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李强:联想成就创富之路


                    人物感言:

  服务只是汗水的问题。

  我常常一开始跟客户打交道就想好要跟他做10年的生意,所以服务特别好。

  你去一个陌生的地方拿铺位,事实上别人也会暗中了解你的信用、公司发展,他希望你是能在这里一呆呆几年的客户。我当初不知道,后来才慢慢明白这个道理,所以规规矩矩地做生意有它的好处,特别是像IT业已经是个成熟的市场了,越规矩越有利。

  [人物名片]

  李强:江西九江人。1994年,毕业于江西大学(现南昌大学)计算机系。毕业后,只身到广州打工,1996年与同学合伙创业。现为广州联耀科技有限公司总经理,联想广州和佛山地区代理商,是联想广东区域第一个也是唯一一个跨区域代理商。其公司联想笔记本的销量位列广州第一。
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  个子不高,平头,眼睛不大。李强给人的第一印象———沉稳、内敛。和他的性格一样,他公司的发展也是一步一个脚印,慢慢做大。在IT这个竞争激烈的地方,李强的发展虽有鸱缢约核悼晌狡狡轿任取N匏皇窃诿看巫燮冢钋慷及炎剂朔较颍呱狭苏返哪翘趼贰;毓怂拇匆倒适拢蛐砣鄙俅笃鸫舐洌且徊揭桓鼋庞〉钠轿确⒄估潭杂谏倘巳词亲钅涯芸晒蟮摹?
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  起步踏上南下打工之途

  1994年,大学毕业,李强的不少同学都去了银行、邮政等事业单位,而李强却怀揣几百元钱只身南下到广州打工,受雇于一家小型电脑公司做技术员。

  李强说,支撑他的是从高中就萌生的想法———要自己做,开公司。

  在理想的支撑下,李强工作比任何人都努力。每天工作到晚上八点以后,有时甚至加班到12点。打工的头一年,李强没有休息过一天,除了春节的时候电脑城要关门的那几天。即使女朋友来到广州,也是把她拉到店里帮忙。

  但回想这段经历,李强认为他自己积累了宝贵的财富。日后他在IT业的一些重大问题上作出正确的判断与这段打工生涯分不开。

  由于工作勤快,李强的工资一直不低,到1996年,李强的月薪达到3000元,而当时一个普通公务员的工资大概是六七百元。

  尽管工资很高,李强仍然没有忘记高中时自己就有过的朦胧的愿望———做老板,开公司。1996年10月,对电脑行业积累了不少经验的李强,辞去工作,与一个同学合伙以70000元起家,租了个档口,做起了老板。

  创业巧遇第一单生意

  由于资金不多,李强的店面选在了科贸园地下电脑城,现在这里已经成了停车场。3万元拿来一个档口,1万元做了装修,还剩的3万元就成了李强创业的启动资金。

  有意思的是,李强的店面还在装修,他就揽到了第一单生意。一天,李强穿着联想的衣服走在街上,一个人突然上来要找他买联想电脑,原来那个时候联想正好搬家,找不到地方。李强心生好奇,便问为何一定要买联想的电脑。这人才告诉他,他们装一个系统,某单位为方便管理,指定要买联想的电脑。李强灵机一动,问到了该单位的地址和电话,准备上门去试试。而恰巧这个单位还没有找到供货商,商谈之下,李强拿到了五六百台电脑的订单。李强说,虽然当时他以进货价卖给了该单位,没赚钱,但从此却交上了这个朋友,成了他的老客户。

  李强刚刚创业的头几年,主要做装机,还卖一些零配件。那个时候,做IT业的基本都能赚钱,这给了他很大的机遇。尽管启动资金不多,但当时的市场环境比现在好,讲诚信,可以赊货,这给了李强这样的创业者很大的便利。而现在行业内出现了一些骗钱的人,有的公司甚至被骗了几千万,因此赊货给别人的公司越来越少,除了很熟的人一般都是现款现货,李强说现在的打工仔还想像他当初一样创业的,恐怕很难了。 而与不少档口不同的是,李强的服务做得特别好。当时卖的都是兼容机,维修一般是顾客将电脑抱过来,而李强不同,他一般都上门维修。尽管现在这种现象已经很普遍了,但是当时还算是开创者。在他看来,“服务只是汗水的问题”。

  另一点不同就是,李强特别能替顾客考虑。一般顾客来买电脑,并不懂行,他会把顾客要采购的东西理性化,他说自己只是当时就想要和客户做10年的生意。果不其然,李强当初才起家时的客户,不少现在都还跟他有来往。

