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我卖“全家福套装”赚了200万


                     北京一个普通的女工,为了给即将高考的儿子挣学费,靠借钱开了一个专卖T恤的小服装店。不料,不到半年,她就赔得血本无归,甚至穷愁潦倒到不得不把儿子送到婆婆家中。陷入如此困境的她将何去何从呢?谁也不曾料到,“甩卖”服装过程中的一件小事触动了她的灵感;凭借这个灵感,她居然奇迹般地摇身一变,成了腰缠百万的富姐!这到底是一种什么样的生财有道的灵感呢?

  穷途末路之际,偶然推出的“全家福套装”大受欢迎

  今年42岁的程梅是一个家境很普通的北京人。大专毕业后,她曾经应聘到北京四通集团公司工作。后来因为种种原因,她辞去了这份工作,到其他单位打过工,也做过小生意。到了2000年初,眼看着儿子就快参加高考了,为了尽快给儿子挣到上大学的费用,她便向朋友借了些钱,在北京市郊开了家专门卖T恤的服装店。  像所有的小商贩一样,程梅的创业初期非常艰难。因为每天凌晨4点是北京市“大红门服装批发市场”的早市交易时间,此时进货会便宜一点,她因此每天凌晨3点就要起床,然后骑1个小时的自行车往那里赶。然而,尽管她起早贪黑地干活,但做服装生意的难度还是大大超出她的意料。为了招徕顾客,服装店的老板都互相压价,结果导致了谁都赚不到钱。这样过了不到半年,程梅的服装店就赔得血本无归了。

  程梅开店的初衷本是给儿子挣学费,没想到结果却是不仅借的钱都亏了进去,而且自己连日常的生活开支都异常拮据,最后不得不含泪将正准备高考的儿子送到了四川的婆婆家。那段时间,她一想起这种适得其反的窘境就揪心。她成天望着店里积压的T恤发愁,积压的T恤不赶紧卖出去,别说付房租,就连吃饭的钱都没有了呀!怎么办?2000年7月的一天,无奈的程梅不得不把T恤挂到店门口“甩卖”,打算“处理”掉这些T恤就洗手不干了。为了让顾客挑选方便,她还把其中两件颜色、图案相近的T恤摆放在一起。没想到这种临时应付的卖法,突然产生了出人意料的效果!  不一会儿,一对年轻夫妇带着一个八九岁的孩子经过程梅的服装店,孩子一看到店前挂在一起的那两件颜色、款式相同的T恤,就高兴地指着说:“爸爸妈妈,你们快看,这是一套情侣装!”这套“情侣装”价格便宜,质量也不错,年轻夫妇当即听孩子的话,买了下来。突然一下子卖出去两件衣服,程梅特别高兴,她又拿出一件与“情侣装”同一款式的T恤逗那个孩子:“你穿上这件小号的T恤和爸爸妈妈站在一起,就变成‘全家福套装’了!”孩子一看,雀跃着对父母说道:“太好了!爸爸妈妈,下个星期天,我们穿上‘全家福套装’到公园玩吧?”在孩子的强烈要求下,年轻夫妇又为孩子买下了那件小号的T恤,全家人还迫不及待地在试衣间里换上了“全家福套装”。

  看到这一家3口身穿同一款的T恤,手拉手站在镜前,程梅突发奇想:在亲情面前,人都有一颗容易被感动的心。同样是卖T恤,如果制造出一个“全家福”的概念,T恤将不再是传统意义的T恤,自然迎合了人们的亲情意识,当然好卖了。平时,这样单件的T恤卖出去一件,都要跟顾客讨价还价半天,可“全家福套装”却能很顺利地一次“捆绑销售”出3件,相当于一次能多卖出去2件,多爽!既然这样,自己何不专门卖“全家福套装”T恤呢……

  想到这里,程梅非常兴奋。她马上在脑海中设想了天蓝、粉红和墨绿等3种款式的全家福套装,并打听到在广州市中山镇有许多家庭作坊式的服装厂,可以按照别人的要求加工服装。

  程梅当天就坐火车赶到广州市中山镇,与其中一家信誉较好的服装厂签订了合同,要求对方按照她的设想加工2000套全家福套装T恤。6天后,程梅顺利地将2000套T恤运回了北京,并给这些T恤起了一个时尚的名字:“安迪娜全家福套装”。这些成本价不过十几元的T恤,被冠以全家福套装的名称后,一下子卖到了96元!那些积压在服装店的T恤,也被她按色系划分为全家福套装卖了出去!

