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看准商机不放弃:白手起家创亿元


                    
  “看准商机,然后别轻言放弃。”徐海南说。
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  今年40岁的徐海南是浙江天外天休闲伞业公司董事长。这家位于浙江上虞市崧厦镇的制伞企业以其年产千万把成品伞、年产值2亿元的生产规模,成为目前中国伞业的“领军人物”。
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  某种程度上说,天外天的成功,部分是出于徐的“不安分”气质。
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  与灿若群星的民营企业经营者一样,徐海南的成长历程也颇具传奇色彩,其运行轨迹却显得另类。
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  15年前,两车从上海购买的废旧伞料,改变了当时还只是一个地地道道的浙江农民的徐海南的生活轨迹。
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  徐海南的老家崧厦镇一直有修伞绷伞的传统,也有把回收的旧伞、伞件整修处理进行贩卖,形成一种传统的手工作坊生产。
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  1989年,在上海做建筑生意的徐海南,径直跑到沪上一家制伞厂废品销售部,把手头所有的钱换成了二三十吨这家厂生产后的剩余废料,准备用两车拉回崧厦,转卖给那些修伞制伞的匠人赚钱。
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  “就是两车废品,改变了我以后的生活。”说这话的徐海南一直在庆幸自己抓住了机会。
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  当时物资流通远没有如今这样方便,尤其像钢材这样的物资有着许多的限制。运输途中,因为徐海南购回的废料中有伞骨、伞架等废钢废铁,两车废旧料全遭扣留,并被以几毛钱一斤的废品价收购。
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  “一万块钱缩水成了几百块,那真是当头一击。”徐海南连夜求上海的朋友帮忙,用当地户口把两车已被废品回收站“收购”的废旧伞件料重新买了回来。“一来一回,多花了五六千。”他自行盘算了一下,“能赚的钱全搭了进去,但还不至亏本。”

  最后,这第一笔生意,徐海南不仅没亏,反赚了五六千元钱。
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  就这样掘到的人生第一桶金,让徐海南选择投在了伞业。
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  心有多大,市场就有多大

  “如果没有这两车废料的经历,不知道现在会在做什么。”徐海南说。
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  如今,花花绿绿的太阳伞随处都可以看到,但许多人并不知道第一把太阳伞的发明者是谁。
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  1991年,一直在上海―崧厦两地奔波的徐海南,在路上看到一位卖冰棍的小贩顶着火辣辣的太阳在沿途叫卖。这一幕让徐海南动了恻隐之心,“如果有一顶大的伞遮遮荫,该多好。”

  回家以后,徐海南找了些钢筋铁片,自己琢磨着用手工敲敲打打,每天搞到深夜两点。3天后,手磨出了血泡,一把直径1.2米的“太阳伞”终于问世。
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  徐海南抱着自己制造的太阳伞到义乌小商品市场里一亮相,就吸引住了众人的目光,也引来了第一笔订单:一位山东即墨的客户从义乌追到了厂里,订了48把。
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  这给了徐海南信心。他用3分利率借来12万元准备大干一场。因为太阳伞很实用,又很能吸引目光,马上打开了销路。“当时供不应求,到厂里买太阳伞要排队,至少要半个月才能交货。”

  之后,他一方面自己边生产边销售,同时也让那些走街串巷的货郎代销。“每把太阳伞可获利30多元。第一年,人们还不相信我敢借12万元时,我其实已经赚到了100万元。”到今天,徐海南还深感自豪。
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  原来只想着“这辈子我要能赚下100万,也就用不完了”的徐海南,没想到第一年就实现了自己定下的目标。
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  “之后,想的是怎么进一步扩大生产,占领更大的市场。”徐海南说,其实,人心永远不会有满足的时候。
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  90年代初,国家对私营企业的发展还有种种限制,进出口贸易权即是其中之一。从国有外贸公司接到过几笔订单的徐海南,对以集装箱计量的外贸生意咋舌不已:“一个集装箱的收益就有10多万元呢。”
  徐海南一直在寻找机会。
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  1992年广交会期间,限于当时的政策是广交会只允许国有企业、公司参加,私营企业无法加入,徐海南想方设法花钱从一家国企购买了“进场权”。
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  为期半个月的广交会给徐海南带来了订单,也让他大开眼界。一位外商来到他的展位,拿出在国内还很罕见的帐篷要求定货时,徐海南的眼前一亮:帐篷工艺和雨伞很接近,利润却是太阳伞的3倍。
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  “一下就是十几万个帐篷的订单。”徐海南感到遗憾,“但是受规模束缚,我只能眼睁睁地看着钱不能赚。”

