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谭传华:做全球最好的梳子


                      一直苦于木雕生意冷清的谭传华,偶然在商店买到一把木梳,这给了他很大启发,马上感觉到这其中蕴含着巨大的商机
  
  “谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性!这是我们为自己做的一块大蛋糕。”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。他所说的这块“蛋糕”正是公司董事长兼总经理谭传华13年来用小梳子打造的一个巨大的市场奇迹!
  
  现年49岁的谭传华,18岁时因意外失去了右手。对于一个农民来说,没有右手就不能从事农业劳动,几乎丧失了劳动能力,但他并没为此气馁。学过医、做过小学老师,还以卖画为生流浪过大 半个中国的谭传华对记者表示,他现在的梦想是:“做全球最好的梳子!”
  
  第一把两元钱的梳子
  
  古朴典雅的专卖店设计,很容易给人以“百年老店”的感觉,其实却并非如此。谭传华说“真正开始叫‘谭木匠’不过只有9年的历史。”
  
  1993年,一直苦于做木雕生意冷清的谭传华,偶然在商店买到一把木梳,由于当时在市场上主要以塑料梳子为主,木质的梳子还不多见,这给了他很大启发。拿着买回来的木梳,谭传华仔细端详,他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。当即,他决定带着自己做木雕的工匠开始研究梳子的制作工艺。
  “当时30几个工人都不知道梳子怎么做,用半年时间研究,终于做了出来。”谭传华的第一批产品出厂了,拿到市场上整整一天的时间,他的4个业务员喊破了嗓子,却只卖掉了一把两元钱的梳子。这两元钱,谭传华说是他人生中重要的两元钱,是这份事业的第一步。
  
  “谭木匠”品牌的开创更非一帆风顺,也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初,谭传华的梳子曾使用过“先生”牌、“小姐”牌这样识别力不强的品牌。“牌子打出去后,没有人记得住。打了很多广告,但是没有什么收效。我的竞争对手还说,谭老板在那边打广告,而我在这边坐收渔利。这话对我是一个很大的刺激。就是因为这句话,我才决定改名字,改成‘谭木匠’。”
  
  在销售网络的搭建上,谭传华起初也吃尽了苦头。1993年,刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路,他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖,但是这样的销售方式实在是太慢了。谭传华想到了和国有大型商场合作,但当时的商场都认为梳子根本就没有什么销路,不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的一位负责人说:“三天卖不掉我的梳子,你就把它全烧掉!”就这样终于有商场同意试试看,结果谭的黄杨木梳子卖的很好,商场就同意长期与他合作。
  
  然而,好景不长。由于商场的经营不善,拖欠谭传华近100万元,公司现金流出现了严重问题。他被迫决定开直营店,自己销售。1997年,四川南通的一名商人看中了“谭木匠”的生意,就和谭传华提出做加盟店的想法,两人一拍即合,第一家“谭木匠”加盟店就这样开张了。
  
  我一直在和“浮躁”较劲
  
  但起初的连锁店都未通过专业化设计,装潢空虚,缺乏文化内涵,再加上产品的种类不过几十种,经营的效益也就不会很好。
  
  “2000年,我们花了当年的1/3的利润请来了专家团,为公司导入企业形象识别系统。当年的8月份,在全国推广统一的门店形象,独特的店面设计在市场上赢得了好的口碑,增加了投资者的收益。”谭传华笑着回忆当年的情形。
  
  如今,“谭木匠”特许经营连锁店在国内外共建立488家。谭传华说:“现在每年要有上千个经销商申请开设我们的连锁店,但是,每增加一个连锁店我的工厂就需要增加设备和工人,为了保证产品质量,每年只批准100家左右。”
  
  对于加盟商,公司有很严格的审核制度。负责华北地区的经理杨东告诉记者:“我们首先要考察的是加盟商本人的品质,如果就是一心为了赚钱,不顾企业制定的管理制度和企业文化,我们是不会接受申请的。”

  但是,记者了解到,加盟“谭木匠”的商家其实利润并不丰厚,如谭所说“可以养家糊口,但是却不可能一夜暴富”。让人不解的是,为什么还会有这么多的加盟商选择了“谭木匠”?
 
  刚刚在北京大栅栏开设“谭木匠”连锁店一周的安宝玉曾经做过很多生意,包括利润丰厚的保健品,“做‘谭木匠’首先吸引我的是风险相对较小,公司对门店的统一管理和片区经理对经营上的指导,让我很轻松,基本上不用费心思琢磨经营方面的问题。加上梳子的价格一般不会有什么浮动,更降低了我的经营风险。”安宝玉解释说。
  
  “其实从第一家连锁店建立到现在,我一直在和‘浮躁’较劲。大家都想一举成名,比比皆是的就是浮躁。对这个问题,我一直在做疏导,我坚持的东西就是——诚实。”如今,在谭传华看来“谭木匠”品牌要做长久,它最需要克服的困难就是浮躁。
  
  对手即使模仿也追不上
  
  今天的“谭木匠”产品数不胜数,涉及126个种类、574个型号、2480种款式。仅2005年,公司销售额已达7549万元,创造了2300多万元的利润。
  
  同时,富有文化气息和创意的木梳每年公司还要推出300多款新品,这些自主设计开发的款式拥有专利17项,正在申报的23项。
  
  “我们很少打广告,主要依靠口碑相传,但是我们的制造成本很高。”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。“谭木匠”的梳子做成了品牌,有了名气,不免会招来竞争对手的仿造,谭传华说:“我们就是依靠层出不穷地推出新品,以速度制胜,让竞争对手即使模仿都追不上来!”
  
  谭传华的公司除了拥有优秀设计团队之外,他们还以举办设计大赛等形式,寻找优秀的设计创意。他介绍说:“公司的设计师团队来自三方面,首先是公司内部的设计团队,另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作,整合国内的设计团队,还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系,不断推出新品。”
  
  谭传华说:“我是一个追求完美的人,做了13年的梳子,还没有一把梳子让我自己完全满意。所以我的梳子还要继续做下去。”
  
  除了产品的推陈出新,谭传华对质量的管理也过于“苛刻”。1995年,刚刚有所起色的公司,相继完成了一些重大的技术改进。从库房里清理出在技改之前生产的有质量问题的15万把木梳。这些木梳的生产成本至少要30万元,如果照成本价出售是没有问题的,当时也有几个批发商看中了这批货。但是,谭传华看着这批货,越看越不顺眼。不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力,为了企业的长远发展,他决定烧掉这价值30万元的梳子!
  
  谭传华“烧梳子”在当时的行业内引起了不小的轰动,更有人说他是“傻”,不会做生意。但也正是因为烧掉了这些有质量问题的产品,才在消费者心中树立了良好的形象。
  
  小小的木梳,正承载着企业文化带给它的性格和文化底蕴。如今的“谭木匠”梳子不仅仅是一件普通的日常必须品,它已经是精美的礼品和收藏家们的最爱了。

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