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识破客户的“声东击西”


                      当今商战中,最容易遇到的一计——声东击西。当碰到这样的对手。都叫人寒心,一不小心,就会陷入对方的圈套。如果没有十二分的把握,跟他玩起此计,必死无疑。
  在进入这见公司之前,我还是一个一线上的业务员,那时候的培训多得像牛皮,基本都是书本知识,何无实战经验。N次培训会上,梦见了周公老人家。和其喝茶,下棋,算命,不亦乐乎。但有一天,培训老师说到:知己知彼,才能百战百胜。把我从周公家里拉了回来。那是我听得最入耳的一节课程。也帮我在这家公司成功地完成了一次艰难的谈判。
  牢记着“知己知彼”的训言,进入现在这家公司后,我没有马上拜访客户,整天待在电脑旁边,寻找彼方资料。老板的眼神一天比一天怪。看上去有点后悔把我招入公司。我也懒得理他。反正刚进来,相信他不会马上就把我辞退的。
  经过半个月的整理,我把相关同行的产品,市场都作了详细了解。我也不知道是否能用得上,但有着这些,会使我更有自信去推销我的产品。也能钻破他们市场的空缺,把产品打入空白的地方。一个月过去了,尚未有重大的突破。就这时,一位来自山西太原的张生。来到了公司。
  自然而然,热情的接待,让其很快对我们消除了戒心。试过产品后,转而进入实质性的价格洽谈之中。陪同我一起的有一位是我的直接上司。另一个是客户资料部的咪咪(在不少场合,都要用上她,因为她是我们了解客户的主要人物)。山西客户表现得非常从容,他多产品的熟之程度,比我这个卖产品的有过之而无比及。虽然我们一直强调,产品不能单从价格来衡量。但他还是坚持说我们的价格贵。
  谈判有点僵局,此时,张生站了起来,一不小心,碰倒了自己的手提包,漏出了几张宣传画册。随后,张生温和地告诉我们:这次,我从大老远过来,也不可能只拜访你一家公司。在沿途中,我了解过其他生产此产品的机器,他们的报价都比你们低一些,虽然不是低很多,但对一个商人来说,能少点钱进货,就可以多点利润。大实话,上司不断点头,看样子,他心里也有了让价的准备。但我知道,如果你但松口,以后又会有第二次降价。第三次降价……
  刚才的眼明,从宣传单张,我看出了,那些产品是浙江的产品。产品和价格,我稍有了解。于是我就说:张生,首先我表示,无论你是特意,还是路过经过我司,我都表示非常的欢迎。我们也非常有诚意和你合作。但合作的基础上,双方都还是以利润为基础。俗话说的:一分钱,一分货。到现在还是铁打的道理。我们以这样的价格,提供这样的产品和服务,是价值最好的体现。任何一种产品,都会有成千上万的单价。置于什么样的产品,什么样的价格,才是最适合你。你拜访过不少公司,自然心里有数。
  张生感到有点突然。我把选择权又交给了他。结果可想而知。张生痛快地在购销合同上签了自己的大名。时候,上司投来赞赏的目光。并问我怎么会那么有把握。不怕客人真的有比我们更低的报价。我笑道:知己知彼,百战百胜。张生那几张宣传单泄露了他的王牌秘密。这些画册是浙江的产品。那里的价格和产品质量是什么程度。我还是比较了解的。
  张生的声东击西计策,就这样被我识破。都是知己知彼带来的胜利。                                                              

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