  转型选择品牌机之路

  从1996年到2001年的5年时间,李强的生意都做得挺顺。在与同学合伙一年后,有了充足的资金,两个创业伙伴便分开各自创办了公司。但到了2001年,李强迎来了事业的第一个分岔口———是该继续做利润颇丰的组装机,还是着力于品牌机?李强作出了事业发展中第一个重大选择。

  2001年,IT行业进入冬天,2002年,迹象明显,开始有一些店铺倒闭,IT产品销量的增长速度锐减,从过去的三位数增长迅速缩减到两位数。一方面,由于厂家预测不足,认为还会延续高速攀升之势而导致产能过剩,另一方面,由于千年虫问题,消费力被透支,导致此后需求减少。而电脑越来越普及,消费者越来越理性,电脑作为奢侈品的时代已经过去。

  就在这个时候,还有不少人认为组装机将继续占据市场的主流。但李强却认为,组装机的好时光即将过去,将来会是原装机的天下。即使是作出这样的判断,李强也非常困惑。首先,当时的组装机利润会比原装机高一倍,装一台机可以有七八百元的利润;其次,自己的客户主要是组装机客户,如果转为做原装机将面临利润下滑和客户流失两大问题。

  经过认真的考虑,与一些业内人士交流意见后,李强选择销售品牌机,并成为联想的经销商。 遇挫为日后扩张积累经验

  2003年,李强做品牌机的发展上了轨道。除了在高科大厦的档口外,李强准备再开分店。他选中了日益红火的太平洋电脑城。

  在太平洋二期要了一个档口后,销售清华同方的移动PC。这一次,李强的生意却一直不顺,下来亏了不少,10个月后不得不黯然离场。

  回顾这段经历,李强说他受益非浅。这为他以后的扩张积累了经验。

  李强认为,他首先低估了太平洋的竞争环境,没有充分的认识。其次,在产品选择上犯了重大错误。当时,他认为移动pc会是长期产品,但事实上只是一个过渡型产品。厂家在完成过渡后,就停止了产品的生产,无主力产品销售,成了一个纯炒货商,这在太平洋电脑城这样激烈的竞争环境下自然是难以为继。再次,缺乏精明的店长、信任的财务也是业绩不理想的重要原因。此后,李强就采用了店主入股制,挑选了一个精明的员工做店长,并占取一定份额的股份,将店长的利益与经营挂钩。

  扩张进军佛山市场

  2004年,由于业绩突出,李强升级为联想广州区域的代理商。同时,拿下联想在佛山的代理权。

  李强记得当时联想希望广州的代理商能够去开拓地市市场,配合联想往地市渗透的行动。但除了李强外,广州没有代理商愿意去。李强说,他考察过佛山市场,发现其IT业比广州落后一两年,而且经销商的素质比广州的差,信息渠道也没有广州畅通,这就给了他很大的机会。

  于是他拿下了佛山的代理权,成为联想广东区域唯一的跨地区代理商。现在,李强在佛山的鸿运电脑城的一期、二期各拿了一个铺位,两个铺位都是电脑城里销量最好的。 李强认为,广州这样一级市场已经是完全竞争了,供大于求,市场被瓜分殆尽。但想佛山这样的地市,由于发展慢一步,还大有可为。他相信,这里将是下一个竞争的中心。

  除了地区上的扩张,李强还加大了笔记本的销售力度。在他看来,正如当年品牌机替代组装机一样,笔记本将成为下一个市场主力。现在笔记本占据市场20%的份额,并以一倍的速度增长,而台式机的平均增长速度只有20%,李强预测笔记本在这一两年将达到50%的份额,并很快超过台式机。正由于李强对笔记本市场的提前预测,现在他的联想笔记本销量为联想广州地区最大,其公司内部笔记本的销量也占公司营业额的55%。

  下一站徘徊在选择的分岔口

  李强说的IT业两年做个决断,到今年正好又是一个决断期。但已经在联想广州中做到笔记本销量最高的李强下一步该怎么走呢?

  李强说现在才是他最困难的时候,没有目标。过去一直都有发展的目标,现在还没有确定下一个目标,是继续扩展客户,还是到别的地区克隆一个他的广州发展史呢?一切都还没有决断。李强说他饭也吃不下,觉也睡不好,因为一旦走错,对公司的生存打击都很大。

  李强的公司能够逐渐发展壮大,李强认为最大的原因就是他在几次转型期找对了方向。而一些走错路了的经营者们,有的举步维艰,有的公司倒闭重新走上打工的道路。

  10多年过去了,电脑城里面的经营者换了一茬接一茬,谁也说不准下一个会是谁。                                                       

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