  按当时政策,私营企业用地不能超过3亩,贷款也要有指标,“这些指标几乎都被国企占了,私营企业根本贷不到款。借给国企500万元,收不回来分毫也没事;借给个人5万元,就是收得回来,也会被别人怀疑是否拿了好处。”徐海南说,当时银行普遍有顾虑。
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  伞人的忧患与梦想

  能够成为中国伞业的领军人物,徐海南并不满足,他的目标是要把“天外天”推向“无国界品牌”的更高境界。“为此,我们提出二次创业,做伞业老大的战略构想。这将是‘天外天’从量变到质变的飞跃。”

  “世界上最大制伞企业的年销售额也不过3个亿左右。”徐海南不认为这样的目标是不切实际、好高骛远,因为他看过太多的中国民营企业“其兴也勃,其亡也忽”。
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  崧厦伞业以其数量多、品种全、规格多而被荣称“中国伞都”,“在一定的生产总量里,企业多则意味着企业的规模小。”目前崧厦的制伞企业共有1100多家。
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  徐海南深知,打造百年老店,不但不能安于现状,而且必须以比外部市场竞争更“残酷”的方式,从内部自己“为难”自己。
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  “天外天”是民营企业,但徐海南更强调,这是一个利益共同体,每个员工都是这个共同体的受益者,“创世界一流企业”应当成为每个员工的共同理想。
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  近几年徐海南不断在企业上上下下、各种会议上强调“调整”一词,“在发展中调整,在调整中提升”成了他挂在嘴边的一句话。
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  如今,“天外天”产品结构在调整,公司机构在调整,企业制度和企业文化也在调整,什么时候才算调整到位了?徐海南说:“直到将‘天外天’建设成为产业多元化、资本社会化、经营国际化、管理科学化的企业集团。”

  而贯穿这所有调整的,是一条主线――人才。具体做法就是将徐海南提出的“以人为本,培养职业经理层”的理念,在“天外天”落到实处。“‘天外天’发展到今天,尤其需要高级人才的加盟。”徐海南说,人才短缺的困扰折射出的是,随着企业快速扩张,民营企业家族化的弊病也在“天外天”显现。
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  当年仅有初中文凭的徐海南今天已有3个大专文凭在手,但他还没够,还在学MBA。徐海南以为,不一定要拿文凭,但至少要学好。
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  “市场经济,倡导的是自立自强,遵循的是优胜劣汰原则,强调的是资源的合理配置与组合。”市场经济造就了一个富裕的浙江,也改变了徐海南的命运,市场也证明了徐的才智,重新定位了他的人生价值。
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  到今天,浙江人的商业眼光在徐海南身上一览无余。这位中国伞业领军者,带着谦和的笑容,话语间时时透露出内心的责任感与激情。在他初创业时,并没有想到要和小小的雨伞结下不解之缘,但如今,中国伞业的兴衰已成为他生命价值之本,成为他的毕生责任。
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  与许多从一无所有崛起的企业家一样,徐海南们真正让我们敬佩的,并非其财富的数量,而是他们那强烈的进取心和奋斗精神。
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  就在今年8月15日,徐海南让“天外天”携手“梦之队”,其产品被中国国家跳水队指定为专用产品。“接下来希望能成为2008年中国奥运会特许产品,争取进入全球’奥运经济圈’。”徐海南说。

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