  这样经营了两年,程梅取得了很不错的经济效益,终于积蓄了可以扩大规模的资本。到了2002年7月初,她在北京市朝阳区安惠里小区租了一间100平方米的三居室,招聘了一位学习计算机的中专生,她的“安迪娜全家福公司”就正式成立了。

  连续两年的顺利发展使程梅意识到,即使再过1万年,打着“亲情牌”的全家福套装也会在中国老百姓当中广为流传。这是因为,中国老百姓对“全家福”这个词汇有着很深的感情,这个词汇因其意味着全家团圆、合家欢乐,从而深深地打动着几代中国老百姓。

  为了让更多人了解全家福套装,她申请了一个免费网站,并用相机将全家福套装拍摄下来,上传到网站里。而为了扩大影响,她还在北京某服装报的中缝刊登了一则名片大小的广告。因为全家福套装是一个特别新鲜的名词,广告刚刚打出的第二天,就有一位天津市的服装批发商给她打电话,要求她先发过去两套衣服样品看看。

  程梅接到电话,高兴得手都有些发抖了!这可是主动找上门的第一个“大主顾”啊!她在批发商还没汇款的情况下,就挑选了最漂亮的6套全家福套装寄了过去。她忐忑不安地等了半个月,那个批发商终于来电话了:“程老板,这种全家福套装卖得不错。请你按照这个款式,再给我发100套过来!”程梅大喜过望,赶紧按对方的要求将货发出去,这一次,她净赚了6000多元!   此后,又有山东维坊的一个服装商给她打电话要求进货。不到一个月,程梅就净赚了1万多元!

  为了将全家福套装做大,程梅于2002年9月再次南下广州市中山镇,在那里订做了1000套全家福套装。守着这堆全家福套装,程梅乐滋滋地等待顾客上门。但一个月下来,她虽然不至于赔掉每月的房租、水电等开支,但也没赚到多少钱。她想:要想赚大钱,看来必须另辟蹊径!

  她想,全家福套装打的是亲情牌,何不就在亲情上做文章,赋予全家福套装更多的感情色彩呢?此后,她冥思苦想,写出了这样一则传单:在忙碌的工作之余,在生活重压之下,您是否觉得自己过于自私,已经很少陪家人享受天伦之乐呢?您是否意识到“全家福”只是一个遥不可及的梦想呢?没关系!从现在起,还孩子快乐的童年,让孩子从此拥有童话一般的记忆;还妻子开心的笑脸,让她感受全家团聚的快乐。穿上安迪娜全家福套装,去野外踏青吧!

  程梅将这则传单散发到几所民办学校的教师手中,希望通过教师和孩子将全家福套装的概念灌输给家长们。

  很快,北京一个贵族学校的小学女教师向程梅预订了26套全家福套装。她说:“我们班有26名学生,家长们不是金领就是老板,因为工作忙碌,就把孩子寄宿在贵族学校。殊不知这样做弊端很多,缺乏亲情的孩子最容易产生各种各样的心理问题。我想把全家福套装发给学生,鼓励家长们和孩子一起穿上全家福套装,组织一次‘全家福郊游’!让孩子们感受到亲情的温暖!”

  程梅很感动,她按照最低的价位卖给这位老师26套全家福套装。半个月后,这位老师高兴地给她打电话说:“我们组织的‘全家福春游’增进了亲子感情,很受孩子和家长的欢迎!”此后,这位老师又为程梅介绍了好几笔业务,程梅的全家福套装便在一些学校流传开来。她连续做成了好几笔“大生意”,在短短5个月之内就净赚了近10万元!                                                       

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