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“一只小熊”带来年收入2亿美元


                    
  “一只小熊”可以带来两亿的年收入,这听起来是天方夜谭,但是在美国纽约,正在上演着这样的商业神话……

  “SOS,纽约正遭到熊的侵袭!”这是连日来纽约各大媒体争相报道的热门新闻。不用担心,这是一只连12岁以下小女孩都能抱在怀中的玩具“小熊仔”,它的发明者正是眼下红遍北美的“制作一只熊”(Build-A-Bear)公司。
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  与众不同的是,要想得到这只小熊仔惟有亲手制作才行,正是这种独树一帜的经营理念让孩子们充分体验到动手的无穷乐趣,也为“制作一只熊”每年带来超过2亿美元的收入。
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  今年7月8日,“制作一只熊”在纽约第五大道开出旗舰店,难怪这个城市刮起了一股“熊”风。
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  不仅仅是熊

  熊并不是这里唯一的主角。孩子们可以选择制作兔子、小猫、小狗、猴子,甚至能看到中国的神话动物麒麟,当然还缺不了“芝麻街”里的明星公仔Elmo,产品线的延伸充分满足了孩子们“见异思迁”的消费需求。
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  11岁的安娜已经有了10多个填充“小生灵”,最近她又看中了一只粉红色的火烈鸟:“我打算为它取名Dutchess,并再添一套夏天的行头。”

  的确,只要花上10美元,安娜就能任挑一张喜欢的动物“皮肤”,动手填充缝纫后一个栩栩如生的自制玩偶就“诞生”了。此外,安娜还能再为他们添上手袋、溜冰鞋和太阳镜等小配件,当然需要额外付费。更绝的是,公司还为小动物们准备了一颗“心”,这几乎成了每个孩子的必选之物。
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  “制作一只熊”创立仅8年就在美加开出了190多家连锁店,进入全美玩具业前20名。
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  探秘旗舰店 新开张的纽约旗舰店将公司独具匠心的经营理念展现得淋漓尽致。大门口,一只硕大的熊雕像吸引着每位路人的眼球,而22500平方英尺的店堂更是每处都有熊的身影,俨然进入一个熊的国度。
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  除了全开放的购物货架外,两层楼的店铺专门开设了一间设备齐全的“工作室”,在那儿孩子们不仅能相互交流“育熊”经验,而且还可以充分发挥艺术天分为熊宝宝设计一套T恤衫,好的作品将入寻我爱纽约”熊装发布展示会。
  这里还有一个名为“FureignFriends”的交流区,公司亲切地将其称之为熊的“联合国”,通过憨态可掬的玩偶熊展现世界各地的服饰文化,从日式和服、英伦卫兵服到巴西桑巴装、传统美洲土人装应有尽有。
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  独特的营销

  “制作一只熊”的营销手法可以归纳为,提供多元产品,让顾客自行发挥创意。公司锁定12岁以下的女孩,让他们自己挑癣缝制、装饰独一无二的小熊玩具。
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  公司研究发现,小女孩喜欢把熊宝宝打扮得跟自己一样,于是又与小女孩服饰店合作,互相交叉销售对方的产品。此外,公司还举办迎新会,让老顾客带新顾客上门,这个做法让公司知名度在潜在顾客群中大增。公司也时常捐款给与儿童及爱护动物相关的组织。
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  “制作一只熊”成功地将品牌转化为一种体验,让孩子们在亲自动手制作中,创造无价的童年回忆。
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  商机启示:

  早在30年前,美国未来学者阿尔文·托夫勒(Avin Toffler)就在《未来的冲击》中提到:在产品经济、服务经济之后人类经济发展的历史将出现新的形态——体验经济。当时,体验作为一个新名词还未引起人们的重视。随着新经济的到来,体验经济重被提起。
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  体验经济是什么,它是指企业以服务为舞台,以商品为道具为消费者创造出难忘感受的经济形态。在传统经济里,人们主要注重产品的功能和价格,但随着体验经济时代的到来,消费行为已有了诸多变化,从生活与情境出发,塑造感官居体验及心理认同,成为产品和服务新的生存空间。通俗点说,就是要通过让顾客在消费过程中的感受来赚钱。这样的赚钱方式听起来有点玄,却确确实实地带来了财富,比如现在流行的儿童画制作,陶吧等等,其实都是体验式经济的一种。
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  我们的轻工产品其实很多都是合适进行体验式经营的。比如玩具,对于大人来说,它可能只是一个标明价格的产品,但是对于它真正的消费者孩子来说,它却是一个有生命的伙伴。她们更喜欢接受对自己来说有独特意义的一个伙伴,而不是市场货架上千篇一律的货色。
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  令人遗憾的是,我国目前的产品设计还没有充分去考虑消费者的感受和喜好。如何借鉴别人的先进经验,是我们广大生产商和经销商需要去思考的问题。

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