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用小产品创造神话的女总裁


                    辞去公职下海的人,都有一个梦想,渴望自由、成长与成功。笔者在政府就职时就和张海利相识,相别数年,张海利实现了自己的梦想,现在是个名副其实的成功大姐。她的公司在曼谷,固定资产约300万美元。流动资金总额800多万美元,分享她的心路历程成了笔者顺理成章的事情。于是趁她回国探亲之机采访了她。  女研究生仕途之上,首战告挫 1977年,我以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年,又考上了母校经济专业的研究生。毕业时,我主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会,“下放”西南一家大型制药厂,这种选择在当时极具挑战意味。我的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月,我就被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的我决定尽快进入角色,干出一番业绩。  我几乎天天在生产第一线摸底调查,吃惊地发现,这个西南最大的制药厂,实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压,经济效益下滑,企业管理部门人浮于事,一线工人没有积极性。制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革,才能摆脱困境谋求发展的地步。于是,我提出了一系列整改方案。  方案递上去后,却如泥牛入海,久久没有回音。我忍不住了,急切地找到厂长:“厂长,我知道,让您下‘刀子’肯定有难处。可是,我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点,有了经验再全面铺开,您看怎么样?”厂领导们研究后,采纳了我的意见。性急的我仅在一次全科人员会议上,就把科室人员从50人精简到23人。  平平静静几十年的制药厂“炸”开了。  1990年1月5日,我像往常一样早早地来到工厂。我发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告,我就懵了。等我略微平静以后,就直接冲进厂办,办公室主任告诉我,我实施的改革方案,触及了太多人的利益,有后台的人联合向法院起诉我违反国家劳动法,乱精简人员。迫于上级主管部门的压力,厂里撤消我的职务。  从此,我成了科室里的“闲人”,每月只能领40%的工资。接下来,又半年过去了……我沉默,心在流血……拎着两箱清凉油去下海人在痛苦的情境中,奋斗便是惟一的出路。我南下广州,在一家私营企业里做企划工作。  一天,我研究生时的同门师弟,请我给在校大学生上一堂题为《营销金点子》的讲座。  站在讲台上,我以“虎标万金油——具有神奇活力的小盒子”为题,侃侃而谈……当年,侨居缅甸的华侨胡子钦,是东南亚无人不知晓的老中医。老先生去世时,给两个儿子留下的惟一遗产是一家小药行——求安堂。胡文虎、胡文豹接过中药行后,因为在医术和名望上,都无法企及父亲,药行生意日渐萧条以至濒临倒闭。生存的危机,让胡文虎、胡文豹意识到,必须另辟蹊径寻求生路。  这一年雨季,仰光的天气格外闷热,强烈的日照之后,便是一阵暴雨,人的身体很难随着气候变化而调整,不少人得了头晕、湿热等症状。这种病近似于中医所说的轻度中暑,病症不算太重,人却很难过。  一天,一名患者从求安堂买了一盒胡子钦老先生传下来的、用于清凉解热的膏药。对胡氏兄弟说:“药盒太大,出门做事带着很不方便,要能改小包装就好了。”顾客的意见引起了胡家兄弟的思考:把药盒做小,顾客使用方便,肯定会有市常于是,“虎标万金油”问世了。正如胡氏兄弟预料的那样,“虎标万金油”推向市场后,深受消费者喜爱。胡氏兄弟凭借自己的魄力和智慧,使“虎标万金油”销量猛增,先后占领了新加坡、缅甸等东南亚市场,接着又通过香港打入中国内地市常一时间,“虎标万金油”成了千家万户必备的家庭保健品,人们头晕脑热、蚊叮虫咬都爱用它。小小的“万金油”给胡氏兄弟带来了巨额财富,成为名符其实的“万金”油。60年代初,胡氏兄弟已经跻身世界富豪之列。  “顾客的意见就是金点子”,我忘情地说着,突然,台下一个学生站了起来,大声道:“张老师,虎标万金油的故事《现代经营管理学》课本上早就写过了。我们要听一些新鲜、有实用价值的点子。听说,张老师以前在某药厂当过领导,你知道吗,那家药厂现在正面临破产。请问,张老师有拯救你们自己工厂的金点子吗?”  这突如其来的问话,击中了我。我站在讲台上整整愣了一分钟,然后,高声地说:“假如我还能回到厂里,首先要做的就是从我们自己生产的清凉油入手。目前中成药市场疲软,各药厂清凉油的出厂价仅0.24元一盒,这么低的价格在内地市场上还卖不动。什么原因?供大于求,市场过于饱和。长期以来,不少药厂搞市场竞争,总乐于迎着竞争而竞争,即在现有国内市场的基础上进行竞争。为什么不能换个角度,换种思路,避开竞争风头,在众人争抢之外的空白处寻找市场呢?东南亚及南亚各国离我们并不遥远,我们的清凉油,在质量上也不比胡氏兄弟的‘虎标万金油’差。我拯救厂子的办法,就是先把清凉油卖到东南亚去,然后,再把我们的藿香正气丸、板兰根冲剂、小柴胡冲剂统统卖出去。”  台下,掌声一片……  讲座结束时,那个发问的学生找到我,告诉我:“我的父母都是制药厂职工,您在厂里的时候,我已经上高中了,所以,您的事我知道一些。真没想到会在这儿遇见您。制药厂现在很困难,我父母都快下岗了。我想,若是您当初的改革措施能够实施的话,他们今天就不会担心因没活干拿不到工资了。”学生这番话,深深刺痛了我。连续二十多天,我食不甘味,总觉得应该做点什么……于是,我辞了广州外企的工作,回到父母身边。我一边请求父亲与远在新加坡的亲戚联系,一边申请旅游护照。母亲在了解到我的心事后,拿出全部的退休金交给我,说:“妈妈相信你一定会闯出一条路来,向人们证明你的能力。”  经过半年的准备,我从药厂批发了两箱清凉油,以赠送海外亲友的礼品为由,向海关报了关,然后,满怀信心地踏上了我的第一次东南亚征程。谁都没想到,我的第一单生意,做得出奇的顺。