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促销创新,点在哪里?


                       促销创新,点在哪里?    路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价……
  小促销周周上,大促销月月有,节日促销更是疯狂   但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚   消费者对促销冷漠,什么都促销,价格胡乱搞   企业面对促销困惑,不促销痛心,上促销伤心   形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差   ……   促销作为营销系统中的重要一环,主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息,使消费者对企业的产品(服务)产生兴趣、好感与信任,实现沟通互动,促进购买与消费,并对品牌形成满意忠诚,但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争,促销之风愈演愈烈,形式与内容越来越难推陈出新,效果越来越差强人意,促销步入困局、风光不再。   笔者认为,无论是从现代的营销理论来讲,还是从一线的营销实践来看,促销作为4P营销理论的重要环节,作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台,促销必不可少,仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器∧壳爸皇腔谥斩舜傧募泳纾降傧菀妆谎兔唬哐啵挥谢谙颜叩那楦兴咔笾贫ㄓ行Ч低ú呗裕挥写哟傧方诘闵先パ扒蟠葱铝恋悖ヒ患鄹裾饺孟颜哐峋搿⑾廴嗽逼1埂R晃В傧匦肷段方诘拇葱拢ü愀妗⑿蜗蟆⑿问健⑷嗽保┯胂低臣壑档恼现剑勾傧帐跣曰ザ鄣牧己眯Ч  ?I>   一、 走出促销误区   周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至,费用不低,但真正的目标受众有多少?品牌、产品信息传递了多少?对现场销售提升了多少?促销推广处于乱、散状态,更多的促销在效仿跟风,还有“脱衣露点”的哗众取宠,缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销,缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销,使更多促销资源浪费、效果不佳。   促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进,而不是盲目的跟风促销;应注重促销系统的全面推进,而不是灵光一现的单点突破;应注重互相模仿中的亮点创新,而不是单纯的“东施效颦”;将创新落实到促销系统中的每个环节,发动所有营销人员进行促销创新,而不是策划人员“闭门造车”;以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理,以打破陈规推称出新,推出更有创意的促销活动;以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围,以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智,方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力,走向促销最高境界。    二、 明确系统组成   促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖,而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台,不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动,更要针对消费者接触点进行艺术化设计,最大化了解产品、提升品牌,使消费者产生兴趣购买,掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。      明确需求:是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热,是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击,明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合,使促销方案目的与针对性更强;   策划方案:明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者,确定独特活动主题与主体思路,结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品,制定针对性促销方案(活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解);   创意表现:充分掌握活动传播载体形式(报媒、电台、夹报、DM),产品终端陈列形式、可用资源,基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计,对促销终端进行形象冲击与氛围影响,如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码;快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗;   有效执行:从与渠道成员、卖场终端的有效沟通,到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展,将活动流程细化到相关环节责任人,并对促销现场进行及时指导调整,以保证促销畅通与有效;    三、 细分寻找创新     1、主题创新:提炼吸引消费者的点睛之笔   好的促销主题可以给消费者一个购买理由,有效规避价格战带来的品牌损害,所以主题一定要与促销需求相吻合,以简洁、大气、亲和力强的语言来表达,在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强,而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。    悬念型:以悬念抓人,吸引消费者关注,以产品特性、活动内容形成悬念,适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼,月月升”促销主题,反常规在淡季促销旺季提价,赢取消费者关注与参与。   事件型:紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点,借势在终端促销提升,适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题,使销售借势节节高。   节日型:与节日文化内涵相融合,十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼,用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题,“千禧”点明时间性与特色性,“盛典”体现规模与冲击性,整体气势强。   区域型:结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情,山东用齐鲁、山西用三晋等字眼,用于区域市场成熟期刺激提升,如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题,亲和力强。   联合型:用强强联合、异业结盟形式,将双方品牌或产品名称有效嵌入,结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳,便于传播记忆,如方正电脑“方正科技+伊利,精彩生活乐刮刮”促销主题,突出联合与刮刮卡促销。     2、内容创新:创造打动消费者的独特形式   促销活动主要支撑点在于促销内容设计,能不能引导消费者产生兴趣,能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息?