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代理商如何“制造”优秀人才?


                      广州夏商贸易有限公司是一家经营苏打酒的企业,在激烈的市场竞争中该公司不仅生存下来,而且还发展壮大。其经营的法国飘浪汽酒,在同类酒市场上独占鳌头。在如今品牌林立、商家选择多元化的酒类市场,夏商公司为何获得经销商的如此垂青?企业发展为何如此迅速?带着这些疑问,记者独家采访了广州夏商公司的多滨先生。
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  记者:一个新建的公司,不到两年时间发展成如此大的规模,这是什么原因?


 

  多滨:现在很多的葡果酒生产企业,仍处于“以生产为导向”阶段,营销组织不够健全,营销人员数量不足,以至于渠道建立及维护不能满足市场需求,而很多现有的酒类贸易公司大都是由批发大户转变而成,在营销意识、人员配置、渠道开拓及维护上大都欠缺主动开发市场的意识,所以公司在创立之初,就明确提出“制造优秀人才,赶超一流企业”的宗旨,将招募和使用营销人员上升为制造优秀营销人才的高度。正因为我们拥有一大批高素质的推广人员,满足了我们市场高速扩张的需求,才使我们企业迅速发展成现在规模。
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  记者:“制造人才”是一个很新的概念,请问公司在这一点上具体是怎么做的?
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  多滨:公司老总大都明白“市场竞争实质上就是人才的竞争”,知道人才的重要性,但问题是现阶段绝大部分公司都不清楚人力资源管理程序,对此显得极其茫然。“聘用前看似人才,用后发现是蠢才”,使用中奉行“能干的人不可信,可信的人不能干”,人才处处受到节制,在提拔上又盲目相信“外来的和尚会念经”,由此损伤了内部人员工作积极性。很多企业本来有很好的产品,但就是缺乏人才去推广,市场老是不死不活,确实很可惜。
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  我们在建立之初,就采用科学的人力资源管理模式,将招募、配置使用与制造人才相结合,重点突出“制造优秀人才”。公司专设培训部,但实质上是人才制造部,有计划有分别地对全公司人员进行培训。现很多公司都注重培训,但大部份都是开展书本讲解,而且不加区别,收效不大。我们开展的是理论加实践的培训,首先讲营销人员的打工心态,从根本上调动他们的积极性,然后再讲营销员业务推广全过程及经销商购买心理,从进客户门的第一句话起到回到公司干什么都讲得很细,并配合课堂模仿,使业务员推广能力短期得以大幅提高。组织建设上,新来的人员先放在市内部,市内部相当于我们的学校,经实践录用,培训提高,人员考察,适时升至省内部,然后升到省外部,待遇与职务节节提高,这样有效地调动了员工的积极性,使他们安于做好本职工作,希望有成绩而逐步上迁,避免了能干的人不可靠的弊端,从市内部提拔的人员基本上都达到了即能干,又可信。
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  记者:具有了人才优势之后,公司在市场上又是如何运作的?
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  多滨:首先,我们在产品选择上很慎重,我们代理的紫星苏打酒、葡萄汽酒、威士高苏打酒、伏特加及飘浪汽酒,产品本身也是特色独具,价格定位合理,渠道明确。在市场运作中,我们给予区域经销商独家代理权,充分保证他们的权益,并发挥我们的人才优势,配合区域经销商搞“深度分销”,解决他们做市场的后顾之忧。
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  公司秉承“以诚为本,以信取人”的原则,与客户的合作一直很愉快,众多客户愿意与我们合作,是看重了我们的产品好推广,有人员及市场投入支持。现许多经销商都视夏商公司为“财富输出公司”。此次我们借“西部大开发”之风,大举进军内地市场,就是希望与更多的经销商朋友共同建立一种相互信任,相互支持的良好营销关系。                                                       

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