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多跟业务员聊聊天


                    
  本人在新西兰一家家电企业做产品发展部经理,负责产品线的规划和产品技术审核。因为语言的原因,对华日常采购的活也交在了我头上。我们是一家典型的轻资产公司,4个品牌数十个型号的产品生产全部外包,所以采购的活其实很辛苦的。
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  在阿里的论坛里活跃的多是业务们,作为业务的对面,我也来从采购的角度随便说几句关于业务的话。不过先说在前头,我对于国内贸易没有概念,我所说的全部都是针对国内做出口的业务们的。而且由于行业的不同,或许我说的在家电行业以外并不适用,大家权且随便看看,要拍砖的请便,只是不要骂人就好了。
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  虽然说大家都在嚷嚷说现在业务难做,但是其实我觉得国内外贸的业务们在很多方面还需要有实质性的改进。随便说三个方面。
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  首先,请善待样品。关于样品,似乎除了样品费就没什么可谈的了。真是这样吗?不见得。老有人说送了样品没回音,骂采购是骗子。其实很多时候问题出在业务身上。
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  我们公司对于样品,一律是既支付样品费用,也支付运费。而且如果工厂说样品要比大货贵上二三十个点,我们也接受。基本上就是样品的价钱随便工厂说了算。因为样品是买的,所以我们采购样品也很谨慎,绝对不随便开口要。一旦要了,就是真心想买的。可是我来告诉你为什么大部分样品还是落选。
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  技术条件不满足要求的那些就不用说了。有些时候,产品不错,可是我却要被业务员气死。有一回制冰机,千里迢迢空运,到了一看,温控器是坏的,面板上全是灰,有的地方喷的漆都脱落了,水管的封圈已经老化得根本没弹性了——很显然这也是他们的展示样品,放得太久了,老得不行了。我相信工厂的新产品不会这样,可是这个样品送出来之前,业务员难道就没有看过哪怕一眼?虽然是样品,我们一样是付钱买的,凭什么给我这么个烂货?
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  还有一次,摄像头。当时我正在国内渡假,于是让工厂快递到我家,替公司省掉国际运费。结果样品送过来,没有驱动程序,中文的说明书。业务员的解释是因为赶了来不及,而且反正样品是给我们看看的,到时候出大货,各样都会齐全。这就象是说姑娘相亲的时候蓬头垢脸,媒人解释说先看个样子,到出嫁的时候会打扮漂亮的——这什么话嘛。而且没有驱动,中文的说明书,让我怎么去给我的客户安装演示?
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  还是这个摄像头,买样品的时候没跟他们说好快递费怎么算,想想反正几个小东西国内快递也要不了多少钱。等货到了一看,快递费到付,20元。钱不多,我心里却很不舒服。我样品都买了,这么点小钱工厂都不肯投资在我身上,那我就可以预见这个工厂处理问题的原则就是“合同未尽之处,以客户吃亏为准”。反正工厂多得是,所以后来我就没有跟他们采购。其实他们的产品不错的,我自己去下了一个驱动,一直在用那几个样品,效果很好。
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  另外一家卖摄像头的,更夸张。报价7美圆,然后跟我说样品要贵一点,我说好的没问题。于是形式发票开过来一看,样品费人民币100元,运费多少我忘记了。我吓了一跳,在国内零售商场里这样的东西买一个,100块也差不多够了,说不定还不要。这业务连样品都要宰我,那以后还了得,赶紧拜拜。我甚至怀疑他要去电子市场买一个来当样品发给我,那大货我就危险了(我们公司采购,货款都是100%预付的,所以产品质量要是不好,一点办法都没有)。于是我立即消失了。
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  样品的外观和附件瑕疵,业务们似乎从来都不注意。划痕,扭曲,掉色,缺安装件,没有说明书,没有铭牌等等问题几乎每个样品都有。业务们的解释是这个反正是OEM产品,该你们负责这些。这话虽是没错,可是不知道业务有没有想过,当别人的样品一打开,里面包装精致,说明书标志齐全,采购们心里会如何感觉?虽然说明书我们是一定要重新写过的,可是一份制作精良的说明书至少有两个大用处,一是我们在重写说明书的时候可以省掉很多力气(具体到我们公司,我是公司的技术主管,说明书铭牌之类是我负责的,我绝对倾向于已经有现成良好的说明书的公司,因为会省我很多麻烦)。二是一份良好的说明书强烈地预示着一个公司的管理和技术水平。
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  这些问题,只要在样品送出来之前,业务员们用心看看,很容易避免的。我猜很多业务们根本没拿样品当回事,自己根本不接触产品,给工厂一个指示就完了。其实无论如何负责体贴的工厂,也不会比得上业务员们自己的用心,对不对?
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  我本来以为大家都是送最好的产品当样品,开始的时候还总是怕被人骗了。结果看来大家一般都把比较差的产品送出来当样品,大概是把卖样品当成处理次品的好机会了。                                                       

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