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外行赚到内行的钱


2008年3月21日上午,上海市浦东新区的这家观赏鱼场,正在做一笔出口美国的生意。然而老板姚伟国却让一个新加坡客户全权操作,不仅鱼的品种、规格全部由对方说了算,甚至在最重要的价格上也不去过。

姚伟国:“卖价由市场定。”

房振伦:“因为我们都讲好了,卖出去了利润我们平等来分配。”

原来,姚伟国是出口生意的外行,缺乏海外人脉和出口经验,而来自新加坡的房振伦,已经经营了40多年观赏鱼,在欧美国家积累了一大批用户;姚伟国就把鱼场的出口生意交给客户房振伦来做,赚了钱两人平分。

当天装箱的这2000多尾观赏鱼,就是房振伦从美国签来的订单,这一单生意,姚伟国能赚3万元。尽管利润被别人分了一半,他还是觉得非常合算。几年来,姚伟国不仅在出口生意上这样操作,而且在日常养殖方面也用了同样的办法,通过这种经营方式,2007年,姚伟国20亩地的观赏鱼创造了1000万元的销售收入。

姚伟国是上海市浦东新区农民,从前做饭店生意,到2000年已经积累了上千万元。就在生意顺风顺水的时候,因街道拓宽拆迁,年届不惑的姚伟国不得不考虑做个别的买卖。也就在这个时候,他的饭店发生了一件意想不到的事。一天,饭店来了两位特殊的顾客,顾客不点菜反而要5万元买他当摆设用的两条七彩鱼。

那两条鱼是他一年前花3000元买来的,想不到一年工夫身价涨了十几倍。当时上海市场上观赏鱼种类还不是很多,一些稀缺品种能炒到很高的价格。为此,姚伟国决定养观赏鱼二次创业。2001年,饭店被拆后,他租了20亩的一块废弃场地,投资1000万建起了这座大棚式鱼场。





姚伟国赔了夫人又折兵,他吸取教训,放弃了单纯付工资请内行的做法,决定找一位既懂行又愿意与自己一起承担风险的合作伙伴,然而,茫茫上海滩,去哪找这样的人呢? www.16314.com

2005年秋天,姚伟国参加了上海市举办的观赏鱼展览会,他注意到,与自己紧挨着的一个摊位老是被人围得水泄不通。那个摊位展出的是七彩神仙鱼,主人叫桑庆峰,他的鱼一举获得了展览会比赛冠军。

姚伟国要了一张名片,活动结束后直接来到桑庆峰的养殖场。他发现,对方的养殖场原来只不过是一个家庭作坊,规模与自己的根本不是一个档次。他觉得自己的硬件对桑庆峰一定有吸引力,便马上向对方提出合作愿望。

姚伟国:“我直截了当,桑总现在我想请你到我的公司做总经理。”

桑 庆峰:“他把包一放,然后就说我今天就是找你,请你到我公司做个总指挥,我说我到你那里去打工,就是给我每月5万元钱我也不会去打工,我现在干得挺好的。”

姚伟国:“我就跟桑总说,我请你不是给你发工资,我请你是你倒我们公司来,有钱大家赚,我给你风险,我让利,我拿出50%的利润给他。”

桑庆峰是养七彩神仙鱼的高手,但苦于缺少场地,一直只能小打小闹。上海浦东新区寸土寸金,对于普通养殖户来说,拥有一个20亩大的鱼场是可望而不可及的事。所以,姚伟国的鱼场对桑庆峰的确有相当大的吸引力,再加上慷慨的利益分配,桑庆峰最终同意了姚伟国的请求,同时他还撮合同样是行家里手的季培明一起与姚伟明合作。经过协商,三人合伙,养殖利润姚伟明拿一半,桑季二人合拿一半。





季培明:“这两条鱼是一公一母放在一个浴缸里的,我们称之为在繁殖的种鱼,你现在看到的小鱼是它生出来的,它喂小鱼的时候是用它身上分泌出来的一种物体,小雨就在它身上吸收公亩产生出来的分泌物。”

姚伟国让两大高手发挥特长,专门养市场价持续走高的七彩神仙鱼。为了共同的利益,两人都拿出了自己的看家本领。鱼上市之后一直保持着30%以上的利润,姚伟国的鱼不仅抢占了上海滩,同时还吸引了广东以及东南亚国家的客户。记者采访时,正巧碰到广东和新加坡的两大行家前来选购。