新加坡的亲戚为我联系了一家华侨开办的中药商行,对方检验过我带去的清凉油当即要了50万盒的货。我以为自己听错了,一连问了三遍“Howmany?”,在得到肯定答复后,在最艰难的时候都没有流过眼泪的我,激动地哭了。  50万盒清凉油,以每盒0.2美金成交,总金额就是10万美金!我拿到对方开具的不可撤回的银行信用证,立即回国。  这天,我格外开心,哼着歌儿走出制药厂厂长办公室。厂长接过50万盒清凉油订单时的表情,太令我难忘。  两个月后,50万盒清凉油抵达新加坡港口。新加坡商人付款提货的同时,已经以每盒清凉油赚5分美金的价格,将这批货全部转手他人,他赚了2万5千美金。我从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中,获利最大的是制药厂,扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用,厂方净赚30万人民币,该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。  站在别人的双肩上赚钱  新加坡商人当着我的面,将清凉油一转手,就赚了2万5千美元的事实,让我大开眼界:“生意就应该这么做。过去自己烂熟于胸的仅仅是经济学理论方面的知识,要成为真正的商人必须向他们学习。”  然而,我的亲友们却很为我叫屈:“你辛辛苦苦两边跑,除去各种花费最后只挣3千多美金,可他坐着不动,一转手赚的是你的几倍。”我冷静地分析道:“这就是商场!目前,我只有站在别人的双肩上,才能挣钱。”  这时,新上任的制药厂厂长来请我回厂,出任分管销售的副厂长。我考虑再三,谢绝了厂长的一番好意。我说:“我做国际贸易才刚刚开始,很想把它做大,拿回更多的订单给厂里做,不也是为工厂做贡献嘛,又何必偏要当那个副厂长呢?”  我再次出征东南亚的时候,我的背包里除了清凉油还多了藿香正气丸、板兰根等许多中成药。我在泰国曼谷的三本华人区、印度尼西亚雅加达的下城区,挨家挨户地跑客户,然而,推销的结果再一次让我感到意外——原以为增加品种项目,可以扩大经营,不想,东南亚的侨商们只认国产的清凉油,对其他产品根本没有兴趣。  印度洋骤起的海风吹“醒”我,我对自己说:“当年给学生做‘金点子’讲座时的豪言壮语,现在想起来是多么的可笑啊!”既然别的品种没人要,那么,仅仅依靠利润微薄的清凉油能做成大“买卖”吗?我面临着新的困惑。  这天,雅加达一个华人医生请我参加生日PART。宴会上,我认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰,便虚心向他请教。陈听完我的情况后,说:“利润小不应该是主要矛盾,关键看需求量。目前我们用的大多是台湾、香港地区的清凉油,中国大陆的清凉油还没有打进来。从整体上看,你的产品在价格上占有绝对优势,这就决定了产品可以打入平民阶层,而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信,你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹!”  第二天,陈先生专门为我请来4位当地有名的药商,他们联合起来向我要了一个货柜的清凉油。这笔生意是我日后成功的奠基之作,也让我更加深切地体会到:任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场,必须借助当地商界名流的“肩膀”。  我专心做清凉油,生意越做越红火,先后与国内6家知名药厂签订了长期的贸易协定。东南亚的药商们也开始信任我这个风风火火的女人了,他们放心地把大批的合同订单交给我做。  单一经营,在利润最少的产品上做出大文章 但是,创业路上仍然是荆棘丛生……清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药,无论在配方还是香型上,都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求,急需改造。我拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医,请他们为现有的清凉油“会诊”。  回到曼谷后,我请了两名著名的国际香型配料大师,针对清凉油中天然薄荷香占主要成份的“先天缺陷”,进行多香型品种的改造;同时,向国内制药厂投入大批资金,组织科研人员配制新型清凉油。最后,我从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油,把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。  印度尼西亚是清凉油最大的集散地,特色清凉油能否打开销售市场,就要看它是否能占领印尼市常我带着特色清凉油,奔波于印尼20多个岛屿之间做推销。一个药行老板非常担心地问我:“几十年来,清凉油一直是一种香型,现在款式、香型上都变了,顾客能接受吗?”  我也没有绝对的把握,但我相信市场都不是一成不变,只要品质上乘就一定能赢得顾客。我对新品清凉油实施售后收款,刺激零售商进货,并且承诺每售出一百盒清凉油,免费赠送一盒。清凉油本来就是微利,这样一来,我几乎就挣不到钱。我的启蒙老师“丝绸陈”和他的表哥——那个泰国商人都为我捏了一把汗,他们不仅担心新产品难有市场,更怕我上万美金的前期开发资金打水漂。  就在大家焦虑的时候,第一张订购新型清凉油的Fax转了过来,两天后,又接到一张,一个星期后,Fax的要货总量可以拼成一个货柜了。我成功了!  我的新款清凉油,适应了现代都市青年对日用品实用、时尚、前卫的需求。我在别人很难想到的领域,创造了自己的奇迹。  1999年,我的公司在东南亚各国首都的黄金商业地段,都设立了自己的清凉油专营销售公司,建立起星罗棋布的销售网络。  以后,我以销售小小清凉油,每年实现数百万的利润,创下商界神话。  送别张海利,笔者心里一直无法平静,那么不起眼的清凉油,不仅成就了一个成功的富姐,而且磨砺出一个具有宽阔胸怀的商界奇女子。                                                       

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