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商界不倒翁演绎致富神话


                     3月21日,中国民航总局在官方网站披露,中国东星航空公司已完成筹建工作,民航总局准备为其颁发公共航空运输企业经营许可证。
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  这一消息让中国东星集团的董事局主席兰世立喜上眉梢。东星航空是由东星集团旗下的3家企业发起成立,计划于今年5月首飞。民航总局批准的经营范围为湖北省内的航空客货邮运输业务和其他国内的航空客货邮运输业务。
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  3月9日晚,记者在北京中国大饭店对兰世立进行了长达3个半小时的专访。记者了解到,当年他开始创业时口袋里只有300元钱,最初的业务是为别人打字,第一台电脑也是先租代买的。而如今兰世立个人拥有的中国东星集团的资产已超过20亿元,在湖北被称为商界不倒翁。
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  卖电脑完成原始积累

  兰世立在海南省政府工作的时候,有机会去香港。在香港住酒店的时候,酒店结账时用电脑打出的单据让这位年轻人很新奇,他第一次发现,电脑是个好东西。在他1990年下海开始创业时,开的第一家公司就是东星电子有限公司。  当时兰世立手里只有300元,开公司办理工商注册至少得1000元,和朋友借了几百块,还差300元。每天跑工商局,工商局的一位科长一开始不批,禁不住兰世立每天上门拜访,说:“这样吧,你先给我打个300元的欠条,等公司开业之后再把钱交过来。”兰世立这才拿到了营业执照。
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  没有钱,去哪里买电脑。兰世立打听到有一台旧电脑作价2000元,去谈了一下,签了合同,一个月之后付款。又在武大附近租了个小门脸,专门为客户打字,打一张纸收费6元。许多学生忙着写毕业论文,跑到这个武大校友开的打字店打字,生意好的时候,一天打字的收入就达到1000元。从打字开始起步,凭借良好的信誉,东星电子有限公司成了著名品牌IBM电脑的华中地区代理商。
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  兰世立卖电脑的方法与众不同,他在湖北办起了免费的打字员培训班,给湖北省72个县的各机关单位发信,邀请打字员来武汉参加由东星电子公司组织的免费培训班,包吃包住。在培训班结束的时候,每人带一台电脑回去,用得好了再付款,电脑有问题免费维修。兰世立通过这一招先后卖了3000多台电脑,完成了早期创业的资金积累。
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  餐饮受挫“撞”入地产

  如果按照既有的模式,兰世立可能会成为一个很著名的电脑经销商,但他没有继续做电脑事业,而是突然转行开饭馆。
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  不继续做电脑的原因很简单。当时中国进口电脑需要有批文,还受到汇率的影响。有的时候需要货但没有批文,电脑进不来干着急,有的时候电脑就放在仓库里,过了一星期,由于汇率的变化自己已经赔了钱。而这些风险是兰世立无法控制的,他决定转行了。还有一个重要原因是当时许多中小商人也开始经营电脑生意,低价倾销。而兰世立做的是高价优质服务,如果也随着其他商人一起降价,售后服务肯定不能保证,这是他不愿意做的。兰世立决定退出电脑业。
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  选择开饭馆的原因依旧很简单,在做电脑生意的时候许多客户来了都要请吃饭,但吃饭很不方便。当时武汉最好的一个酒楼,售票与取菜是分开的,慕名而来的客人先是排一个长队买饭票,然后再排一个长队端菜。
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  兰世立说:“我当时的想法很简单,搞一个装修豪华的饭店,让客人坐在那里点菜,不用再跑来跑去。”

  1992年10月,兰世立旗下的第一家饭店“东宫”酒楼开业了。饭店一共600平米,从香港请了一位经理,月薪2万元,从广东请来厨师。酒楼一开业就一炮打响,一天的营业额高达20万元,在晚上一张桌子能换三拨客人。饭店开了一年,赚了1000万元。之后又开了3家连锁酒楼,还开了湖北省第一家四星级酒店。
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  在开饭店的几年里,兰世立在武汉郊区买了一块地,准备建公司的发展基地。这期间,他遇到了自创业以来最大的困难。从1994年开始,政府开始严抓公款吃喝,而他的酒店主要赚的是这个钱。兰世立每个月的亏损就高达几十万元,一直亏到账上没有钱,每个月都要出去借钱给员工发工资。
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  这块地这时派上了用场。当时兰世立盖楼的成本是每平米400元,后来以每平米600元的价格卖了出去,仅这一项目,他又赚了1000万元。兰世立又盯上了房地产,随后,他运作了系列地产项目,如宜昌、孝感的安居工程、武汉沙湖小区、宜昌桃花岭宾馆等,均大有斩获后退出。
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  涉足旅游放眼航空

