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第一次拜访要注意细节


                    
  当初我所在公司有一条不成文的规定,即当新业务员第一次上门拜访客户时,一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责,也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。
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  那天与客户约好十点整见面,不到九点五十,我们的车就到了他们的办公楼前。下车前,我让业务员先整理一下自己的仪表,看头发是否乱了,肩膀上是否有头皮屑,领带是否松了,西服口袋盖是否塞在里边,皮鞋是否擦干净等等。总之,从上到下都要检查一遍。
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  上楼到了前台,业务员告诉前台小姐,说我们是某某公司的,已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说,老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。
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  不一会,老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后,我们就寒暄起来。
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  聊了两三分钟,对方老总大手一挥:“这样吧,大家时间都紧,我们开始谈正事吧!”

  在业务员把公司的简介分发给对方之后,我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完,业务员又详细地介绍了我们的主打产品——纳米汽车空气净化器,并当场做了演示。
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  看完演示后,对方老总当场表示对这种产品很感兴趣,待他们研究之后,会尽快给我们答复。快十一点了,对方老总邀我们一起吃顿“便饭”,我以公司还有事为由谢绝了。
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  “可能是双方高层都在的缘故,不知为什么,我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后,业务员似乎还有些紧张。
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  “我看出来了。”我说:“当他们的前台小姐给你送茶时,你就忘了说句‘谢谢’。下次即使你正在说话,如果有人给你沏茶,你也应停下来说句‘谢谢’,这是一种应有的礼节。”

  推销员在拜访客户的时候,一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人,不仅能显示你的人品,也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感,认可了你的人品,那么,你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离,其实没有什么窍门,就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。
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  “今天他们一下来了三人,由于不知道另外两人的姓名和职务,所以心里有些紧张。”业务员说:“过去只通过电话,他们三个一起进来,不知道谁是老总,怕闹出笑话,心里更紧张。”

  “你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!”我开玩笑说:“在这种情况下,你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时,你就首先向正对着自己的人打招呼,然后再对两边的人说‘初次见面,请多关照’之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次,有五个人一起参加洽谈,他们一开始都没说话,我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总,结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。
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  作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张,首先笑一下,再做个深呼吸,然后慢慢地取出名片,这时,对方地位最高的人往往会首先把名片递过来,于是,你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片,那你就先与距离自己最近的人交换名片。
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  那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄,没有什么可记。作为推销员,笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻,记忆力好,不愿做记录,这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄客套,没有什么实质性的内容,但你记录对方的谈话,是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。当然,如果进入了实质性的谈判阶段,那自然更得做好记录。
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  “老板,我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好,所以应该趁热打铁,进入实质性的谈判。”业务员有些惋惜地说。
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  “你认为今天的气氛很好吗?”我郑重地说:“凭我的直觉,要攻下这个客户,你还要花大力气才行!”

  即使气氛非常融洽,在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面,双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同,即使双方是“一见钟情”,也不要马上表现出来。所以,推销员第一次上门,应当把自己当成中医大夫,是一次出诊。通过对客户“望闻问切”,弄清楚客户的基本情况。                                                       

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