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创业 对虾带出的发财路


                    
 
  这是湛江市霞山水产品批发市场,每年的对虾交易量就在20万吨以上。然而今年6月,这个市场的所有者龙土金却被一场突发事件推到了火山口上。

  龙土金:“说明天有一大批的采购商,不收货了。”

  采购上商 林海宁:“他们也通知我了,叫我这三天不要去那个市场收货了。”

  龙土金:“养殖户全部把虾都抓起来了,都运在路中了。”

  市场工作人员 陈侃如:“下面的员工都急疯了,都急得像热锅上的蚂蚁一样。”

  陈王喜:“每个门面将损失几十万,几十个门面,那多少钱了。”

  按照当时批发市场内对虾的保守数据1000吨计算,如果不及时销出,整个市场的损失金额将有3000万元。然而,按照龙土金批发市场的经营模式,直接丧失这3000万元的就是冒着巨大风险辛苦养虾的养殖户。如果养殖户损失得血本无归,那龙土金耗尽十年心血经营的这个批发市场将会彻底崩溃。

  龙土金曾经是湛江的一个普通对虾经销商,他卖对虾时,由于没有固定市场,经常遭到当地蟹霸欺负。1996年,龙土金积累了一定的资金后,终于在霞山区建成了自己的水产品批发市场供,他就从中收取租金和管理费用。

  龙土金:“我们湛江市的海资源特别丰富,这个地理位置上,海南、广西的都来湛江交易,形成了一个习惯。周边却没有一个大市场,我们湛江更没有,这样一个情况下,这个市场的货源要素也肯定要催生一个批发市场出来。”

  20世纪90年代,在湛江市政府支持下,当地农民大面积养殖南美白对虾获得成功,年产量达到5万吨。而当时在龙土金的霞山水产品批发市场上,大部分都还只是鱼类和贝类海鲜。就在很多人为突然增加的对虾找不到销路时,龙土金却为他的市场找到了一个新的走向 。

  龙土金:“有的采购商由于他来这里,主要人生地不熟,他来到你这个城市里边,他必须要找一个熟的人,经纪人,代理人,来帮他。”

  龙土金认为,对虾并不是销售不出去,而是因为当时的生产和流通信息的极度不对称,使得采购商无法找到自己所需的货源。他要把一些对虾的经营者集中到自己的市场,形成一个固定的中介代理平台,供养殖户和采购商进行双向选择。经过对当地其他农贸市场的考察后,龙土金决定从一个叫陈荣珠的人下手。

  龙土金:“因为在对虾行业当中她是“大哥大”,她起到了个领头羊的作用,她一进来,小商小贩就进了。她如果不进来,那个跟风的小商小贩也不进。”

  陈荣珠:“他那个时候,天天去烦你,天天去找你谈话。”

  龙土金:“你跟她聊,要选时间,她很忙,她干起活来,谁也不管你,也不理你。” 
  龙土金多次拜访后,发现陈荣珠原有的在农贸市场的门面,房租一个月只需要5块钱一平米,而要进自己的市场租金是20元一平方米,贵出好几倍。为了能够让陈荣珠走进自己的市场,龙土金决定前三个月不收她的租金。

  龙土金:“那你先进来试试看,试试做,看看怎么样,我说肯定要比你原来那里好,但是你肯定不相信。如你到那里做的生意不好,再回头过来,也没事。”

  陈荣珠:“后来想来想去,觉得做生意好像赌博一样,就跟他进来了。”

  陈荣珠这个在当时数一数二的对虾经营大户一进入市场就带动了80多个人,当地其他大大小小的对虾经营户纷纷跟风,要进龙土金的市场来卖对虾。而这恰恰是龙土金的目的所在。然而,龙土金并没有急于将自己市场的当口随便租出去。

  代理商 陈王喜:“你要有经济实力和经营经验的才能够进来。”

  在陈王喜进入市场之前,龙土金就给他明确规定了身份。所有跟陈王喜一样经过测评后进入市场的这些人被龙土金称为“商户”,他们不是从中赚取差价,而是为养殖户和采购商的对接提供信息服务,从而向采购商收取代理费用。

  陈王喜:“三方面对面来交易了,谈好了,这个价钱同意了,采购商同意这个价钱,养殖户也同意供货了,我们来拍板,就卖给他们了。”

  代理商 李天养:“现在主要靠量,量大了就可以做,两少了就要赔钱了。”

  记者:“一天平均下来能有多少?”

  代理商 李天养:“大概10万斤。”

  从2001年,当时的每个商户每天的交易量在3万公斤以上,按每公斤4毛钱左右的佣金计算,每个代理商每天都能赚到上千元的利润。当地养殖户也不用再担心对虾的销路了。龙土金的批发市场人气越来越旺,商户都争着租他的当口。龙土金就靠收取租金,每年都有上千万元的收入。

  然而,就在这一直火红的交易背后,一股暗潮却在涌动。谁也没有想到,2006年6月, 一场罢市事件,眼看着就要将龙土金一直引以为豪的“中介代理”模式彻底推翻。

  龙土金:“因为突然中断,如果是提前的话,说你这个做法我们不满意,我们下个月就不收了,或是给我们一定的时间,但他突然叫停,这就麻烦了。”

  那么,到底是龙土金的什么做法彻底惹怒了这些采购商呢?

