鹿领导层经过周密的调研和论证后,一致认为:液态奶将很快成为中国消费者的首选产品,未来的乳业谁先占领了液态奶市场,谁将拥有绝对的市场优势;奶粉市场也会出现欣欣向荣的景象,消费者对营养强化奶粉、保健食品等高附加值产品的需求呼声高涨,对三鹿又是一次很好的机遇;三鹿研发必须跟着市场、跟着消费者的口味和需求走,“消费者的需求就是我们研发的目标”;液态奶市场做大了,对进一步扩张奶粉市场必将起到很大的促进作用,两者在市场上能够相互促进、相互弥补。
  
1999年,三鹿大举进军液态奶市场,相继推出超高温灭菌牛奶、酸牛奶、调味牛奶、乳酸菌饮料等系列液态奶产品。几年来,液态奶产销量迅速攀升,由1999年的0.6万吨增加到2003年的46万吨,进入全国前四强。“今后,我们将根据2007年的战略目标,加大奶粉和液态奶生产线的投资力度,进一步拓宽市场,做密网络,让每一位中国人喝上营养、健康的三鹿乳制品。”三鹿集团副总经理张振岭说。实践证明,三鹿集团领导层当年的决定是正确的。
  
三鹿集团的“资本”
  
田文华告诉记者,三鹿在用全国的奶源做全国的市场,三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肃、内蒙古等省(市、自治区)建立了自己的奶源基地,有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生态奶牛养殖园区”等养殖模式,实行“四统一分一集中”的管理模式。随着城市型奶业企业的资源匮乏、内蒙古等地草原的退化,突出了石家庄周边区域是全国最适宜奶牛饲养的地区,农业部在“全国奶业优势区域发展规划”中,将以石家庄为中心的“冀中”奶牛带确定为全国重点发展的十大奶牛基地之一。现在,三鹿已有16万头奶牛分布在全国各地,“充足的奶源是三鹿在竞争中取胜的最好武器”。
  
关于质量,消费者最有发言权。阜阳奶粉事件期间,全国各地的三鹿产品消费者纷纷来电来函,为三鹿打抱不平,给予三鹿最大的信任和支持,并谴责造假者。江苏镇江一位王姓消费者来信说,他儿子自出生后,已连续喝了13个月三鹿婴儿奶粉,儿子没有得过一次病,身体检查回回健康。“我是一个最有发言权的消费者。我要为三鹿证明,三鹿产品老百姓信得过。我是受益者,我有义务证明三鹿奶粉是好产品。只要拥有三鹿,宝宝就会健康快乐。”这是千千万万个消费者的心声,也是对三鹿最好的回报。三鹿视产品质量为企业生命,田文华董事长有一个保持了几十年的习惯,上班第一件事情就是看质检部提供的质量检测报告。一流的奶源,一流的检测设备,一流的生产工艺,一流的研发队伍,一流的管理,保证了一流的三鹿产品质量。
  
消费者的信任是最大的财富“消费者对三鹿的信任和青睐,是我们最大的财富”,田文华自信地说。近两年,乳品企业如雨后春笋般的增长,无论是大企业还是小企业,产品同质化程度非常严重,最终导致恶性竞争。由此,乳品企业利润下降甚至出现了亏损情况,特殊群体的消费者更得不到自己满意的产品。三鹿集团为了避免以上情况,让更多的消费者喝上三鹿乳品,由博士、硕士组成的研发队伍,紧紧抓住市场的脉搏、消费者的需求,相继研发出中老年降糖奶粉、高钙高铁奶粉、女士低脂高钙奶粉、准妈妈奶粉、双歧因子牛奶、AD牛奶、高钙酸牛奶、无糖酸牛奶等产品,赢得了消费者的普遍欢迎和青睐。三鹿雄厚的研发能力,是在不断地学习、消化、吸收、积累、创新中进步的,三鹿请新西兰、英国的乳品专家到企业传授技术,并聘请了28位在国内有影响的高级设计人员、营养专家、博士、学者、高级工程师作为顾问,为三鹿集团的新产品开发献计献策。“别的地方可以节省一些,但对新产品开发的投入一分钱也不能少”,投资3000万元的三鹿集团国家级乳品科研中心,已引进国外、国内先进的科研设备和仪器139台(套)。三鹿集团与江南大学在三鹿集团总部申报设立了博士后工作站。销售决定一切。没有销售,就没有企业存在的条件。
  
“高素质的销售人才、吃苦耐劳的拼搏精神、团结的销售队伍是三鹿决胜市场的超级武器”。三鹿在全国的销售网络日益坚实、缜密,每一个乡村、每一个小店,都可以找到三鹿产品,这样的营销网络令食品界纷纷瞩目,同时三鹿也成为家喻户晓、妇孺皆知的中国名牌。三鹿将“速度营销”作为营销信条,销售网络从分级管理模式向扁平化管理模式转变,三鹿新产品可以通过销售网络在4天之内铺到全国每一家商店。三鹿先后与家乐福、大润发和沃尔玛等大型超市合作,逐步实施“农村包围城市”战略。石家庄三鹿集团凭借自己的智慧和“资本”,实现了一次次铿锵有力的跨越。胸怀“为民族乳业的振兴而努力奋斗,为提高大众的营养健康水平而不懈奋斗”大志的三鹿人,正在为2007年的战略目标奋斗着,也在向“瞄准国际乳品业领先水平,跻身世界乳品业先进行业”的企业目标迈进。    

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