  在开酒楼期间,兰世立还开了一家旅行社。由于当时没有出境权,他只是卖卖机票,充当一个机票代理人的角色,并在新加坡和香港也成立了相关的机构。
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  2003年,“非典”肆虐,国内旅行社属于大萧条阶段。兰世立一举收购了汉口国旅,因此获得了出境业务的经  兰世立在北京、上海、深圳收购当地的旅行社时,遇到了来自旅游行业的强有力对手。兰世立称,他在收购北京一家旅行社的时候,遇到的对手是德隆;收购上海一家颇具规模的旅行社时,遇到的对手是携程;收购深圳的一家旅行社时,遇到的对手是港中旅。但最后这几家旅行社还是被兰世立成功收购。
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  兰世立称,被收购的几家旅行社都是国企,国企的负责人有一个共性,就是都希望这个企业将来能够做好做大,对社会做出贡献。而且人员的安排问题也是国企最大的问题。兰世立作出的“老员工一个人不辞退”的承诺打动了他们。
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  在做旅游过程中,兰世立先后又将泰国航空、大韩航空、新加坡航空的飞机引入武汉,采取包机的形式。目前,除了定期的包机业务,兰世立旗下的东星国旅每天在武汉销售的机票就有1000多张,可以满足将近10个航班的旅客运输量。
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  兰世立很得意,说:“我们其实已经是一家没有飞机的航空公司了。”

  2004年春天,中国民航总局局长杨元元在一次新闻发布会上透露了中国已批准了第一家民营航空公司———鹰联航空筹建。兰世立嗅到了这一敏感信息,迅速地来到北京拜访中国民航总局。
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  民航总局局长杨元元亲自接见了兰世立。兰世立说:“杨局长问我的第一句话是你不懂航空,怎么能开得了航空公司呢?”

  然而兰世立的回答让这位飞行员出身的民航总局局长很是感慨。兰世立称,自己最有发言权:虽然没有开过航空公司,但一直在做与航空有关的业务,包括运作包机;自己每年坐两百多次飞机,最知道旅客需要什么,最了解航空公司需要为旅客提供什么。
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  兰世立说:“目前中国的航空服务业存在最大的问题是空中服务与地面服务不对接,飞机上的服务已经非常专业化了,但地面的服务水平还是不高,普通经济舱的旅客去机场登机时要排三次队,办理手续一次,过安检一次,登机时一次。即使是头等舱的旅客,在下飞机之后,同样去挤摆渡车,没有头等服务的感受。我一年坐200多次飞机的头等舱,但感觉从来没有被尊重过,每次过生日的时候,航空公司连个贺卡都没有送过。我如果有了自己的航空公司,一定不让旅客去了机场再排三次队,对于头等舱的客人,一定要把车开到飞机下面去接。”

  兰世立的这番话深深地打动了杨元元局长。兰世立说:“杨局长当时只说了一句话,‘航空公司的牌照一定批给你,有你这样的思想,中国民航就有希望了’。”

  2005年6月,兰世立拿到了东星航空公司批准筹建的批文。
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  “吸星大法”吞下20架飞机

  兰世立回忆,拿到批文后,东星航空只是想着租赁飞机,还没有想着买,当时向全球各大飞机租赁商发了一份电子邮件。令他意想不到的是,第二天,所有的飞机租赁商都回复了邮件,在一周之内,许多人专程赶到武汉,与兰世立面谈。其中,全球“500强”企业中,就来了16家。
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  后来兰世立锁定了合作意向方,飞机租赁商为在全球排名前五位的,飞机制造商只有空客、波音、庞巴迪3家,而且确定了租赁与购买同时进行的方针。
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  兰世立说:“2005年9月,是我们谈判最艰难的时候,当时与美国通用电气公司谈租赁飞机,就住在中国大饭店,整整谈了15天,最长的一次谈判共谈了70个小时,吃住都在会议室,幸运的是,谈判达成的结果非常好。”

  2005年11月,东星航空在武汉召开了规模盛大的新闻发布会,当场同美国通用电气和欧洲空中客车工业公司签署租购协议。其中,美国通用电气租给东星航空10架空客320飞机,分3年引进,第一年3架,第二年3架,第三年4架。从空客公司购买10架,交付时间分别为第四年和第五年。到2010年底,20架飞机全部到位。
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  这两个协议的签署让兰世立特别得意。与美国通用电气的协议是通用电气在全球范围内对于新成立的航空公司签署的最大一单飞机租赁协议,而且没有银行担保。免担保的原因看上去十分滑稽,这笔业务没有任何一家国内银行敢担保。美国通用电气此前对东星集团进行了认真地考察,对投资人在过去几年的经营业绩、团队的综合经营能力、对市场未来的商业计划这几方面做出了评估,最后决定免担保。
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  与空客公司签署的购机协议实行的是卖方信贷支持,即由欧洲进出口银行提供贷款。相对于租赁来说,直接购买的方式更灵活一些。
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  但这两份协议都有一个补充条件,要求东星航空的股东不能变,这就意味着如果兰世立中途退出,则协议将不予履行。
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  目前,兰世立已买下了武汉机场附近的一块地,准备建立东星航空自己的停机坪、飞行员公寓、培训中心等相关配套设施。现金投入已超过了2亿元。
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  “今年5月上旬,首批3架飞机将到位,”兰世立说:“一切都在按计划进行。”营权。此后,在全国展开了旅行社收购行动。                                                        

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