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[卖炭翁]:中国竹炭财富符号


                    
  一个全新的行业、8万元起家、三年的时间、1300多家店铺,当这些看似无关的元素被有机地组合起来成为一段故事的时候,许爱东是当仁不让的主角。
  2006年1月20日,当记者来到杭州卖炭翁竹炭公司见到总经理许爱东的时候,她正在新店里指挥着布置店堂,新店所在的高银街“杭州名萃土特产市场”与河坊街老店仅一街之隔。奇怪的是,记者在市场内一路走过时闻到的强烈装修味道一进到她的店里便消失得无影无踪了。许爱东说这正是竹炭的独特之处,虽然刚搬过来才一天,但满屋子的竹炭产品早已将装修异味吸附得干干净净。
  突然间,记者此前对卖炭翁所创造的奇迹的不解一扫而空。正因为竹炭产品有诸多神奇功能,许爱东这样一个弱女子,才能仅凭8万元起家,在短短三年时间里迅速建立起了一个由1300多家连锁加盟店构筑而成的销售网。这张网覆盖了除台湾之外的所有省市区,以绝对优势成为中国竹炭行业第一品牌。

  美丽许爱东 聪慧卖炭翁

  2003年,卖炭翁公司成立伊始,《今日财富》杂志就成为最早报道卖炭翁公司的媒体之一。许爱东说,那时经常有全国各地的人拿着《今日财富》杂志到她店里参观、购买产品和寻求合作。几年间,记者与许爱东的交往也通过电话一直延续了下来。
  2006年1月20日,记者的采访在许爱东的办公室断断续续地进行着,其间,不时有电话打进来,大多是供货商说要来“拜访拜访”,许爱东告诉他们把单据带来,按合同约定办理。接了几通电话后,她无奈地对记者说:“临近年关,每天都在做这些事。该要账的要账,该付款的付款。无论是物质还是资金,只有流动起来才有意义。责任是逃避不了的,只能解决。”
  许爱东是典型的江南女子,高挑而秀美,但她的性格却少了矫揉造作多了些豪放爽快,说话直接而干脆。在遇到竹炭之前,许爱东的生活一直顺畅、安稳、让人羡慕。她性格好,头脑好、容貌也好;她学习不错、工作不错、家庭更不错。她出身于军人之家,父母亲年过40才得到她这个最小的女儿。全家人一起宠爱她。她在学校品学兼优,老师、同学都喜欢。她顺利考入了华东师范大学金融专业,毕业后进入银行工作。
  2001年,她得了风湿病,严重得连抬胳膊都困难,医院去了多次,药片吃了不少,却无大的改观。有一天,一个遂昌的朋友送给她用竹炭制成的一个床垫和几个竹炭包,并告诉她这对风湿病有很好的疗效。她想这黑不溜秋的是什么东西呀,却不料,她的风湿病真的好了很多。她打电话给这位朋友想请他再买一些来。可是对方说,这东西在国内没有卖,都是出口日本和韩国的……
  “凭什么这么好的东西只能给外国人用?难道是我们买不起吗?”朋友还没说完,许爱东心里就来了气,她由此做了一个深入的调查和研究。
  调查的结果让许爱东大喜过望,竹炭是好东西,它除湿除臭抗菌除异味,无污染、纯天然,是绿色环保生态日用品。更重要的是,在中国市场上还没有人做竹炭这门生意。她像发现了藏宝洞密码的阿里巴巴一样兴奋,当时在她看来,只要轻轻一推,财富之门就会大开。
  人的命运就是这样不经意地发生着改变,一场病痛让许爱东成了中国竹炭行业的开局者。
  2002年3月18日,她利用单位规定的一个月的假期,拿出多年积存的4万元私房钱,避开所有的家人和熟人,悄悄开了一个店。许爱东没有想到顾客不多,买的更少,这一个月几乎没有生意。分析原因后,她得出了结论:第一是品种少,可供选择的只有七、八种;第二是没有自己的品牌,产品不能以自己的意志去做;第三是店铺的位置不够好。
  随即,她开始了全面的改革。“卖炭翁,伐薪烧炭南山中……”白居易的那首脍炙人口的《卖炭翁》已流传上千年,也就是作了上千年的广告。她即拿来当作自己的品牌,成立了“卖炭翁生态开发有限公司”。
  做生意最重要的是地点,西湖的美丽闻名世界,来往客商络绎不绝,于是,她把店铺迁到了西湖边的河坊街;竹炭、西湖、绿色生态是蕴含着文化的,是属于历史的,她把原来价格昂贵、不好销售的大件物品细分化,买来缝纫机,用有民族特色的彩布为竹炭装扮一新,制成实用而漂亮的床垫、鞋垫、被子、袜子、小挂件、小饰品等,与文化搭界,和传统结合。后来,许爱东相信自己的判断,她干脆砸了铁饭碗,辞职专心做她的“卖炭翁”。
  正当“卖炭翁”刚有起色时,“非典”不期而至,她不得不关门停业。要是换作别人,一关门也许就意味着生意的结束,创业的失败。而许爱东不是,作为一个寻宝者,她绝不会在还没有走进深山之前就自行退却。市场开拓难,但更难的是困难时期的坚守。2003年7月,非典结束,河坊街重新热闹起来。当天,卖炭翁的销售量突破三千元。 
  长沙大学生黄峪的加盟,开启了许爱东做连锁经营的思路。从2003年8月湖南卖炭翁开业,到2005年年底,卖炭翁公司在全国拥有了1300多家加盟商,以绝对优势占据了中国竹炭行业第一品牌的位置。越来越多的加盟商通过开“卖炭翁”竹炭专卖店实现了个人的创业和发展。

