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经销商经销管理小百科(3)


                    6、经销商如何陈列图书、如何摆放招贴等POP广告? 一旦把书送进书店,这只是第一步,还要想办法把书从书店里销售出去,除了向读者大力宣传图书,还应该经常与书店合作,了解图书的陈列和销售状况。因一种图书陈列不力,就可能使很有前途的图书萎缩在某个角落里蒙灰,还可能使一种有5年生命周期的图书很快就走完其生命历程。因此越来越多出版商和经销商为争取好的陈列位置而使浑出身解数。
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  据业内人士经验,在书店固定的陈列空间里,要想使自己的每一个品种都能取得尽可能大的销量和广告效果,应从图书陈列展示化和陈列展示生动化两个方面着手。第一是要系列图书集中陈列,这样可增加系列图书的陈列效果,营造一股气势,使系列图书一目了然地呈现在读者面前,进而吸引读者的注意力,刺激他们冲动性购买,这也是通常讲得码堆,将图书的封面直接展示给读者。
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  第二是要争取人潮较多的陈列位置。在书店,一定要掌握读者的移动路线,并将产品尽量摆放在读者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处;这样看到图书的人就越多,被购买的几率也就越大。
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  第三是将图书放在读者举手可得的书架位置上,对于文教类图书,经销商要按照读者的身高,尽量把图书摆在他们视线平行、唾手可得的地方,太高太低都不行。比如儿童书,应放在书架低层甚至地上。此外,终端服务人员还要经常提出自己的陈列建议,并尽述其优点和给店家带来的利益,得到允许后立即帮助营业员进行架位调整,并经常理货保持图书清洁。而对于招贴等POP广告除应遵循上述原则外,还应根据POP广告本身的特点进行处理,如店头POP广告:置于店头的POP广告,如看板、站立广告牌、实物大样本等;天花板垂吊POP,如广告旗帜、吊牌广告物等;地面POP广告,从店头到店内的地面上放置的POP广告,具有商品展示与销售功能;柜台POP广告;壁面POP广告,附在墙壁上的POP广告,如海.报板、告示牌、装饰等;陈列架POP广告,附在商品陈列架上的小型POP,如展示卡等。
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  附:各类卖场最佳陈列点

  在传统零售书店与在大卖场中,因一些不同的具体情况,受注意力极佳的陈列点也有所不同。
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  传统书店:柜台后面与视线等高的位置、中靠左的书架位置、靠收银台的位置、离老板最近的位置、柜台上的展示位置

  大卖场:与目标消费者视线尽量等高的书架;人流量最大的通道,尤其是多人流通道的左货架位置因为人有先左视后右视的习惯;书架两端或靠墙货架的转角处;有出纳通道的入口处与出口处;靠近大品牌、名品牌的位置;改横向陈列为纵向陈列,因为人的纵向视野大于横向视野。
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  7、经销商如何清收逾期贷款? 对于经销商来讲,没有什么比清收逾期货款更头痛的事情,但不管如何,没有哪个经销商愿意轻易放弃这些款项,因此掌握方法也就显得至关重要。
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  首先是收款时间至关重要,经销商要把回收货款当作头等大事来抓。时间拖得越长,就越难收回。特别是对固定大客户的货款,沉淀资金不应超过规定的最高限额和最长时限,一旦达到规定的信用限额和最长时限,应尽快收款,否则应停止发货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁,更应及时停止供货,否则只会越陷越深。国外专门负责收款的机构研究表明,收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额,2年以上的欠账只有20%能够收回,而1年以内的欠账80%能够收回。
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  第二是应充分利用在回款方面的优惠政策,鼓励用户及时回款,并根据回款时间的长短给予一定比例的回款折让。而对没有资信保证的一般客户,应本着现款现货的原则,在资金没有保证的前提下不得采用赊销。

  再就是清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功,不能客户一诉苦就心软,更不能收受对方礼物或吃请。当然,也不能因对方欠货款,便有理占三分,拿出一副逼债的姿势,能够协商解决的不要动用法律。因为造成拖欠有买卖双方的责任,即使都是客户的责任,为保持长期的友好合作,也应体谅客户的实际困难,友好协商解决。                                                       

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