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谭木匠成功创业有多少的秘密?


  一段家史

  “我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博,把整个家业输得一干二净,在万般无奈的情况下,年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月,我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上,光着脚丫,衣衫褴褛,奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷,爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后,爷爷战死在长沙,奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺,成了一个好木匠。

  我长大以后一直想当诗人、画家,由于我的天真和浪漫,付出了惨重的代价,几近饿死街头,天意不可违,我仍然还是做木匠的命。“

  多少企业家成名后,想方设法遮掩或粉饰自己的过去,而“谭木匠梳子”的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里,工整地装裱了这“一段家史”。对他而言,没有这些真实的往事,就没有自己的今天,更没有现在的“谭木匠”。

  往事不堪回首。18岁时,谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手;几年后当民办教师,听到一个学校校长为此在背后议论他:“一个人残脚断手,多难看,多可怜,要是我残了,还不如自杀了事!”他被这句无意听来的话深深地刺伤了。

  “我的手也许难看,但我的人并不可怜!”谭传华毅然放弃了民办教师的工作,怀揣仅有的50元钱离开家乡重庆开县,踏上了艰苦寻求尊严的道路。

  他曾经为了6个馒头给人画过画像,也曾经当过睡在街边的流浪汉,还曾经被人当成小偷抓进了收容所……当时的他不仅没有获得尊重,还几乎丧失了活下去的勇气。“不怕,眼睛还在动,就能活”,在昆明,当谭传华准备以自杀来告别苦难的时候,母亲在他18岁受伤时说的那句话却猛地将他拽了回来。“是啊,我全身都能动,总能闯出一条生路来!”那是谭传华第一次告诉自己要永远直面不幸的人生。

  之后,他卖过魔芋,卖过红桔,卖过塑料花,开过预制板厂,最后终于选择了父亲的老本行——当木匠,在自家的猪圈里开起了木梳厂。

  “1993年9月14日,李军到三峡商城推销,几位服务员对我们的木梳爱不释手,随即掏钱买了8把。看来我们的梳子有市场、有销路!市场万岁!理解万岁!”谭传华在那个装着自己第一笔销售收入的破烂信封上,写下了这样一段话,并至今保存着这笔共十六元人民币的“巨款”。

  一段历程

  1995年,谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业,谭传华后继乏力。

  这是当时中国所有中小民营企业共通的成长难题。1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道“谭木匠招聘银行现象”,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

  谭传华终于获得了银行的支持,“谭木匠”的知名度也空前高涨。1998年春节,拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的第一个产品广告,这也是整个木梳行业的第一个广告。第一个孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他获得了第一个抢先出头的机会——“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子第一品牌。

  但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而,“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来。

  就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他无意中尝试建起来的几个专卖店,营业额却节节飙升。与其深陷于商场肉搏,不如另辟一条蹊径,在专卖店上作文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”,为公司导入CIS.这一导入,谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

  1998年3月7日,“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路。“是特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。”谭传华告诉记者。

  到2000年初,“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果,是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭。

  这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎,能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

  花了一大笔钱,在绝对一流的“能干人”帮助下,谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余。

  新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了“谭木匠,手工造”的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下,2000年底,要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑,他们说:你们谭木匠是百年以上的老字号吧? www.16314.com

  2001年,创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。

  谁能不被超越? www.16314.com

  2004年3月,在安徽举行的全国木梳业大会上,在场所有厂商扬言要联合起来打败“谭木匠”;在位于成都闹市的春熙路店开张时,有记者问谭传华:“像你们这样装修一下、开个店很简单啊,为什么全国其余2000多家梳子厂商没有这样做?”一些国外的咨询公司也感到不可思议,觉得一个只卖梳子的小店能做活已经很难,怎么还能一开几百家……

  一位朋友喝醉之后点评谭传华:“你身上最可贵的有两点:一是能听反对意见;二是从不忘记学习。”如果仔细研究“谭木匠”,就不难发现,其实谭传华现在做的事很多都是别人做过的。

  谭传华清楚自己文化程度不高,所以他拼命学习,像海绵一样吸干所有国内外企业的先进思想。他不仅读众多的书,还自创了一门“聊天学习法”,不断找人聊天,对象有博士教授,有文人骚客,也有普通的员工,他总能从不同的人身上得到不同的启发。

  学习则得智慧,智慧令人清醒,清醒者不忘与时俱进。

  以产品开发为例,“谭木匠”围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”的主题,年年滚动推出数百种新款式,如今已有2480个梳子品种,享有12种技术专利,以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客,也令所有的竞争对手望尘莫及。其实最开始,谭传华的梳子只有10来种,在听取各方意见,不断思考定位后,他很快成立了专门的研发部门,投入大量的资金,想了无数种办法引进高级设计人才,大搞研究开发。

