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肖耿民 钱永远可以以后挣


                    
  37岁的肖耿民曾经领导着500人的队伍完成逾10亿元人民币的销售业绩。让人没想到的是,已经升任施贵宝公司全球范围最年轻的副总裁的他,还是选择了创业,和自己的合作伙伴创立了中国第一家皮肤科领域的国际性公司———上海百润医药有限公司。 
  另类学生的经商头脑 
  生于福建漳州的肖耿民似乎天生具有经商头脑,虽然高考时出于“以后为妈妈治病”的淳朴愿望选择了位于广州的第一军医大学,但他自认为是当时学校里比较另类的学生。 
  由于是军校,纪律比较严,但肖耿民还是在学校里开始做起了外贸生意,这在80年代的大学校园里并不多见。 
  肖耿民时刻注意把握机会。有一次他抱着练习英语的目的来到花园酒店,正好碰到两个老外打算在广州市区观光。他灵机一动,马上和老外谈好,他帮他们找出租车,并且做他们的导游,两个老外爽快地答应了,“我既练了口语,又赚到了钱。” 
  他的第一笔“大生意”也是机会使然。1987年,还不到20岁的肖耿民抱着学英语的目的去广交会“逛逛”,没想到一逛就逛出了机会,他得知有国外品牌想在国内找厂家贴牌生产,与外商谈了谈就把这笔大生意接了下来,掘取了人生中的“第一桶金”。 
  “另类”并不代表肖耿民的学习成绩差,在四年军校生活中,他立过三等功,获过嘉奖,“如果我做医生,现在肯定也是一名好医生。”肖耿民很自信地说。不过“另类”的他最终选择了出国,“我想出去开阔一下眼界。其实,我的理想就是走遍世界,钱永远可以以后挣。” 
  努力+运气=成功 
  1989年,肖耿民进入美国雷鸟学院攻读工商管理硕士(MBA)学位,而且获得了奖学金,这在美国并不多见。肖耿民的奖学金由美国著名的医药公司———默克公司提供,条件是毕业后去默克工作。 
  两年后,当肖耿民拿到MBA学位以后,放在他面前的有两条道路:一是回公司总部,但这是一条循规蹈矩的道路;二是到地区做销售代表,“也就是拎包推销”,这条道路有一定的“危险性”,但同时也充满着挑战和机会。“另类”的肖耿民自然选择了第二条路。 
  对于母语并非英语的肖耿民来说,在美国做销售绝非易事,但一年半以后,他就以优秀的销售业绩回到了公司总部,这在默克公司的历史中并不多见。谈起成功的原因,肖耿民归结为努力+运气。 
  做医药公司的销售代表最重要的是说服医生,以促使医院购买产品,但在美国拜访医生并不容易,更何况是一个外国人,而且肖耿民“那时还比较害羞”。不过,肖耿民还是成功地说服一名在心血管领域非常知名的犹太医生给他写了推荐信。很少有医药公司的销售代表能够见到这位犹太医生,更何况写推荐信了。“最难见的也是最有价值的”,肖耿民接下去的道路就一帆风顺了。 
  究竟是如何打动了这位犹太医生?肖耿民觉得一切似乎都很自然。原来有一次肖耿民在和这位犹太医生聊天时,听他无意中提起想和太太一起去看音乐剧《猫》,肖耿民马上就自己掏钱去买了票送给这位医生,以后的事也就比较顺利了。“其实按照程序,我应该向公司打申请报告,但如果等报告批下来,时间可能就来不及了,而且公司还不一定能批下来。机会就在那里,不允许我去等待。” 
  要在熟悉和热爱的行业中创业 
  已经取得美国绿卡的肖耿民并没有选择定居美国,之后他先后在先灵葆雅及美国默克公司日本分公司及中国分公司任职,2000年还曾经被猎头“挖”到易趣做了半年的首席营运官。不过,最后他还是选择了医药行业作为他创业的开始。“创业要做自己熟悉的行业,做自己热爱的行业。”肖耿民说。 [Page]
  之所以10年之后才选择创业,肖耿民的解释是,“这10年我从来没无聊过,我在3个国家、9个城市工作过,一直非常充实。” 
  医药领域非常广阔,而肖耿民创业选择的领域却是不太引人注意的皮肤科领域。他的理由是:一,大的医药公司不太注重这一领域,因此今后公司和这些大公司就会是合作而非竞争关系;二,皮肤科领域是未来增长的一个领域。 
  “百润”二字有着特殊的涵义,肖耿民对此津津乐道,“‘百’是指所有的人,包括医生、病人、客户、员工等等;‘润’是滋润、益处,也就是我们希望能为我们所服务的客户、医生、病人、消费者带来益处、滋润和健康。”而其英文名称“PROFEX”也大有来头,PROFessional EXpertise from us,即来自我们的专业模式;PROFitable EXpansion for our Partners,即为我们的合作伙伴带来盈利的扩展。“PROFEX传达了我们的经营理念及使命,就是彻底地理解并满足我们特定客户的要求为提供他们完美的产品及至上的服务,同时,用最专业的的模式,不断为合作伙伴拓展利润空间。” 
  肖耿民最得意的一个概念就是“哑铃结构”,即研发和销售是哑铃的两头,而百润就是中间的桥梁。现在,百润在纽约、东京及阿根廷设有办事处,还已经与世界十大制药公司中的罗氏、葛兰素史克等公司建立了稳固的合作伙伴关系。 
  谈到创业,肖耿民认为不能为创业而创业,“那样会很痛苦”。专注是肖耿民认为创业成功最重要的因素。“你可以去尝试新鲜的东西,但主营业务不应该变。”他认为公司有了一定规模之后,多元化不是不可以,但应该建立在核心业务的基础之上,“核心应该是稳固的,核心不动,损失有限,即使再亏也亏不到哪里去。” 
  一个懂行的合作者也是肖耿民认为创业不可或缺的重要因素。幸运的是,他的合作伙伴也是他在施贵宝时的同事———曾任施贵宝中国主席兼总裁的保罗·甘得密,两人的默契和共识也使得百润更加滋润。 
  企业在不断做大,但如何做长也是肖耿民面临的问题。“公司的发展策略很重要,必须要有前瞻性、连续性和稳定性。”而另一方面,在适当的时机选择职业经理人,“创业者如同公司的父母,但父母不可能教小孩子一辈子,小孩子早晚有一天要独立,所以公司也要在合适的时间交给职业经理人来管理。”

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