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别小看卤菜,我用它卖了1.02亿


                    ----一位小学文化程度的下岗女工创造的人生奇迹   她的一生很不走运。读初中的时候遇上了文化大革命,被下放到农村当了5年农民,好不容易回了城,有了一份固定工作,却又遭遇了下岗;她在街边开了一个卤菜店,刚刚做出一点名气,就被竟争对手砸了……   但她没有被这些接踵而至的危机打倒。她利用自己的人生智慧,一次次将危机化成商机。如今,她成了南昌市的卤菜大王,拥有了一个集团公司,资产上千万。  穷则思变,星期偷偷卖猪皮   徐桂芬1951年出生在江西南昌一个贫苦的市民家庭。跟那个年代出生的其他人一样,他的青年时代充满了动荡和苦涩。   1968年12月,正在南昌读初中的徐桂芬,随母亲下放到江西奉新县,在一个叫历付的小山村“接受贫下中农再教育”。在那里,她跟其它农民一样,下田插秧、下地种菜、上山砍柴,一干就是5年。   就在徐桂芬以为要在这个山村里做一辈子农民时,她得了肾炎。根据当时的有关政策,知识青年下放过程中如果得病是可以申请回城的。于是,徐桂芬的母亲四处托人,总算为徐桂芬弄到了一个回城指标。   徐桂芬回到了南昌,可最初的兴奋很快就变成了莫名的惶恐:由于没有工作,加之治病又欠下一笔不大不小的债,徐桂芬的生活顿时陷入了困境。   无奈之下,她只好去给人家做保姆,在基建工地做小工,甚至到肉联厂砍肉……直到1996年3月,政府将徐桂芬安置到市蔬菜公司下属的一个菜场做营业员后,徐桂芬的生活才有了着落。随后,她与在机关工作的丈夫褚健庚结了婚,建立了一个贫寒但温暖的小家庭。   在菜场做营业员是个苦差事,周围苍蝇飞舞,环境十分恶劣,而且每天早上天没亮就得起床去接菜,然后一直卖到天黑才能下班。可徐桂芬却非常喜欢这份工作,她总是热情地吆喝,主动招徕顾客。因此,她的菜总是比别人卖得好,卖得快。   因为表现出色,一个操赣南口音的男子向她打听有没有新鲜的猪皮卖。徐桂芬便问他买猪皮干什么?因为在当时的南昌猪皮是不值钱的,从来没有人买这玩意,屠宰场杀了猪之后,总是将猪皮当作废物丢掉,谁也不会心疼。这名男子告诉徐桂芬:赣州人喜欢吃猪皮,把新鲜的猪皮收回去加工,可以赚不少钱!   徐桂芬听了心里顿时一亮,她想,自己何不做猪皮卖呢?当时,她虽然是门市部经理,但每个月的工资却只有30多元,丈夫的工资也差不多,就这点钱要养活两个孩子,还要孝敬双方的老人,日子自然过得紧巴巴的。如果能在工作之余,学着做猪皮卖,赚点钱补贴家用,是再好不过的办法了。 徐桂芬在心里盘算了一番,觉得原料不是问题,可以到屠宰场去拣;时间也不是问题,可以利用下班后的几个小时加工猪皮,然后在休息日拿到赣州去卖;关健是缺乏技术,不了解赣州人的口味。于是,徐桂芬请了两天假,专门跑到赣南,去了解猪皮的销售情况。经过调查,徐桂芬发现赣州人确实喜欢吃猪皮,几乎每个市场都有人在摆卖加工好的半成品。市民买回这些半成品之后,只要拌上辣椒稍微炒一下,就是一道好菜。徐桂芬还得知,这些摆卖猪皮的,大多是赣州郊区的农民,于是她便扮成大量购买半成品猪皮的批发商,混进了一农户家里,将全套猪皮加工的技术一点不漏地学到了手。 