  两个“才怪”缔造最朴实的管理理论

  说到过去,许爱东轻描淡写一笑而过。虽然早听说商海险恶,但从没做过生意的她依然觉得做生意是件很简单的事情,有什么问题解决了就是了。和许爱东一起打拼天下的同事,从管理层到营业员,大多是跟她一样的“娘子军”。尽管女性的温柔细致有做服务行业的先机,但她在每周公司例会上跟同事们讨论得最多依然是“还有哪些问题?能不能做得更好一点?”
  许爱东是个爱学习的人,这种学习不只是从书本上,她遇到的每个人,每件事都是她的老师。当她以消费者和顾客的身份到别的企业时,她会用心体会这个企业有哪些做得不够的,然后自己再加以改进。她深深地知道,在这个全员营销的年代,每个员工都代表着企业的形象,企业素质最终是由直接跟顾客接触的人来体现。挂在她嘴边最多的话就是“每个部门、每个人都做好了自己的本职工作,企业不赚钱才怪;每个部门、每个人都不用心做事,企业不垮才怪。”
  在竹炭这个全新的行业,许爱东摸索着前行。在卖炭翁创立的前期,所有的工作都是由她一个人完成。一块一块地压炭,一针一针地缝包,然后再重复不断地给来店里的顾客讲解竹炭产品的一切。在设计、生产、销售都没有成功经验可以借鉴的情况下,许爱东就是靠自己总结出来的“两个才怪”,一步一步地完善企业的管理,再用实践中得来的经验推动企业发展。
  许爱东希望把事业做得更大,但当加盟商前来洽谈时,她首先问别人的是做好了亏损的准备没有。因为她自己是从“亏”开始的,知道人们对一个新产品的接受有一个过程,如果对此过于乐观,于投资者、于卖炭翁品牌来说都不是什么好事。更重要的是,这样的问题,可以让她找到通过做事情来赚钱的人,而不是为赚钱才做事的人。
  卖炭翁向顾客提供产品的同时,许爱东也把竹炭健康环保的理念推广开来,由于国内独此一家,卖炭翁的利润相当可观。就在许爱东的生意日渐红火时,另一家竹炭制品店悄然开张。紧接着,竹炭制品如雨后春笋般发展,一夜之间,杭州出现了七、八家竹炭商店。许爱东感到了竞争的压力。而越来越多的加盟店的加入,卖炭翁的竹炭产品很快就出现了供不应求的局面。一边要参与竞争,一边要扩大规模,这在构建卖炭翁加盟连锁体系的前期,许爱东每天都要面对。
  万事皆有道,存在即合理。许爱东开创了竹炭行业,但她并不认为竹炭行业就应该是自己一人独占。所以她的心态非常开放,越来越多的同行加入,势必促进竹炭知识在群众中的普及,让更多消费者从好奇型购买到常规型购买,那样的话,竹炭产品将以几何级数的增长速度进入百姓生活。许爱东有着这样的理想:做大了的竹炭市场自然有卖炭翁更多的份额。