广东七彩神仙鱼协会会长:“这个鱼怎么样,花的这个,这个鱼有一点点缺陷,就是尾根它的花还没有完全出来,这里大部分都是好鱼,好像这条能卖个500—800元,它的花很好而且是一条很难得,如果是商场里拿去做种的话,这条鱼是很值钱的一条鱼,它体型好,可以卖2000—3000元。”

两大高手的加盟,姚伟国一年工夫就赚了200万元,但到了2006年,他发现,上海观赏鱼市场变化很大,一般的品种市场上都有,他单一的七彩神仙鱼已经不再那么抢眼,要赚钱就得想法培育新品种。这一年秋季的一天,姚伟国来到上海水产大学,提出合作开发新品种的愿望。

上海水产大学生命学院院长:“姚总这方面来讲,他这样一个企业非常需要技术,那么从我们学校来讲,因为场地有限,我们学生的实习包括我们的一些科研,都需要跟他们广泛合作。” 

合作协议谈好之后,姚伟国听一位老师无意中提到,有一种专吃蚊子的柳条鱼可以人工饲养进行灭蚊。可谓是说者无心听者有意,一句话让姚伟国如获至宝。





上海水产大学教授 张饮江:“柳条鱼通常又称为食蚊鱼,这个鱼可以吃掉水中的一些文蚊子,使水环境更加清洁,他原来并不知道这个鱼,给他提醒了一下,他就马上抓住这个市场机遇不断研发发展。”

如今的居民小区大都有水系点缀,但人们都为其中的蚊子而苦恼。姚伟国发现了商机,第二天就赶到市爱卫会求证。当地爱卫会早就有用柳条鱼灭蚊的想法,在他们的支持下,姚伟国买到了鱼种。 2007年4月开始,他的200万尾柳条鱼相继投放到周围的多个小区。尽管每条鱼卖价才1毛钱,但他拥有了一个巨大的市场。2008年3月23日,上海市爱卫会向姚伟国下了500万尾的订单。这种不过两三厘米的小鱼已经给姚伟国带来70万元的收入。

上海市爱卫会办公室副主任:“我们现在用柳条鱼生物灭蚊,它对环境保护起了很大作用,而且柳条鱼它对水质有一定的改善作用。”

在姚伟国养柳条鱼的同时,他与上海市水产大学培育新品种的合作也初见成效。这种飘逸的观赏性水母,就是双方合作的产物,水母加上装水母的器材,一套能卖8000元钱,姚伟国能拿到利润的一半,他与内行合作又增加了一笔收入。

水产大学研究生:“因为我们之间各有优势,优势互补,姚总这边出场地,出渠道,出平台,然后我们出技术出科研这方面,以50%对50%这样的利润分配来操作。”

2006年开始,姚伟国听说传统金鱼在欧美国家的需求正在增大,就果断增加了金鱼品种。然而,他并没有出口欧美的经验,鱼长大以后到底卖给谁,一时间姚伟国还没个主意。





2007年3月,姚伟国听说一个新加坡客户来上海组织金鱼货源,他立即把对方请到自己的渔场。 这个客户就是房振伦,见这里的金鱼长得还可以,就与姚伟国作起了生意。

然而,就在价钱谈妥之后,姚伟国突然又后悔了。他与房振伦商量,原定价格取消,他不赚房振伦的钱,让房振伦直接把鱼卖到欧洲,所得利润两人再五五分成。并提出,如果愿意,自己鱼场今后的出口全部由房振伦来代理。

房振伦:“我们谈了,就是利润五五平分,这样慷慨的合作姚先生还是第一位,我只是把握的客户带过来或去开发新的市场。”

姚伟国:“我经常这样考虑,我自己一年出口10万美金,利润30%的话,我只能赚3万,通过房先生来了以后,他做100万美金的话,利润我能拿15万,他拿15万,这样我一加一不是等于二了而是等于四了。”

对于房振伦来说,直接在上海出口欧美,能省下转手新加坡的运输成本。由于对双方都有利,从此,房振伦成了姚伟国鱼场的出口总代理。尽管姚伟国50%的出口利润要被别人拿走,但销售量的大幅度增加,使鱼场的效益得到了保证。




利用内行养,再通过内行来卖,2007年,姚伟国的20亩观赏鱼销售收入突破了1000万元 。他自己也成了当地观赏鱼合作社社长。    

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