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营销故事:善听与善辩


                      
  某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。 
  “为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。 
  “他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表回答:“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。” 
  也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。 
  “一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过:“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把公司的不满一股脑儿地说出来。” 
  “屈根堡太太。”我说:“很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。” 
  “她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。” 
  “我注意到您那些可爱多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。 
  “门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。 
  “‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’ 
  “‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。 
  “‘因为我的来享鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’ 
  “到这时候,屈根堡太太放心地走了,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。 
  “‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’ 
  “这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。 
  “她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我‘诚于嘉许,惠于称赞’,介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。 
  “不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干…… 
  “两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。” 
  点睛: 
  事情的关键点就在于:如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停有价值。著名作家陶勒斯?狄克曾经说过:“要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说‘能不能多告诉我一点儿’?” 
  看来,那些说个不停的人确实该改改自己的毛病了,否则会吃更多亏。尤其是销售人员常犯这种错误,为了使别人同意他们的观点,总是费尽心口舌。记得一位牧师说过:“牧师最重要的工作是倾听,推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在生活中,人们都有一种希望别人倾听的需要,这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时,他们就会做出对听者有利的反应。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。 
  在传统的销售模式中,大多数销售人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息,他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息,整个谈话过程,营销人员的注意力都放在了他们的策略上,所以他一次一次错过了理解客户的机会。 
  很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题,这些问题可以满足销售人员的需要,从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中,如果客户感到被引导、被控制或被操纵,他可能会拒绝或者抵制营销人员。 
  而在顾问式销售中,销售人员鼓励客户说,听取他们的意见直至理解他们的观点,包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样,销售人员才能真正担当客户的顾问。因为,固然销售人员给客户带来了专业的知识和经验,但是,除非客户需要,否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后,销售人员才能确定,他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。 
  销售人员在客户倾诉时,懂得中间点点头,恰当地拍拍手,恰似吃东西时略放点酱油,肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人,一定要在倾听方面下功夫。客户不开口,您的生意肯定做不成。 
  倾听,是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。                                                       

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