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代理分销五准则


                    
  睁亮双眼先看清自己

  首先给大家先分享一个真实的案例。
  2002年5月,第16届广东美博会热闹非凡,从辽宁来的王先生初次参加这样的盛会。自己做老板,这可是王先生半辈子的梦想。听人家说,化妆品好赚钱,投入小利润大,风险低,于是他怀揣着十万块钱来到“美博会”。每到一个展位,参展商都竭力向他推荐产品,且家家都说自己的产品是最好的。最终,他犯难了,竟然不知该选择谁家的产品了,只是觉得大家都不错。

  其实,这种现象在每一届交易会,我们都可以看得到。经营者如果想成功地代理到好产品,不妨先检核自我,作出客观评估:

  1、是否有足够资金和人力?

  2、是否获得家人或朋友的支持?

  3、是否是全身心地投入、自己来经营?

  4、是否具有良好的人际沟通能力?

  5、是否具有独立自主性?

  6、是否对经销产品、连锁加盟有充分的了解?

  7、是否愿意接受厂家(公司)的运作系统、制度、规定?

  8、是否有和厂家(公司)分享利益的观念?

  9、是否把加盟当作是事业来做,还是当作是投资或投机来做?

  10、是否具有不成功决不放弃的企图心和不甘心?

  11、是否看到了这个行业的发展前景和价值?

  12、是否有失败了的打算和思想准备?

  13、市场是否已呈现出饱和状态或是未来扩张的可能性如何?

  切身调查,减少盲目

  要事先做好详实的“切身调查”,譬如化妆品公司的经营历史,目前情况及未来展望等,产品的市场情况、定位、技术含量、规格、管理、培训、采购、配送等都应仔细了解,并作出客观的评估。最好能挑选一到两家其体系内的加盟店,有针对性地了解他们的运营情况,市场竞争态势,消费者的反映等一手资讯。

  俗话说,“女怕嫁错郎,男怕入错行”,而选择最好、最适合自己的连锁加盟体系也是你所要详细进行了解的,不怕你不会,就怕你不能全方位了解。

  不被眼前“风景”所迷惑

  1、产品多,未必就是好

  许多公司总是竭力标榜自己的产品如何之多,在今年的美博会上,有些企业设有两个展位,所陈列的产品有的是已在市场淘汰的产品、有的是刚准备开发的系列产品,只是先放个样,见到了订单再投产而已。这种先抛鱼钩钓大鱼的现象,在化妆品行业尤其之多。

  目前,化妆品行业能真正用心去做一个牌子的企业屈指可数,很多中小企业的产品换牌速度惊人,往往产品投向市场三五个月便卖不下去了,只好重新再注册新商标。

  2、营业额高,不见得品质和利益有保证

  品质和利益决非是营业额所能替代的。营业额高,也许是市场当时出现一些变化,或者是厂家靠其低价的倾销等手段造成。如今,我国许多的化妆品为追求营业额的不断上升,不断地将品质低下的产品推向市场,靠廉价抢市场,以至消费者对此怨声载道,产品在市场昙花一现的较多。

  3、拥有众多门市,不一定就是庞大的帝国

  拥有众多的门市,是许多公司一贯引以骄傲的资本和炫耀的话题。不必为此假象而折服,必须配合公司开店的成功率高低,单店的营业成绩来决定其成功与否。当然,公司持续的研发、创新能力也是不可忽略的。

  4、广告有了,不能代表产品就畅销

  在本届美博会上,数家企业专门手捧杂志,告知每一个光顾的与会者,“我们做了广告”。还有的企业购买了成堆印有自己广告的报纸,伴随产品宣传单一起送,甚至有的企业还口口声声标榜说:“我们有实力,广告一做,产品相当畅销。”

  广告,在产品的销售中担负着重要角色,但太过于夸大它的作用,这个陷阱着实让太多人掉入。

  5、拥有加盟运营手册,不一定就能稳操胜券

  湖南××化妆品有限公司竟然独辟蹊径,将加盟运营手册、培训手册、管理手册等呈放于展厅的显要位置,并用胶带沾得很严密,让人感觉似乎有“成功秘笈”。最终没有一个人能有机会打开看个仔细,却引得不少经营者在合约上签下了大名。说实话,真替他们捏一把汗。那夹子里要是真的没什么“秘笈”,你还敢不敢签约?

  以消费者身份来体验产品

  把自己变成一个实实在在的消费者,按照管理大师彼得·杜拉克所说的“顾客购买的不是商品,而是一种需要”进行全面筛选:

  1、产品价值是否太贵,比同类产品高吗?

  2、产品品质是否过关?

  3、产品功能是否有说服力,比起同类产品是否矮了一截?

  4、以前经常有人投诉吗?有无消费者投诉记录?

  5、销售中,一旦出现了问题,厂家是否及时赶到排除呢?

  6、配备的人员能力是否够?对于产品的讲解、示范等是否说得清楚?

  7、我急着要买一大批产品,能有现货吗?

  8、产品包装设计是否过关?我是否投入一份认同?

  9、公司的信誉是否好?对于使用者的信心会有影响吗?

  如果你能从专业角度来检核更佳:

  1、产品行销至今,有无采用无差别广告策略

  无差别广告策略,可以集中资金推广“一种说法”,即所谓一个“卖点”,使产品能较快被消费者认知,在明确的诉求中,让人产生强烈记忆。比如“雅格丽白”推出的“向色斑宣战,洗脱不白之冤”概念;再如“创美时”推出的“发现祛斑内外疗法专家”的品牌形象,都是采用无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说,“许多好广告?在失去广告效力之前,便被打入冷宫。”如果一个产品采取这一策略,你一定会省下很多的力气。

  2、企业是否有好的行销计划

  许多产品存在着盲目膨胀的问题,产品上市一段时间反响相当热烈,可是好景不长。主要是无计划地销售,使好产品过早成熟,不久就在市场中消失。因此,产品上市计划一定要规划周密、妥当,在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案,根据目标管理的原则,设定项目管理计划书,对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理,以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时,很难把握这一切,可以含蓄地间接了解。

  3、是否已建立一套别具特色的服务体系

  首先看企业对经销商的服务,包括及时送货、补货、帮助经销商促销,与经销商及时沟通,及时处理不合格产品等等,这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务,是否设立专人负责投诉的接受、处理工作,是否设立咨询热线。根据美国的调查研究,一位不满的顾客,平均会把他的抱怨,转述给8—10个人听,顾客抱怨处理得好,会有70%再购,而有30%的顾客,纵使企业认为已将弥补措施做到完美,仍会转向他牌购买。

  有必要“先小人后君子”

  从选择到决定,似乎已大功告成了,但最后别忘了,合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚,确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障,以免日后纠纷不断。此外,经营者还应注意之权益包括:创业所需各项资金、保证金、加盟契约、商圈协定、硬件规划与投资、教育训练、管理制度、稽核与辅导、年度计划与费用分担,以及其它特别约定、保证条款等。

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