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攻心为上,三招惊醒梦中人


                    
  几乎在所有的营销团队中,都会存在着一些团队植物人!这已经成为一种普遍的现象。说是植物人,并不是不会说话或者完全处于昏迷不醒的医学所定义的生存状态,而是对整个团队漠然处之,事不关己就高高挂起,对于工作缺少应有的激情等消极的态度。

  按照惯有的特征,团队植物人一般具有以下基本表现:

  一、 在营销团队中的有相对较长的工作时间;

  二、 曾经有过一些突出的成绩,甚至是有短暂的职业辉煌;

  三、 在团队中较长时间从事一项变化相对较少的工作;

  四、 对于外界变化不敏感或者不积极,很多事情漠然处之;

  五、 在团队中被批评时,习惯性的采取“死猪不怕开水烫”的无所谓态度,

  六、 不热衷于优秀业绩完成和职位晋升,但关键时候注重保护自己的利益;

  七、 可以遵守公司制度,但是总是对于营销团队的新策略很多时候不以为然;

  当然,从平时表现上,团队植物人还有其他的一些特点,但是资力相对较老,拒绝变化,漠然,老练世故,成长性较差基本上是这些人的基本写照!江湖俗语是“老油条业务员”。其中老就是指这些人的工作经验和人生阅历老道;油条表明这些人对于团队还具有一定的价值。

  对于营销团队而言,有时候对待“植物人”确实比较棘手,因为这些人很多时候经验丰富,可以称的上是“老江湖”,很多时候公司内部的深浅他们比别人都要清楚,但是由于对于制度的蔑视或者,并且拒绝接受变化,许多时候成为营销团队的一根名副其实的“鸡肋”,谁都希望能够找到合适的年轻力量取而代之;但是综观国内外知名企业,无论是海尔还是松下,都或多或少的存在着类似的现象和人员,在部分企业中的营销队伍中,团队植物人甚至是不可替代的。

  深究其存在的根源,一方面是营销新人即使通过招聘到位,但是在市场和公司内部营运流程等方面,团队植物人反而比新人更熟练,更有效率;与此同时,由于植物人们在企业工作时间较长,在老板的眼里对企业更有感情,经常能够向老板打一些小报告,让老板感觉到自己对整个队伍的控制性,从而为团队植物人的生存创造了适宜的温度、水分和土壤!

  当然,承认企业营销团队中存在的植物人现象,并不是意味着漠视和放任植物人们对整个团队的消极影响和团队建设的杀伤力!而是客观、深入的分析导致正常人变成植物人的原因和过程,并且要想方设法、对症下药的努力治疗,最后还原成一个象团队中其他成员一样的正常人!塑造完整和完美的团队! 
  其实,如果认真的寻找、剖析每一个植物人的形成病源,大致都会发现这些人的共性:

  一、 曾经对工作和生活充满激情;

  二、 有过引以为豪的过去,否则没资格摆大牌;

  三、 在成长过程中因为自己的不足、过失,导致晋升受阻或未被认可;

  四、 因为成长之路无望而开始玩世不恭,什么都无所谓;

  总之,从病因的形成来分析,植物人也曾经是一个活蹦乱跳,对前景和未来充满憧憬的再正常不过的人!因此,治疗团队植物人的宗旨仍然是“解铃还须系铃人”心病还须心来治!对于治疗方法,简言之就是攻心为上,三招惊醒梦中人!

  第一招:天女散花,给他足够的关注和赞扬;

  对于许多营销老油条,因为通过多年的修炼,已经成为百毒之虫,因而对所有的批评和指责具备了足够的免疫力!任凭你如何用少林拳还是八卦掌,已经对他不起作用了。在被你的拳头打中之前,他已经承受了倥侗派,恒山派等各种希奇古怪的招式,惟独别出心裁的甜言蜜语穿心剑没有遇到过!因此,在与老油条接触的时候,不要吝啬你的称赞和肯定。但是你要做到有备而来。

  认真、细致的了解植物人昏迷之前的点点滴滴是完全必要的。就象每个人都曾有国美好和甜美的初恋,要想敲开植物人的心扉,掌握他曾经的成绩和辉煌是让植物人不拒绝你的第一步。所以,你要象跟别人提起自己年轻时的经历兴致勃勃一样,对他的过去充满了好奇和期许,比如曾经成功顺利的开发出XX难啃的区域客户,或者在XX时间夺得公司的销售冠军,或者曾经在XX地方与老板一道拿回了诱人的定单等等。

  你要象台下的观众一样,用心的去欣赏他,赞美他曾经有过如何让人难以忘怀的亮点!如果你当时是他的同事或者领导,你将会为他引以为豪!然后,认真的告诉他,相信那是他本来的面貌。一个积极向上和勇往直前的斗士。因为上帝搞错了,或者上帝开了一个玩笑,让他没能在当时如愿以偿!

