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芝麻大事 小女子3年滚打赚百万


                    
  2003年,从事芝麻油加工的陈莉君经历了一件十分怪异的事情,市场上的芝麻莫名其妙地涨价。
  
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“到10月份以后,芝麻陆续陆续上来,上来以后,一下子上来的价格我们就吓一跳,3.2元一斤,后来慢慢慢慢到12月份左右,芝麻已经涨到5.5元一斤了。”
  
  陈莉君算了一笔账,按照芝麻45%的出油率, 1公斤芝麻油的成本至少在26元左右,奇怪的是芝麻在涨价,市场上的麻油反而在降价,1公斤芝麻油的价格由原来的18元降到了13元。

  徐晓雄:“很多便宜的芝麻油,它掺那种色拉油,价格就便宜,价格就不会涨,五六块的那种是更差了,那种是加香精的,色拉油加香精,基本上没有纯的芝麻油了。”
  
  原来,市面上一些号称纯芝麻油的,是经过色拉油调和而成。由于自己的成本远远高于那些调和芝麻油,很快,陈莉君便在这场芝麻油大战中败下阵来。这时的她已经没有资金再投入到生产中,惟一的财产就是厂里的几台石磨和自己的住房了。
  
  陈莉君的父亲 陈长兴:“我劝我女儿,刹车刹住,不要再下去了,那么我算了一下,估计是要亏七八万,趁现在还没有亏多少,还能够承受的情况下,关掉算了。她说就是要继续拼下去。”
  陈莉君:“我跟打仗一样,古代时候的打仗一样,就是到此为止,我就决一死战,是死是活在此一遭,走一遭吧,我就这样就是把房子卖了,把钱拿出来,再去进原材料。”
  
  在经过三年的摸爬滚打之后,如今的陈莉君终于从当初濒临破产的边缘中走了出来,并拥有了百万资产,每当回忆起入行以来的几次大起大落,她的心情都难以平静。
  
  第一次刻骨铭心的经历发生在2001年。那一年,陈莉君向父亲借了3万元,贷款7万元,与人合伙在杭州办起了一家小磨麻油厂,这年年底为了赶上年关的销售旺季,陈莉君组织工人加班加点生产,本以为会大赚一笔,可在腊月二十六日这天,合伙人急匆匆地跑来对她说,油卖不动了。
  
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“我就看着油发呆,老是在想我怎么办,晚上又睡不着,工人要问我拿工资,你不可能到年三十再让他们回去,他们路程就要两三天,你最起码让他们回去,也要在年三十之前让他们赶回家吧。”
  
  陈莉君的父亲 陈长兴:“卖不掉这个时候,厂里的资金全部积压起来了,要想再回过来是没有办法了,因为这个时候呢,我把自己的房也抵掉了,把自己的原来的积蓄都花到厂里去了。”
  
  这个年陈莉君过得并不舒坦,在冥思苦想几天之后,她决定放弃等客上门的经销方法,卖掉位于农贸市场的店面,一心跑销售。
  
  2002年11月,陈莉君带着她的小磨麻油、芝麻酱、芝麻核桃粉等系列产品参加浙江的农博会,没想到大受欢迎,更让陈莉君意外的是没过多久,她便接到了当地一家超市的订单。
  
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“那个时候我一个月的销量只有二三十箱,他一下子来200箱的定单,200箱货我真的不敢想象很激动的。”
  
  陈莉君马上由阴转晴,随着销量的日渐攀升,满心欢喜地在盘算着,用不了多久,她的工厂就会从小作坊变成一个大规模的加工厂。

  陈莉君:“真的是一片大好我真的是不敢想象,真的不敢想。以前的哪种顾虑,担心都没有了。我想那么好销的话,三年我肯定打翻身仗了,但是后面一个一个的变故出来,那我就预料不到。” 
  2003年10月,新芝麻上市后价格就一个劲地往上涨,刚开始陈莉君不以为然,觉得芝麻刚上市价格肯定会比平常略高一些,等过一阵子大量上市,肯定会回落,等到那时候再把原料买回来。可事态的发展却让她措手不及。
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“一天一个价,从3.5涨到3.8元,后来4块多,又到5.5元,5.5块又到5.6块,甚至涨到6块,5.8块就这样涨上去,后来我就感觉到,这个芝麻涨价跟发疯一样的”
  
  原料提供商赵开亮:“货没到杭州的时候,这个货已经给人订掉了,甚至钱都付掉了,可以说在我们所有做芝麻这么多年,从我出道这么多年来,属于最辉煌的一年。”
  
  看着芝麻价格一天天水涨船高,陈莉君沉不住气了,匆忙购进了一批芝麻,正好当地电视台拍下了当时的情况。
  
  陈莉君:“泥重它全部在下面,这全部是灰有没有看见。”
  
  没想到这批比平时价格贵出好几倍的芝麻里,掺杂了不少泥沙和杂草。对此,陈莉君既生气又无奈,浙江不产芝麻,自己没有实力亲自到产地进货,加上这一年芝麻奇缺,挑选的余地就更小了。 
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“这全部是杂草,全部是5.5元一斤买来的,这个也是5.5元一斤买来的。”
  
  芝麻价格大幅上涨,可麻油仍然保持原价销售,这让陈莉君很吃力。她忙找到超市要求提价,可超市不答应,眼看着自己做着亏本的买卖,陈莉君又不敢贸然地断货。
  
  陈莉君:“这个时候我是巧妇难为五米之炊,一点东西都没有,超市里定单一来,我必须供应,按量供应,不能少,少了就要罚,那你说我这个时候是不是跟刀架在脖子上一样了。”
  