  他甚至不惜重金邀请国外的设计师来设计“战略新品种”:“人们往往由于太熟悉而容易熟视无睹,我请不熟悉中国市场的外国人来搞设计中国产品,一是必有独到之处,二是也有利于打入国际市场。”

  事实证明,由于产品的快速更新,不仅能不断地吸引新老顾客,也能有效扩大加盟商范围。“谭木匠”一家专卖店最多能陈列300多个产品品种,以前某一区域范围内只能开一家店,如今由于品种丰富,许多地方多开一两家店,生意照样红火。

  一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵,在一个人们永远需求的领域、在自己牢固控制的专卖店里畅销着,扩张着。谭木匠这个小产品领域的“隐形冠军”,由此脱离了中国大多数“隐形冠军”受制于人暴起暴落的厄运,不能说不是一个奇迹。然而奇迹的背后,支撑研发成果落地为实实在在产品的,则是不断的设备更新。

  “当一个工厂门口车水马龙,呈现一副需求繁荣景象时,就该考虑更换新设备了,这样你才会不易被超越。”谭传华从日本企业身上借鉴到了这样一个真理。2001年,“谭木匠”全套设备更新。短短4年后,他又将淘汰旧生产线,更换新设备。

  谭传华总爱笑称自己是个土包子,卖的是最老土的木梳子。然而,他“土里土气”的背后,隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野、以及永不止歇的创新精神。

  没有秘密的秘密

  “谭木匠公司有秘密吗?没有!”谭传华摇着他特征十足的脑袋,断然否认记者的提问。他指着公司大门的文化墙说:“要说一定有秘密,这个秘密是写在脸上的:”诚实,劳动,快乐‘。这是公司的企业文化核心,也是最不容易被人模仿的企业灵魂。“

  在很多城市,很多走在路上的人们可能至今都不明白,谭木匠,这个看起来冷冷清清的小店,却为什么会活得舒舒服服。“因为我诚实啊,诚实就是生产力。”谭传华说。原来开专卖店之初,谭木匠公司就严格定下规矩:产品一律卖价多少标价多少,不降价不打折。顾客来了,选好梳子付钱就走,不必讨价还价争执半天,所以店里始终“冷冷清清”。

  这条规矩一直沿用下来,成为谭传华“诚实立企”的标竿。

  诚实首先是一种公司行为。比如对于产品质量,因为“谭木匠”梳子是纯天然的,所以容易因为使用不当而发生损坏,于是谭传华干脆将产品弱点直接印在了产品包装上,以昭示顾客,“买者慎买用者慎用”。

  所有人都认为“谭木匠”如今能有300多家店,已经是个奇迹了,其实,如果不是因为“诚实”的缘故,还可以多开更多的新店,收更多的加盟费,卖更多的产品。比如仅2004年,全国各地向谭木匠公司递交加盟申请的报告就有700多份,而经严格考核论证准许开张的只有四五十家,考核的重点就是“是否有足够盈利保证”。

  “皮之不存,毛将焉附?”谭传华很清楚自己和加盟商的关系。一直以来,他把总部和加盟商之间的利润空间都控制得很好,但他认为这并不就足够了。在“谭木匠”,所有的加盟商都是公司员工,统一叫“店长”。一年之内,凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货。“实事求是公平合理地处理总部和加盟商之间的关系,这也是一种企业的诚实。”谭传华认为。同时企业对店长好,店长就对员工好,员工就对顾客好,顾客就对企业好……这意味着,诚实的行为在商业领域,是有着极其长远的商业回报的。

  “诚实是一个人的美德,她像水一样没有颜色,没有棱角,没有味道,但是谁也离不开她……你们以行动来阐释了这个道理,以你们一生最大的一件事来证明了你们的人生观念——诚实。为此我代表所有的谭木匠人为你们深深祝福……谭传华。”003年11月28日,“谭木匠”196店员工杨玲在自己的婚礼上,收到了老总亲笔写来的一封贺信。8个月前,这位员工因误把店里收到的假钞补给了一个司机而懊悔不已,她想方设法辗转找到他,用真钞将假钞换了回来。不久他们成了朋友,还相爱步入了婚礼的殿堂。

  在“谭木匠”,像这样因为诚实而获得好的回报的故事很多很多,这也是谭木匠人感到最为骄傲的地方。而这种骄傲构成了一个企业的文化凝聚力,演绎了一个小小的“企业乌托邦”。这个企业因此成为中国商业生态里一个生机勃勃的健康细胞,它让人踏实,让人信服;它凝聚人气。它和企业的创业经历、品牌形象、商业模式、产品创新力一道,构成了人们对它的尊重,和社会对它的接纳——也许从根本上说,这才是谭木匠公司最大的秘密。    

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