  但是,还要告诉他,上帝虽然英明,但是上帝也会出错,我们不但要懂得去求助于上帝,我们更要懂得去原谅上帝!这是一个事实,上帝一不小心开了一个玩笑,很多人一生中都会碰到。

  尽量在公众场合多表扬和赞美植物人,因为他有一层厚厚的艰硬的“壳”,所以,只有亲近和认可才能够慢慢融化掉这层壳,冷漠的心下面往往隐藏着一颗更需要关怀和关注的“心”。

  因此,要让植物人产生与众不同的知觉,私人场合的一对一促膝长谈是必须的!而且需要建立在心与心的沟通。每个人都需要受到外界足够的重视,他并非不在乎你的话,关键是他要寻找到失落的补偿!消除掉了敌意,让他感觉到你真的很重视是让他苏醒、产生知觉的第一步!他开始真的从内心开始在乎你的话,并且留意自己的言行,说明他已经开始了正常人的意识。 
  第二招 猛虎下山 给他舞台让他表现!

  由于很多人对于植物人能否苏醒的怀疑,大家普遍会对老油条们抱有不信任的态度,这样就导致了一般经理产生“只要你不给我添乱,我就谢天谢地了”保守想法。其实,植物人与正常人一样,当具有了一定的知觉之后,就会产生做人的自尊和个人的荣誉感!关键是要善于发现,积极引导,认真促成。

  给他一个相对的舞台,帮助他设定一个目标,比如XX区域的开发,或者XX省份的销售额提升等等,告诉他你相信他肯定能够做的好,因为他曾经做好过!不要让自己看低了自己,也不要让别人看低了自己!给他表演所需要的一切资源和条件,让他尽情的表现,并且告诉他依你的经验过程中的注意事项!

  另外要明确的告诉他,所有人都在注目着他,别人跟你打赌说他不行,可是你相信自己的眼光,其实即使最后真的不行,你也无所谓,关键是要让他尽力!

  这个时候,营销团队中会出现一个前所未有的幽灵!每天变的比一般人要积极,讨论一些问题也开始非常认真用心的倾听了,而且对别人的观点开始若有所思,但是又不急于发表意见。这很明显,是一颗尘封已久的心在悄悄跳动了!这是可喜的成就!甚至,在深夜你都能够接到他打来电话询问一些细节并且探讨问题的解决之道!这是猛虎下山的前奏!背后则是一个对东山再起的图谋已久的渴望!用你的所能够利用的资源无私的去支持他,并且为他的成功铺石填土,做一个专业、知心的教练!关注他,在旁边鼓励他!

  第三招 飞龙在天 成功后给他应得的荣誉!

  经过层层的辛苦和锲而不舍的努力,当他的付出获得成功的回报时!象庆祝你自己的成功一样祝贺他,并且分享他应得的荣誉!这个场面一般是极度煽情的!所以,不要吝啬自己的香槟和鲜花!因为胜利的花只为英雄而盛开!他成功了,为自己和整个营销团队获得的荣誉,因此他跟团队中的每一个人一样,应该得到应有的赞扬和肯定。

  在弹冠相庆的时刻,平时不怎么看好植物人真正苏醒的其他人可能会对他的成功转变而议论纷纷,比如“这算是什么?别人也一样能够做的到!”,“完全是依靠运气侥幸成功”,“雕虫小技,有什么了不起?”,等等!

  象庆祝团队的胜利一样重视他的成绩,因为他是这个团队的一员!让他飞上天,飘飘然有什么不好!激动会让人真情流露!在曾经的植物人脸上你更容易看到小孩般的天真和微笑!

  在赞扬完他的成绩之后,告诉他整个团队以他为荣!大家都应该积极向他学习!而且对他提出更高的要求和期望!人生时时刻刻都是起点,但是人生和事业永远没有终点!正如一句话所概括的“寒冰不能断流水,枯木也会再逢春!”

  相信这样的成功一般情况下,会比团队中任何一个其他人的成功都来的重要!因为这至少证明了你的团队有一个更加强大的向心力!无论是什么力量也不会让团队的成员离心而去!哪怕是最遥远的星球!

  结束语:针对团队中的植物人,很多人会提出用清理门户的方式解决异己分子,其实这是一种误解。换个位置,如果躺在洁白的床上、极处于度昏迷状态的是我们自己,我们最渴望的是什么?难道是挑断经脉,废掉武功的斩尽杀绝?我想肯定会有很多的人极力反对!中国有句古话叫“己所不欲,勿施与人”,所以,象热爱你自己一样去热爱自己的邻居,用心去拯救一个曾经失落的人。这样对于整个团队中的每一个人而言,这种成功其实比平时加强团队建设的任何说教都要让人信服,并且甘愿服从!每个人都会有所感悟,并且会全心维护这个团队的每一步成长!用建设团队的方法去建设团队!
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