回到南昌后,徐桂芬便去屠宰场捡了两张猪皮,在家里进行实验。她先将鲜猪皮去毛,然后放在锅里用水煮,待煮熟后捞起来把皮上的油刮尽,放在阳台上晾晒。等猪皮晾干后,她再把猪皮放到油锅里炸一下,然后再晾干。经过这么多程序后,软绵绵、油亮亮、鲜嫩嫩的猪皮竟然很轻易地就被“偷艺”回来的徐桂芬做成了。这使得她信心大增,马上做了更多的猪皮,准备拿到赣州去卖。   从南昌到赣州要坐6个小时的汽车,往返一次就得在路上花掉12个小时。而当时全国尚未实行“双休日”,徐桂芬一星期只能休息星期日这一天,要在这一天里到赣州去卖猪皮,时间非常紧迫。 为了尽量延长在赣州摆卖猪皮的时间,徐桂芬便在星期六的晚上挑上一担做好的猪皮,挤上深夜最后一班开往赣州的汽车,在车上囫囵吞枣地“睡”上一夜;到赣州后,天也亮了,她就赶紧把猪皮挑到车站附近的菜场上去卖。等一担猪皮卖完,已是黄昏了,她又忽忽忙忙去赶乘回南昌的汽车,然后再在车上“睡”上几个小时,养足精神应付第二天的工作……这样一趟下来,除去成本,徐桂芬能赚上10块钱,她的心里真是乐开了花。   此后,徐桂芬白天上班,晚上回到家里加工猪皮,星期天往返于赣州,一天到晚忙个不停。虽然很累,但徐桂芬心里却甜滋滋的。渐渐地,她喜欢上了这种本小利大、资金回笼快的小生意。而且,她还表扬自己有做小生意的天赋:对人热情,搁得下面子,吆喝起来字正腔圆,底气很足。困此,她的猪皮总是比别人先卖完。   徐桂芬在赣州卖了一段时间的猪皮后,跟菜市场的人也混熟了。也了解赣州老表除了喜欢吃猪皮,还特别喜欢吃香肠。   于是徐桂芬便又对香肠产生了浓厚兴趣。她想,南昌也喜欢吃香肠,如果自己会做香肠,卖给附近的街坊邻居,就不用这么辛苦地跑到赣州来赚钱了。正在这时,她得知湖南株州一带农村的香肠做得好吃,便决定去株州“偷艺”。   1988年底,就在大家都在为即将到来的春节忙碌着的时候,徐桂芬利用食品公司放的几天假,又只身前往湖南株州“偷艺”去了。她装扮成买香肠的客商,深入到个体户、农户家中,了解香肠的烤制工艺。在那里,她得知有一户人家祖宗八代都是做香肠的,就爬山涉水找到了这户人家。她用身上所有的的钱全部买了香肠,取得了对方的信任。然后她就乘机找理由在那户人家家里住了几天,跟他们学做香肠,从拆骨、碎肉、调味、灌肉到烘烤,一个环节也不放过……   回到南昌后,徐桂芬开始试做香肠。由于她做出的香肠味道浓辣,非常符合南昌人的口味,因此市场反响一开始就很不错,经常有街坊邻居来问她:“桂芬啊,还有香肠么?今天要来客,记得给我留一斤!”   就这样,徐桂芬上班的时候认真做事,下班后就忙着做香肠卖。几年过去,她居然在那个年代成了罕见的“万元户”。  不怕下岗,研制卤菜成大款   转眼到了1993年,徐桂芬所在的食品公司因效益连续下滑,开始大规模裁员。在3月份的下岗名单里,徐桂芬看见了自己的名字。虽然在这之前也有一些预感,可在得知下岗的那一刻,徐桂芬还是惊呆了,她的心里就像灌了铅一样沉重。这些年虽然工资不高,但一直有一个单位罩着,生病了可以报销医药费,过年过节可以领福利和奖金,每个月的工资也发放得很准时。可如今下岗了,一切都没有了着落,以后怎么办?   这一年徐桂芬刚好42岁。像她这个年龄的人,没文化没技术,到社会上去找工作,谁会收留她?失业的恐慌加上年龄的恐慌,一齐堵塞在徐桂芬的心里,她只想找个地方撕心撕肺地哭它一场。 