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一个报摊的创业故事


                     创业,对很多人来说是一个瑰丽的梦想,但又下不了决心走出最初的一步。其实积跬步得以至千里,积涓流海乃成其大,在你我的身边就有很多值得学习和值得参考的平凡人的创业故事。
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  下岗的王伯为生计所迫开始打算卖报挣钱。(制定创业目标)。几经挑选,选定在流量大、车次多的W车总站卖报(前期市场调研和初步市场分析,选择零售终端)。但是车站固定的卖报人已有两个(营销环境论证)。其中一个卖了很久,另一个好象站内有熟人(竞争对手分析)。王伯想:“如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的”。于是他打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始时每天给几位管理人员每人送份报纸,一来二去也就熟了。这时王伯就讲了自己窘迫的生活(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就让他来车站卖报纸。进场后,老伯依然给管理员每天每人一份报纸(公共关系维护)。
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  可是同样摆摊卖同样的报纸,没有竞争优势(进行SWOT分析),王伯决定不摆摊,带报纸到人群中和车厢里去卖(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。经过实践王伯总结出:等车的中青年男性喜欢买报纸,车内有座位的人喜欢买报纸并喜欢边吃早点边看报(目标消费群分析),发生重大新闻时报纸卖的多而快(销售数据分析)。根据这一分析,王伯不再喊“晨报,晚报”了,改成根据热点新闻来叫卖。原先许多没打算买的人都纷纷买报纸,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
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  同时,王伯还凭借和车站管理员的良好关系,让下岗的老婆在车站摆了个豆浆摊。因为观察到坐车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。王伯比人家多花了500多块买了一台封口机(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品),豆浆价格也比别人贵一毛钱(价高质优,朦胧态的品牌意识)。结果,他们的豆浆摊生意出奇地好!
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  半年左右,王伯接手了车站内转让的一家报摊,并买了气派又美观的政府统一制作的报亭(有统一的VI,有助于提升企业形象)。经营品种发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。王伯还会作一些促销,比如说买一本《读者》送一份《新快报》,因为杂志赚的比较多(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。有时赠送一张女儿从打工的肯德基带回来一些优惠券(整合资源,创造差异化)。
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  可口可乐公司发现王伯的这个报亭有良好的地理位置和巨大的销量,于是在报亭里张帖了他们的宣传画,安放了小冰箱,于是变得更漂亮更醒目的报亭既可收一些宣传费,又增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。一两年下来,王伯的每月的收入都不低于4000元。现在,王伯打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线)。
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  且不说王伯经营报摊有多成功,但至少王伯的收益已远远地高于体力打工一族,生存无忧了。

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