  这时,一位经销商告诉陈莉君,13元一公斤的纯芝麻油很好卖,叫她生产并愿意负责销路,陈莉君很心动,可一算成本她就打消了这个念头,原来市面上这种价位的油是用色拉油调和的,总有一天消费者会识别纯芝麻油和调和油的区别,她决定用暂时的亏本换取消费者长期的信任。
  
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“我看着那个油,我说打一瓢油就是一瓢眼泪,我是卖一瓢油亏一瓢油。”
  就在陈莉君苦苦支撑的时候,原来合伙的那个同伴却撤资退出,这使她的经营雪上加霜。此时的陈莉君除了厂里那几个石磨外,早已身无分文。为了筹措资金进行周转,她想到变卖自己的房产。
  
  陈莉君的父亲 陈长兴:“她说的要把自己的房子卖掉,继续干下去,所以我是有点担心,有点怕风险的,我说你再这样子下去,亏得更多怎么办。”
  
  陈莉君:“请你支持我一次,我把房子卖掉,你再让我拼一次,我就这么跟她说,有点扛不住,有点扛不住,真的,因为我自己也在想,万一我真的把房子卖了,我这个厂子撑不下去我怎么办,我真的后面一点退路也没有。”
  
  走投无路的陈莉君不想放弃,好在得到了丈夫的鼓励和支持。
  
  陈莉君的丈夫 沈财亮:“当时我对她说,我说关是咸鱼没有翻身的时候,我是绝对反对关的,我说你既然跨了这一步了,就没有退路,当时的想法是如果房子卖掉的话,我们绝对是绝地一搏了。”
  
  卖掉房子,总算解决了资金的危机,而企业要生存下去,就必须想办法降低成本。这时候,陈莉君听说有一种进口芝麻不仅价钱低,而且品质与国内产的芝麻没有什么差别,她决定采用这些进口芝麻做原料。
  
  陈莉君:“那个时候国产芝麻已经五六块了,将近要接近6块了,它那个打进来的进口芝麻只有4.5元,而且说那个出油量很高,有50个的出油量,有50个,那么我想这样好,比我以前的芝麻要多出5斤油,而且价位又这么便宜。”
  尝试购进的500公斤进口芝麻,给了陈莉君很大的惊喜。不仅出油率比国产的芝麻高,色泽、香味也一样。这一下企业总算有救了,她马上又进了1000公斤进口芝麻。就在她长出一口气的时候,问题又出现了。
  
  杭州市禾香粮油厂经理 陈莉君:“回访市场的时候,我就看见,在柜台上面我那个成立的芝麻下面有一层薄薄的一层结晶体。”
  
  油里的结晶体,并不像芝麻油的沉淀,陈莉君从超市柜台上面买了一瓶拿回家了,看看这层沉淀到底是什么物质。
  
  陈莉君:“我经过吹风机对着这个瓶子加温以后,到了一定的程度它没了,全部熔化掉了,但是你放着过一天以后,外界的温度一受影响以后,它那一层又出来了,但是它不会往上漂,就在下面。”
  
  由于不能确定这层晶体是否对人体有损害,陈莉君赶紧将这批芝麻油收回来。重新采用国产芝麻,好在这个时候超市同意她的芝麻油提价,芝麻价格也开始回落。做了好几个月亏本买卖的陈莉君得到了解脱,她又开始想办法与那些调和芝麻油较劲,在石桥街道的帮助下,邀请部分经销商到厂里参观。
  
  陈莉君:“这个油就是水代法,为什么这个小磨油跟机榨油的区别,因为它是大的温度就是开水100度的温度,到这里做以后其实没有100度,它不经过高温的破坏,所以它的油比较香,比较纯正,它这个开水加进去以后,这个油不是跟水分离了嘛,正面是酱,上面是油。一个重一个轻嘛,水的比重跟油的比重不一样,上面这层油出来了。”
  
  杭州市下城区石桥街道党工委副书记 张建国:“没看过之前,这个麻油,从我们印象当中可能就是压榨的一中形式,芝麻拿过来给它压,压出来的油,通过今天看了以后,完全不是这个概念,感觉到虽然在操作方式上比较原始一点,但是这个东西我想还是比较货真价实。”
  
  邀请经销商到厂里亲身体验麻油的生产过程,不仅让陈莉君获得很好的口碑,也接到了不少的定单。而如何让更多的消费者也能练就一双鉴别真伪的“火眼金睛”呢?2005年,一位消费者向她提供了一种纯芝麻油的简易识别方法,得到这份资料后陈莉君眼前一亮,如果把这个方法教给消费者,让他们对纯芝麻油有一个基本的鉴别能力,那么纯芝麻油被调和麻油假冒的现象将会得到缓解。
  陈莉君:“准备在上面贴一个温馨提示牌,给你们了解最简单的一个鉴别方法,所以说我们这个油,反正,你们自己看,你自己摇摇看,你摇吧,你就拼命摇用力摇吧不会出来,你就拿着瓶子摇,你就放在这里你看看泡泡多不多?而且短时间里消不消失。”
  
  顾客:“越多越好是吗?”
  
  陈莉君:“它越多越消失不掉,这个油就不纯,如果短时间内能够消失,那么这个油就是纯的。”
  
  顾客:“能够亲眼见到他们把材料放在一起,好像很放心,真材实料,也没有添加什么别的东西。”
  
  通过组织代理商进厂参观加工流程,走进社区服务、开直销店、产品专营店等措施换取了经销商和消费者对她的产品的信任,销售额开始不断向上攀升。如今,陈莉君的芝麻系列产品已在当地有了一定影响,远销全国各大城市,年产值近百万元。 

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