但徐桂芬没有哭。因为她想起自己好歹会做香肠,虽然是小打小闹式作坊式小买卖,但总算是一门手艺,不会让自己饿着。于是她决定全力以赴去做香肠,试图通过做香肠将自已从下岗的危机里拯救出来。   有一天,徐桂芬路过一家温洲人开的卤菜店,看见很多人都在排队买卤菜。她心里直嘀咕:人家的生意怎么这么好?为什么自己的香肠从来没有这么俏过?只用了5分钟,徐桂芬就找到了答案:原来卤菜是熟食,可以现买现吃,食用起来非常方便快捷;而香肠属于半成品,需要经过烹饪才能食用。现在人们的生活节奏加快,为了节省时间,吃菜自然要挑最简单方便的!何况,香肠只有一种口味,而卤菜却品种丰富,有香干、海带、鸡翅等好几个品种,供顾客选择的余地很大,怪不得大家排队买卤菜!    弄明白原因之后,徐桂芬当即做出一个大胆的决定:做卤菜去!卤菜销售的空间无限,成本又低,几千元钱就可以起家,这个行业实在是太适合自己了!   认准了这条路后,徐桂芬便每天都到温州人的店子前排队去买卤菜,而且,她特地选择人多的时候去,因为人一多,她就可以借机多瞄上几眼,看人家是怎么做卤菜的。可精明的温州似乎是怕技术泄密,摆在台前做的都是一些技术含量不高的活计,如此一来,徐桂芬一连买了数次卤菜,却什么也没学到手,她只好另想办法。   将温州人的卤菜挨个品尝一遍之后,徐桂芬发现这些卤菜味道寡淡,不合南昌人的口味。她于是打起了如意算盘:到温州去学习卤菜技术,学成后将温州口味改良成南昌人喜欢的浓辣型,一定会大受欢迎。   于是徐桂芬远赴温州,打出招牌,愿意高价收购当地民间调制汤水的秘方和卤制技法。谁知那里的老百姓对她的到来很不友好,生怕来温州开店,挤掉他们的生意。所以徐桂芬在温州呆了好几天,却始终一无所获。她这才明白,秘方是金钱买不来的,做卤菜的道路没有任何捷径可寻,只有靠自己一点点地摸索和研究,才有可能获得成功。   回到南昌后,徐桂芬买来了许多关于卤菜制作的书籍,凭着她仅有的小学的文化水平,硬是把这些书啃完了。然后她四处拜访名医名家,讨教汁子如何调配,才有益于人体健康。经过了解,她得知卤菜制作一般要经过宰杀、浸泡、烘烤和卤制四道工序。这四道工序中,最关健的地方在于用什么汁子浸泡,用什么汤水卤制,这两道工序直接影响着卤菜的味道。   闹明白了基本原理后,在食品公司干过几年的徐桂芬,一口气买回了几十种调料,开始把自己整天关在家里进行实验。每天晚上,丈夫和孩子回来,她便端出自己做的“卤菜”,让他们品尝。开始的时候家里人比较配合,大家纷纷给徐桂芬提意见:可到了后来,他们发现餐桌上每天都是卤菜,不是卤香干就是卤猪肠,一个个见了徐桂芬就躲。有一天,徐桂芬的小儿子竟然哭着说:“妈妈我能不能不吃你做的卤菜?”   没法子,徐桂芬只好将做好的卤菜送给附近的街坊吃,不要人家一分钱,只需要人家吃了之后给个说法,咸了还是淡了?够不够辣?是软了还是硬了?然后,徐桂芬根据收到的信息,不断地改良。 这样过了大约3个多月,有一天,当她照例端着一盘卤菜去给街坊们试吃时,一个口味很刁的街坊激动地说:“你可以去开店卖卤菜了!”   经过认真细致的考察,徐桂芬在城南的绳金塔租了一个不足10平方米的门面,挂了一块“皇上皇烤禽社”的牌子,放了一串鞭炮,她的卤菜店就这样正式开张了。   