  2004年12月,龙土金突然接到商户陈王喜的紧急电话,陈王喜在电话中声称自己在市场上被骗了近10万元。经过调查,龙土金发现市场上的大部分人都有被骗经历,而这次都是被同一个骗了。

  龙土金:“这个人骗得太多了,一回就骗了300多万。”

  陈王喜:“最初他是给钱的,后来一天天称多了,称多了,到了11月份,他人就跑了。

  龙土金:“都往我这里报,报了之后一了解呢,结果有30多户。”
  龙土金很快找到了外问题的根源。原来,为了能保证养殖户交易后拿到现金,同时又要保证采购商的资金周转,市场上的很多代理商都要帮助采购商垫付钱款给养殖户,采购商给代理商打欠条也成了经常发生的事情。久而久之,很多代理商和采购商熟悉后,写的欠条并不规范,落款非常模糊。这就给一些居心叵测的人有机可乘了。

  陈王喜:“反映到市场结算中心龙老板那里,他们就和湛江市刑警支队把他抓回来了,抓回来也没有用,他没有钱,也没有货。”

  龙土金:“他说他钱没有,命有一条,我承认我欠你的,但是我没有写着什么时候还你钱啊,我现在没钱,等我有钱了我再给你。”

  人是抓回来了,但资金却没有追回,作为市场主体的代理商的利益受到了严重的侵犯,这让龙土金开始意识到问题的严重性。

  龙土金:“这相当于一条通水的水管,中间代理商就是这条水管的中间部分,中间部分如果一断,水就接不来了,流不下去了,也没有水流出来了,那整个产业就完蛋了。”

  为了能从根本上解决问题,2006年4月10日开始,龙土金对每个采购商都进行资格认证,把采购商按照采购实力分成优质客户和普通客户,如果在规定期限内不还清所有代理商垫付的欠款,采购商就不能进场采购。

  工作人员 龙雨风:“有绿色证的优质客户,按照我们公约的规定,需要在10天内换清,有蓝色证的普通客户,需要5天内还清。”

  龙土金的这种做法保证了代理商和养殖户的利益。然而今年6月,湛江的对虾刚要上市,就受到台风影响,30%以上的对虾死亡,造成市场上对虾的价格每公斤比往年高出了3元钱,达到了30元。这就给刚刚办理了采购证的采购商造成了很打压力。

  采购商 林海宁:“如果6、7月份价格高,到八九月份便宜的话,采购商就要亏本,还要付银行利息,储存费,所以采购商也考虑了成本因素。”

  市场价格的提高让很多大型加工厂又开始推迟了既定的付款日期,而按照龙土金新的公约,这是绝对不允许的。于是,矛盾一触即发。

  龙土金:“所以心里就不高兴,就开始联合一部分采购商,进行罢市。”

  林海宁把粗加工后的对虾卖到北京、上海等地。他的加工厂每天40吨的原料全部来自龙土金的水产品批发市场。湛江本地像他这种加工能力的工厂就有100多家。当2006年6月,几个大型加工厂联合发动其他加工厂进行罢市的时候,龙土金的水产品批发市场也对他采取了措施。

  龙土金:“所有的人跟采购商关系好的,全部单线联系,个个找他谈,把那种中间派的这种人,跟随的这种人,想办法把他拉回来。”

  采购商 林海宁:“每一个加工厂,按照内销厂来说,最少有300到400人,如果是出口厂的话,有1000多人。三天罢市的话,工厂工人要发工资的,是不是啊,如果养殖户有损失的话,工厂也有损失,这是对等的。”

  龙土金:“结果做通了很多户,做通以后,我们这边放风,如果你们不收虾,我们有足够的冰,把它冻起来,那你们的工人停工,你们同样损失。”

  在整个湛江,只有龙土金的水产品批发市场才能大量提供对虾原料,别的地方根本做不到。在龙土金和代理商的共同努力下,很多采购商最终抵不住压力,第二天下午采购九恢复正常,一场风波就这样被平息了。

  风波平息后,更多的人来到了龙土金的市场,广东、广西、海南三个对虾生产大省70%的对虾都在他的市场上进行交易,这里的价格对全国甚至国际市场对虾价格都产生巨大影响。而龙土金认为自己这10年来一直在做同一件事情,就是通过自己的市场之手来平衡生产和流通之间的关系。

  龙土金:“生产和流通就是一个非常形象的夫妻关系,只要夫妻关系搞好了,才能生出金娃娃来。”

  记者:“金娃娃是什么?”

  龙土金:“金娃娃就是钱,大家都能赚钱了。”

  来源:CCTV致富经

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