独特的内容形式,易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求,并产生情感共鸣,应从促销工具、手段上来寻找创意空间,将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。   纳入区域特色:将当地文化特色,有效融入促销推广,为活动增加亮点,有助于提升品牌形象,形成良好互动。在某产品路演活动中,将流行歌与劲舞抛弃,推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递,取得了良好的人气聚拢与销量提升。   利用产品属性:利用产品特色来设计促销活动,以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容,以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买,使消费者产生冲动购买。   实施优化组合:将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新,让传统工具焕发新意,以新颖形式实现有效诱导购买,如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××(高附加值赠品),实惠而乐意;将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖,吉利好运。    自造节日促销:根据产品特性来自行造节,通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销,加深产品、品牌记忆点,如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。   拓展异业结盟:将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销,有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。   选择特色赠品:目前促销赠品质量低、实用性不强,特色赠品将成为消费者追逐的热点,一是要求奇、特,如脑白金里放置金砖的促销,量虽少,但奇;二是要求相关、实用,酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强,更符合儿童玩耍心理。     3、物料创新:营造影响消费者的靓丽终端   好的主题、好的方案,更要通过创意物料让终端亮起来,让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球,以营造良好氛围来影响消费者购买,形成更多从众购买,立体化的终端形象有助于提升促销效果。   视觉规范化:突破终端形象视觉的的随意性与散乱性,在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下,创意出促销主题的视觉形象,要求整体冲击力第一、美感第二,色调与季节、活动相协调,如今年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。   陈列最大化:根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样,将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示,并争取人流量大和便于拿取的位置陈列,借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛,无形中推介影响。   物料异形化:突破传统物料的形状单一,方形吊旗、堆头、箭头地贴……,同样的促销物料,形象很难跳出来,必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销,如在为海尔家电策划时,我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗;伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。   4、人员创新:训练感动消费者的促销团队   优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚,实效促销”的最佳前锋,也是促销活动的最终落实者,应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上,从言语、行动、细节处来创新,来感动消费者。   形象品牌化:在商场、企业服饰一致的基础上,推出“金牌导购”评选,挂牌上岗,有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象,在无形中增加促销威力,便于消费者接受。   用语差异化:将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新,使语言更加亲情化,有效区隔竞品,以主动服务意识来接近消费者,给予消费者不同的购物感受。   演示生动化:对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示,让消费者更易于理解、有助于促销成交率,如空调在出风处配置鲜艳的吹风条,让消费者了解风力大小。   人气聚拢化:成功促销必须借助人气营造,促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果,在对手人气旺时出击拦截,如在情人节,某化妆品导购自己购买玫瑰花,实现免费赠送来聚人气。     四、 促销关键细节   促销是一个完整的系统,在追求促销环节进行创新时,更要注意促销执行中的关键环节,以以保证促销有效性与良好效果,追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用,促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。   培训到位:成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解,使执行人员了解程序、流程,保证执行工作中不本末倒置,使创新的促销落实到位。   预热到位:促销开展前,必须借助资源(报纸媒体、电视字幕、DM单页等)进行大范围的活动提前传播预热,让更多得消费者了解信息,采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与,保证促销效果。   物资到位:根据活动安排流程,应在促销活动开展前将物料落实到促销地点,按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点,以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。   人气到位:促销活动关键在于一种人气互动氛围营造,以激发更多消费者购买欲望与从众性,可以结合产品、活动人为聚人气,如通过产品区小提琴演奏、巡游展示,现金抓小游戏等等。     好的促销主题犹如明亮的双眸,好的方案犹如迷人的身躯,好的物料犹如性感的外衣,好的促销员犹如能言善辩的名嘴,借助各个环节的创新配合,相信企业产品、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任,将促销真正成为地面推广中的利器,将促销的作用发挥到淋漓尽致。   促销并不是过度,而是更多企业只是在做促销表面文章,而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新,创新无大小,有就是亮点,希望众多企业在促销困惑中进行反思,发动全员促销创新,互相借鉴学习,为消费者奉献美味可口的促销大餐,在促销竞争中突围胜出!                                                        

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