  “井底之蛙”的广阔天地

  商业从来都是智者的游戏,而智慧来自岁月和经历的沉淀,许爱东心态中积极的一面让她把自己的智慧发挥得淋漓尽致。
  许爱东办公室的墙上贴着一幅“卖炭翁全国加盟连锁店销售攻略图”,凡是已经有加盟店的地方就在那里贴上一面用翠竹做成的旗帜。一眼望上去,满目苍翠,充满生机。感觉得出来,许爱东看似轻松的话语背后,曾经过战争般的历练。
  那是卖炭翁刚开展全国加盟活动时做的一个“作战计划”,许爱东在内心里给自己下了个死命令,一定要将卖炭翁的旗帜插遍全国。然而,没过多久,她就没有了再往上面贴旗子的兴致了。有时一天就有好几家前来加盟,根本就没有时间来做这形式上的东西了。
  企业家的成长是有过程、分阶段的。如果说卖炭翁的早期走的是一种小而精、小而全的发展之路的话,在完成了最基本的经营探索和原始资本积累后,这种模式已经成为了卖炭翁再次快速发展的思维瓶颈。从别人代工生产到自主生产,那时的卖炭翁需要拿回本该是自己的制造利润;当一个庞大的销售体系逐渐形成,许爱东有了更高的目标,那就是以最完善的文化、最多样的产品不断地为网络提供持续的盈利能力。
  在这种背景下,竹炭牙膏、竹炭洗面奶、竹炭系列的妇女儿童用品都纷纷进入到卖炭翁产品供应线中。许爱东的企图心逐渐明了,她将工作重心由运作产品转到运作品牌,她要将卖炭翁打造成全球竹炭产品精华的集聚地,世界优质竹炭产品的代名词,中国竹炭行业的财富符号!
  许爱东将自己比喻成井底之蛙,跳出井口的过程就是卖炭翁的发展过程。向上跳一步看到的世界就大了一些,想知道更大的世界,就又再往上跳一步,直至跳出井口,才发现了这样一个天高地阔的世界。而这一跳,她便把陌生的竹炭产品做成了一个大产业,谱写了中国百姓创业最靓丽的一页。
  2005年10月,新加坡游客潘国青在河坊街邂逅了卖炭翁,一下子就被竹炭产品深深地吸引。就跟当初许爱东发现竹炭产品一样,潘国青也相信竹炭产品在湿润多雨的新加坡一定会受到顾客的喜爱。他当即表示要与卖炭翁合作,将竹炭产品引入新加坡。许爱东曾经去过新加坡,知道那是一个多元素的国家,走入新加坡,就走进了世界。此前,许爱东一直有打造国际化卖炭翁的计划,当潘国青提出合作时,两个人几乎是一拍即合,当即达成了合作开设卖炭翁新加坡公司的决定。许爱东说,事物发展有其自身的规律,在条件不具备的时候强求是没有用的。
  放眼2006,卖炭翁进入了富翁打造阶段。县市级加盟商,年收入数万到数十万,省级加盟商年收入上百万。要实现这样的目标不是易事,但许爱东似乎早已胸有成竹。许爱东的眼里没有困难,只有尚未解决的问题。时至今日,卖炭翁的产品线中已拥有日用品、车用品、床上用品、厨房用品、护肤用品、竹醋产品、足用系列10大类别,200多种产品,为经销商的发展提供了广阔的空间。
  第一个三年过去了,许爱东让中国百姓认识了竹炭产品。她相信在此后的三五年时间里,竹炭这个朝阳行业势必迎来其发展的黄金时代。

  记者手记:采访许爱东,有一个细节让记者特别地记在心上。2006年1月19日,许爱东刚搬到高银街店的时候,把货物摆上架,整理好时已经是下午五点了。那时正下着大雨,街上几乎看不到什么行人,她知道肯定也不会有人到店里来。
  于是,她让员工们都下班后,打开了店里所有的灯光,一个人在300多平米的办公区和展示区里踱着步,寻找着每一个尽可能需要改进的地方。当时,卖炭翁各个时期的景象都在她脑中交替出现,每一步的成长都让她感慨万千。她告诉记者,在外人看来,卖炭翁的成长一切都是按部就班的,但背后付出的努力和艰辛只有自己知道。直到晚上9点,许爱东才关门回家。做生意就要长长久久,19日9点,要久久,许爱东看重的就是这个寓意。

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