徐桂芬把自己的卤菜店叫做“皇上皇”是想从气势上给顾客权威的感觉,压倒温州人。但“皇上皇烤禽社”的生意一开始却远不如温州人火爆,不冷不热的维持着。徐桂芬使出了浑身本事,才使店子勉强不亏本。徐桂芬看在眼里,急在心里,她知道这样下去,非被温州人搞垮不可。温州卤菜起步早,规模大,牌子响,而自己是名不见经传的小作坊,要想打败温州卤菜,只有拿出一道让人过目不忘的特色菜。   有一天,她无意中听说北京的烤鸭很有名,一只能卖好几十元钱。她灵机一动,鸭肉细腻,又有韧性,是做卤菜的最佳原料!徐桂芬便请了一个人专门料理卤菜店的生意,自己则一头扎进了新的试验中……   经过100多次试验后,功夫不负有心人,徐桂芬终于成功地研制出了一种酱鸭.该酱鸭味深入骨,表里如一,集保健、营养、风味、颜色、香型及地方特色于一体,试吃过的人都说味道好极了。徐桂芬给它命名为“皇禽酱鸭”。   为了让“皇禽酱鸭”一炮打响,徐桂芬把酱鸭切成小块插上牙签,用一个脸盆装着搁在卤菜店显眼的地方,请市民免费品尝。当时,光是一只鸭子的成本就要10多元钱,徐桂芬这样大规模地搞  “免费赠送”,遭到了家人的一致反对。丈夫说:“你这样送下去,我们要倾家荡产了!”徐桂芬却斩钉截铁的说:“就是倾家荡产我也要送!”那几天皇上皇卤菜店的门前排起了4条长龙,两条是前来品尝酱鸭的,另外两条是来购买酱鸭的。看到这种火爆场面,徐桂芬的眼泪都笑出来了。   免费品尝这一招大获成功。虽然为此损失了近千元,但日销售收入却一下子涨到了上万元。与皇上皇的火爆形成鲜明对比的是,温州卤菜店的生意从此清淡了许多。  创造奇迹,小小卤菜卖出了10.2亿   产品的特色凸现出来后,徐桂芬决定扩大规模,全力打造自己的卤菜品牌。1994年下半年,她依依不舍地摘去了“皇上皇烤禽社”的牌子。然后将所有产品统一冠以“皇禽”的注册商标。在随后的几个月,她一口气在南昌市开了30多家卤菜店。   徐桂芬选店址很有眼光。她选择的大多是两街相汇、人流量大的路口,而且店子的附近一定得有大型的居民区。因此,这些卤菜店一选一个准,开一家火一家。   煌上煌卤菜店全线红火,引起了同行的妒忌。1995年端午节前夕,徐桂芬正在总店里忙碌着,突然发现前来买卤菜的人比以往少了很多。她出来一看,发现有几个妇女站在店门前不远的地方,逢人就说:“煌上煌短斤少两,我昨天买了3斤少了2两,对门的某某卤菜就不会这样……”很显然,她们是对门那家卤菜店请来故意为难煌上煌的。徐桂芬走过去对他们说:“请你们不要造遥,影响我的生意!”话音刚落,只见那几个妇女伙同几个地痞冲上来就砸,一时间,煌上煌总店被砸得面目全非,已经做好准备卖的几千斤卤菜上溅满了碎玻璃。   气愤的员工对徐桂芬说:“老板,他们欺人太甚,我们跟他们拼了!”说完就操起东西要往外冲,徐桂芬赶紧拦住了他们,说她有办法处理。说完,徐桂芬用凉水洗了一把脸,努力使自己平静下来,然后开始思量应对的策略……   竟争对手的不法行为不是不让她气愤,但她知道不能用暴力手段以牙还牙,煌上煌卤菜是一个知名品牌,不能把自己的名气毁在这件小事上。                                                       

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